旺季到来，进口酒市场失去了往昔的锐利与高调，看到这种境况，行业中一些人陷入恐慌：是否真的到了市场缩水、穷途末路了呢？笔者认为，这是对行业不全面、不甚了解的表现，现在下结论也不是为早与不早的问题，而是结局一定是乐观的！进口酒依然是酒类市场中的亮点和朝阳产业，依然是利益追逐的焦点!

三个“惊呼”，期待行业涅槃重生

　　从当前情况来看，大家对于进口酒主要存在以下三种认知：

　　一是自2011年以来，拉菲等名庄酒集体跳水，很多酒商纷纷惊呼，名庄酒大势已去；

　　二是今年以来，由于受到国家限制“三公消费”政策的影响，尽管很多商家都已进入备战状态，但今年明显没有呈现出如火如荼的状态，大家惊呼，进口酒没法做了；

　　三是在经济大环境以及相关政策的引导下，很多以团购为主要支撑点的企业销售额大幅缩水，于是开始惊呼，进口酒市场没了。

　　真的是这样吗？三个“惊呼”道出了很多酒商当下较为艰难的处境：曾经如火如荼的行业什么时候迎来发展的春天？从上述情况来看，一直以来，团购作为进口酒重要渠道之一，市场发展趋缓、国家政策调整确实对其产生一定压力。但从进口酒本质来看，它最终要归属于快消品，而不仅仅是礼品。葡萄酒的发展方向应该是大众饮用品，礼品只是其中一个附属功能。

　　由于认知的局限性，进口酒市场经历了从非理性到相对理性的发展过程。前几年，拉菲在中国市场曾经创造出“神话”，对其进行狂热的追捧。进口酒曾经是一些行业投机者暴利的工具。笔者认为，这是源于主次的颠倒，是源于大众对进口红酒的陌生。任何一个行业都是要经历抛物线式的发展，尤其对于进口酒市场来说，理性化成长必然要从高位跌至低谷，才会有涅槃重生。因此，此时的进口酒市场不是冷淡，而是逐渐冷静下来。在这样的大背景下，理性和本质的回归只是时间问题，是行业发展的必然。进口酒从进入消费者视野到被广泛认知、接受、熟悉和习惯，其神秘的面纱一点点被揭开，回归正常的定位是一件幸事。

市场成熟的几大表现

　　接下来，我们要做的是什么？其实就是经营大众需要的、具备优秀品质的葡萄酒！我们可以关注以下几个案例：

　　第一，在全国各地市场最专业的葡萄酒酒窖经营中，VIP客户已经成为其稳定业绩，这个群体逐渐增多，并趋于稳定。

　　第二，大型的、接近年轻人消费习惯的、提供便利的大型网站，如京东网、1号店、苏宁易购、顺风优速、天猫等，基本是周周提供爆盘的产品，其销售数量大幅拉升。例如某个单品在短暂的上线期内，销量超一万瓶，这样的案例不再是少数。消费者对于进口酒特别是法国、澳洲、智利产区出品的产品的热衷和热爱也逐渐增加，只是消费形式的变化为进口酒销售提供了更多思路。

　　第三，私营企业的礼品采购、员工福利虽咯有下滑，但基本与以往持平，并没有出现太明显的变化。

　　第四，传统终端的销量并无明显变化，但主销产品的价格却开始与时俱进，更加趋于大众消费价格带，是一种相对理性的回归。

　　第五，2013年l～7月，中国进口葡萄酒总量同比下降1%，进口总额同比上升4.7%，其中原瓶进口同比增长16.6%，散装同比下降24.2%。这些数据表明，中国市场成熟了，消费者有了鉴赏和辨别能力。分装酒和低端酒逐步减少，好品质葡萄酒的正常销售和消费持续增强，而这个上升的空间会随着众多的酒商和分销企业调整大幅提升。而其上升势头同时验证了中国人饮酒的特性是逐步健康化、品位化、品牌化、跨年龄段化以及世界同步化。

新形势下，重新定位渠道与经营理念

　  市场回归理性，产品回归本质是行业发展大势，对于很多酒商来说，当前需要做的是重新定位进口葡萄酒的渠道及经营理念。

　　尽管进口酒有着很多特性，但从根本上来说，仍要依靠现有的渠道和经营模式，但在其推广过程中，淡化礼品渠道的依赖性。在行业发展过程中，渠道裂变与融合是发展趋势，因此不能“一条路走到黑”，要注重创新。同时，坚持品牌化战略才能占领未来市场“高地”，反观那些还在坚持走渠道和品牌路线的葡萄酒企业，如CASTEL、杰卡斯等，在市场压力面前，有了更多的底气。

　　当前，进口酒正处在冷暖交替的转型期，的确是要有一个短暂的阵痛出现。而要实现持续性发展，此刻正是有机遇、有压力的关键阶段。我们还有很多的功课要做，谁做得更细致，谁就是下一个阶段的成功领跑者。在这个重要调整阶段，笔者建议可以从以下几点做出调整：

　　首先，逐步树立品牌营销的模式，放弃粗放的贸易式销售和套现方式。

　　其次，端正企业投资的心态：现在行业市场是理性的培育过程，没有投机的快速持平和盈利的途径，更没有暴利的葡萄酒项目。对本行业要有所了解，而不是特立独行、标新立异。

　　第三，控制合理利润，制定符合市场需求产品的价格体系。

　　第四，制定符合市场及时代发展的企业管理机制和简捷的操作服务流程。

　　现在很流行一句话：当前最值钱的是什么？是人才！对于进口酒企业来说，更需要有忠诚度、稳定的运营团队。这个稳定取决于团队，也取决于企业投资人。不得不说，进口酒行业的销售团队不太稳定，一方面是投资人缺少对行业的深度认知，抱着急需业绩变现的急促心态；另一方面是销售人员的职业习惯需要调整。当销售人员发现通过努力达不到自己的期望值或发现其他企业的待遇更好时，就会选择跳槽。这种相对频繁的人员流动不只增加了企业的管理成本，同时还造成企业资源和发展时机的浪费。当前，葡萄酒行业的人才相对匮乏，这就需要进口酒企业构建本土与欧化结合、传统与现代结合的综合型运营体系，摒弃不具竞争力的单一的体系，并创造良好的发展氛围。

　　一个阶段的结束，同时意味着新阶段的开始。在新的发展阶段，酒类企业或者职业操盘手能否真的具有洞察力和前瞻性，是真正决定一个企业是否可以良性发展，是否可以打赢一场战斗的关键。　（本文作者为进口酒行业资深操盘手）

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编辑：阿喃