近日五粮液股份公司副总经理朱忠玉在接受《糖烟酒周刊》专访时，有一段话，发人深省，他说：“没有经历市场历练的品牌，不可能伟大。同样，没有经历市场历练的经销商，也不会辉煌。”茅台、五粮液今天的行业地位，也正是经过无数次历练而形成的。如今的行业调整，对于茅台、五粮液来说，是一次新的历练，是一次新的跨越，是一个新的发展机遇。因此对于此次调整，朱忠玉的感慨是“我们要感谢并敬畏这次行业调整。”

　　过去十年，茅台、五粮液及大多数白酒企业，把重心放到了对高端产品的开发上，过于重视政务消费，忽视了新兴商务人群及大众消费，这种依靠高价产品、特殊渠道的高速增长模式，如今在政策限制以及大众消费崛起的大趋势之下，开始回归理性，开始遵循、适应基本的商业规律；以茅台、五粮液为代表的白酒企业开始反思，开始以市场为导向，在产品结构、新渠道开发、组织架构等方面积极进行调整。应该说，在新的变化下，茅台、五粮液的及时调整，也体现了行业龙头企业的应变能力和抗风险能力的增强，它们的调整，也为行业树立了信心，体现了作为龙头企业的行业责任感。

　　综合来看，茅台、五粮液应对行业变化，做出调整主要分以下几个方面：

　　一、由政转商。开拓新兴核心消费群体，依靠高性价比的品牌价值感，吸引具有刚性需求的消费者。从多地市场反映的数据来看，茅台、五粮液的销量并没有减少，反而有所上升，因为它们始终是高端白酒品牌的代表，始终在社交中代表着尊重和诚意。

　　二、由高转低。大众市场消费热情的迸发，促使茅台、五粮液加大了对大众市场的重视。茅台的调整主要体现在对汉酱、仁酒的价格调整上，此外为了加大对系列酒的推广，茅台在考核体系上做出调整，把对系列酒的销售纳入对业务员的整体考核之中，也就是说，业务员不仅要卖好茅台，更要卖好系列酒。而引入咨询公司，更是体现了茅台对系列酒市场开发的重视。五粮液方面，则是推出一系列中端新品，吸纳行业大商加入。这些调整的背后，是茅台、五粮液对渠道结构、经营理念的深度调整。

　　三、由散转合。锦上添花易，雪中送炭难，每一次行业调整，也是对厂商关系的考验。我们发现，如今茅台、五粮液的大商，无一不是与企业共担风雨、经历过考验的。“我们理想中的是在固定区域内发展少数几个能够掌控不同渠道资源的经销商，这部分经销商认同五粮液品牌，认同五粮液经营理念，能相互协作，不仅乐于与五粮液分享整体行业形势好时的成功喜悦，也勇于与五粮液协同应对行业调整期的挑战。”在朱忠玉看来，本次调整，也是对五粮液经销商体系的筛选和优化。行业的调整，促使厂商共同反思，也促使厂商强化沟通，密切合作，由散转合。

　　调整是历练，是优化，更是提升，相信在茅台、五粮液的带领下，中国酒业经过集体历练，一定会实现更为理性、健康的发展，迎来更美好的明天！

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编辑：阿喃