——专访内蒙古汉森酒业集团董事长撖建平

　　内蒙古汉森酒业位于内蒙古乌海地区，这里水土光热资源丰富，素有“葡萄之乡”的美誉。自2001年创建以来，其在贺兰山北麓的乌兰布和沙漠上开辟了10万亩有机葡萄种植基地，开创了“沙漠有机”葡萄酒的典型性特征，也成为贺兰山北麓葡萄产区最具代表性的企业。在其董事长撖建平看来，汉森酒业承载的不仅仅是一个关于葡萄酒的产业梦想，更是其改善沙草环境、实施沙漠绿化的梦想载体。他说：“当我们看到，曾经漫天的黄色沙土转变成满眼的绿色藤蔓抑或是一串串紫红硕果时，这便是汉森人的目标所在，即使再历经数个十年也依然无怨无悔。”

选择葡萄酒，源于一种责任

　　记者：撖总您好，我们知道，您之前从事的是其他领域中的项目，并已经有所建树，那么，是什么原因让您选择了葡萄酒呢？

　　撖建平：其实，最初对葡萄酒项目是持反对态度的。因为建设葡萄种植基地、酿造葡萄酒都是需要先有大投入的，往往几百万元的投入，只有不到百分之一的回报，且投资周期长，见到成效可能需要二三十年的时间。而这些从企业投资的角度看，都是十分不划算的。我们早在1999年便开始涉足葡萄酒产业，2001年设立生产基地，那时的创建人是我哥哥，他一直希望能将葡萄种植作为沙漠化治理、促进新农业发展的有效方式，也一直为此努力付出。2004年，这一项目由我接手，随着越来越多地接触葡萄酒这一领域，我的认知逐渐改观，葡萄酒是健康产业，亦是朝阳产业，虽然前期投入大，但却具有可发展成为百年企业的属性。比如欧洲很多知名的酒庄，几乎都有上百年历史。此外，乌海地区自上世纪50年代发现适合种植葡萄后，90年代便推广酿酒葡萄，但却尚未形成知名的全国品牌。发展葡萄种植产业，塑造品牌葡萄酒企业，也是政府的产业导向之一，需要有人率先实施。由此，出于一种责任，我选择了葡萄酒产业。这种责任又来源于两方面，既是对家人亲情寄托的责任，也是对社会环境改善贡献一己之力的责任。

循序渐进，从区域到全国

　　记者：较之张裕、长城等老牌葡萄酒企业，汉森可以说是中国葡萄酒领域的新秀企业，但也已有十余年的发展历程，近十几年也是中国葡萄酒产业快速发展的时期，那么，在您看来，伴随着这一时期，汉森的发展可分为几个阶段？每个阶段您对中国葡萄酒产业的感悟又是什么呢？

　　撖建平：一定程度上而言，从2000年到2011年，可以说是中国葡萄酒产业发展的一个黄金时期，汉森酒业的发展，恰恰是在这一时期，赶上了最好的时机。汉森建厂后的发展脉络大致可分为三个阶段。

　　第一阶段：2001-2008年，是品牌积淀期。2001-2003年，这段时间的主要任务是筹建，包括沙漠的开荒、葡萄种植、基地建设等，由于在沙漠种植酿酒葡萄是一种较新的尝试，所以很多数据都需要通过摸索取得。2003年首批产品正式出厂，以乌海为根据地市场进行推广，2007年销售额达到近500万元。随后，2007~2008年，基本完成根据地布局，开始品牌建设，也由此开始转型。第二阶段：2008-2012年，是快速发展期。从国际环境看，2008年美国次贷危机导致了全球经济增长放缓，也由此促使了中国葡萄酒产业的转变。从这一年开始，在列级名庄酒的带动下，消费者对葡萄酒的认知迅速强化，而汉森酒业也通过品牌建设获得了快速发展。2008年，位于乌海机场附近的汉森酒庄会所落成，地下酒窖则于2009年完工，2008年销售收入过千万，并在此后的五年中，以年均超过100%的增长比例迅速发展，到2012年已实现销售收入1.4亿元。第三阶段：从2013年至今，转型提升期。对多数中国企业而言，真正的考验是从2013年开始的，也因此，我们要做好充分的准备，借助环境转变的契机，实施新的转型与提升，达到良性稳步增长的目标。

　　在我看来，品牌塑造是一项复杂的工程，而任何一个品牌的打造，都应该是一个“循序渐进”的过程，汉森规划的发展路径的目标是从乌海、呼和浩特到内蒙古全省再到全国，以“滚雪球”的方式，一步一个脚印地拓展。

消费习惯的改变就是发展机会

　　记者：如您所说，从2013年起中国酒业就进入了前所未有的考验期，从汉森酒业的实际情况看，2013年的市场表现如何？又该如何应对新的考验？

　　撖建平：从2013年的销售情况看，有一个明显趋势是中低价位的产品增长迅速。就汉森而言，总体销售量依然上涨，只是销售额略有降低。以往汉森葡萄酒主要产品的平均价格是103元／瓶，今年畅销产品的价格则都在百元以下。目前，对汉森酒业而言，拟从两个方面发力推广：一方面是锁定核心优质客户群，根据汉森酒业自身的统计，我们的优质客户占有比例非常高，这部分目标消费者因受到经济与政策环境的变化虽有所流失，但整体消费需求依然存在，所以，立足高端品质，稳固住这部分核心优质客户，是保持汉森品牌高端占位的必要途径。对此，我们通过参加国际评奖等方式，用奖项来验证产品品质，获得美誉度，达到“墙外开花墙内香”的推广效果。另一方面，积极培养新兴消费人群，烘托葡萄酒消费氛围。从市场反馈看，葡萄酒的整体销售量是不断上升的，这说明消费葡萄酒的人群数量在增加，普通大众对葡萄酒喜爱程度的加深，将有可能带来真正的产业爆发。以汉森为例，我们运作本土市场，其实不仅仅是销售葡萄酒，更重要的是改变内蒙古人的消费习惯。而这种习惯的改变就是发展的机会。当消费者养成了饮用葡萄酒的习惯时，其自然点购率就会产生巨大的消费量，从而推动企业的提升与发展。

因“境”而为，深耕市场

　　记者：沙漠改造是一项长期工程，需长期付出，既要“耐得住寂寞”，又要有“耗得起资金”的实力，您对此是怎么看的？未来的规划又是怎样的？

　　撖建平：“七分靠原料”是葡萄酒领域众所周知的一句话，因此，葡萄原料的好坏直接决定了葡萄酒的品质优劣，在沙地种植葡萄，则需要克服很多先天不利的因素，尤其是水源。然而，中国有句俗话叫做“逆境出人才”，这里不妨借用一下，即恶劣的环境也有其有利的一面。所以，充分借助沙漠地域的差异化特点，以及日照等有利因素，根据环境因地制宜，便可达到“在恶劣的环境中，也能将环境的劣势转化成产品的优势”的目标。就汉森而言，为打造差异化的品牌定位，便结合了乌海地区特有的环境气候特点，以高端有机产品为突破口，塑造贺兰山北麓产区的代表酒庄。同时，在临近的宁夏等区域，也进行固定采购，作为中低端产品的来源支撑，延展产品线，扩充产品架构。

　　未来，中国葡萄酒产业发展的关键点应是产区建设，包括产区代表性企业的引导作用、产区内企业集群的推动作用、产区规范化建设与品牌塑造的管控作用等，将会是促使中国葡萄酒产业发展与成熟的重要力量。而在具体运作上，二三线城市甚至县乡市场的潜力有待进一步挖掘，对于根据地市场，可通过渠道下沉、城市扫街等方式深耕细作，获得更大发展空间。

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编辑：阿喃