2013年，各大酒企面对低迷的行业形势，纷纷推出腰部新品，2014年面临的形势将更加严峻，面对的增长目标将更具挑战性。推新在保持品牌的活跃度与提升势能方面都有积极的作用，但在当下，我们不妨转变一下视角，聚焦核心的战略老品，在提升战略老品方面下功夫。

　　举例来说，对西凤酒厂而言，做好西凤6年和西凤15年两款产品的止滑保量，可能是当下保持业绩增长的重要一环。因为像西凤6年、西凤15年这样的战略老品不仅发挥着现阶段保量的作用，还是当下乃至未来一段时间内销售业绩来源的重要构成部分，承载着企业的造血功能。从这个意义上讲，应该把核心战略老品的止滑保量工作上升到2014年“保增长”的首要任务当中来。

　　现在经销商普遍的一个倾向是向管理要利}闰，梳理代理产品的内部结构，开展精细化运作，对厂家的政策和业务员提出了更高的要求。从这个角度出发，厂家加强对核心老品的系统化梳理，对固有经销商体系的优化与升级，既是满足代理商需求、调动经销商积极性的需要，同时也不失为一种保持逆势增长的有效路径。

　　现在厂家不太热衷“折腾”老品的原因主要是，产品进入成熟期，价格和利润空间降低，激发经销商信心难度较大；其次是多年构建起来的经销商体系积累了许多体制性的“顽疾”，治理起来费力又费心，且很难出效果。实际上，更直接的原因在于前几年行业面向较好，企业在管理与经营比较粗放的情况下依然能够取得不菲的业绩，缺乏系统化梳理的必要性。现在形势发生变化，这种紧迫性得到了有效的放大与彰显。

　　现有核心老品主要面临三大问题：如何保量？如何止滑？如何延长生命周期？这些问题最终指向还是在人，由于老品价格逐渐下滑，经销商、分销商、终端商的利润不足而代理和运作不积极。其实，对老品的保量止滑，厂家可以在四个维度上下功夫：

维度1：产品层面

　　核心要点
　　从产品自身角度出发，针对产品本身可做两个方向调整：一、针对包装进行微升级，提升产品竞争力，为合理提价找到理由；二、可以根据老品的市场情况，适当程度地开发推广系列产品，以实现产品线的上行或下延，可以完成老品的“新生”，同时借助已有的市场体系和成熟的品牌力，推广相对容易出效果。

维度2：运营模式

　　核心要点
　　从厂商运营模式出发，重新定位厂商合作模式，可以采取直分销模式，也可以针对某款老品采取战略老商“打包”服务。这里的“打包”不仅指的是较为完善的产品结构，以盈利产品与走量产品相结合的“组合拳”打包给经销商，还指基于不同产品定位基础上个性化营销服务的指导与输出。

维度3：营销重心

　　核心要点
　　从年度推广动作出发，针对不同价位老品，营销重点不同，例如中高端产品注重对消费者的引领，腰部产品注重主题活动下营销氛围的塑造拉动销售，中低端产品注重全网覆盖，重在分销渠道的推力构建。

维度4：政策节奏

　　核心要点
　　一般老品销售回款集中在中秋及春节，常规的老品投放政策也是集中在中秋和春节，笔者建议可以根据针对不同价位老品营销重心不同，政策投放力度及节奏也不同，如针对30 - 50元大众老品，除了两节集中投放政策外，可针对婚宴市场进行阶段性政策投放，会带来意想不到的收获。

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编辑：阿喃