进口葡萄酒从中国沿海市场开始起步，逐渐呈现出了通过中部市场开始向广大内地市场蔓延的趋势。特别是最近一年，沿海进口商们对内陆市场的“渴望”表现得更加明显，他们意识到只有站稳了内地市场才算真正掌握了中国市场。
位于汉江平原东部，连接中国南北、承接东西的中部要塞武汉，在中国经济地理范畴处于优越的枢纽位置，在市场消费方面具有很强的辐射影响力。这样一个在中国版图中具有“中心”意义的市场，自然受到葡萄酒进口商们的关注，然而，与其区位优势相比，武汉的进口葡萄酒发展却并不尽如人意。湖北省与法国阿基坦大区是友好合作省份，武汉市与法国波尔多市是友好城市，按理这个市场的葡萄酒氛围应该比相邻的中部市场更为浓厚，事实上武汉的进口葡萄酒消费却赶不上长沙。
武汉具备了太多的地理、经济优势，也抬高了进口酒商对这个市场的重视度，所以相对现在整个湖北市场进口葡萄酒消费量只有1个亿而言，业界对其的评价依然是市场起势较慢，因为业内人士对武汉市场寄予了比其他市场更高的期望，他们抱着“得中部者得天下”的心态开发市场，结果却与预期相差甚远。
一方面是市场条件优越，另一方面是市场表现平平，这种落差来自哪里？带着疑问，本刊记者走进武汉市场做了大量采访和调查。
进口葡萄酒为何只是“配角”？ 作为全国的交通枢纽和横跨长江的内陆城市，国产葡萄酒在武汉市场一直占据着不可动摇的主导位置。尽管前两年进口葡萄酒增长比较快，但是与国产葡萄酒的绝对市场主导地位相比，进口葡萄酒依然只是一个市场“配角”。
国产酒占绝对主导 据武汉迪欧经贸有限公司总经理王世虎介绍，国产酒在湖北葡萄酒市场大概占据了七八成的份额，其中长城年销售量达2亿元左右，张裕有1.8个亿，王朝有8000万元左右销量。除了这三大品牌外，还有一些国产品牌在武汉有所表现，中信国安尼雅葡萄酒主要走单位团购，茅台葡萄酒有1000万元左右销量，贺兰山葡萄酒在中低端市场的销量不错，而白洋河和通天的低价位甜酒在超市表现较好，但以零售价10元左右产品为主，超过20元就不好动销。
在国产酒的重重包围中，进口葡萄酒在湖北市场仅有1个亿左右销量。其中卡思黛乐的影响力最大，一年有三四千万销量。据记者采访了解，在武汉进口葡萄酒市场中，法国酒产品最多且消费者的接受度也更高。不过由于价格混乱等原因，法国酒的增长开始放缓，但近段时间智利酒上升较快，因为从湖北到智利工作的人比较多，务工回来的人更能接受智利酒。
国产酒的商超渠道强势 从全国市场而言，武汉的国产葡萄酒销量在全国都能排上位，这也更加凸显出进口葡萄酒在武汉市场的不景气状况。
为什么国产葡萄酒业绩那么突出，而进口葡萄酒只能是“配角”？武汉汇东商贸有限公司总经理张慧如解释道，武汉的商超渠道优势在全国都是非常闻名的，甚至不夸张地讲，中低端价位酒水消费有一半以上的量来自商超渠道。王世虎则给记者展示了一些具体的数字：在武汉，商超渠道消费大约占四成，团购和批发流通占四成，餐饮和夜场等渠道占剩余两成，而专卖店和餐饮渠道今年都有不同程度的下滑。商超渠道的市场定位和消费群体刚好适应国产葡萄酒的发展，由于进入时间早和产品符合渠道特性，国产葡萄酒在武汉商超渠道抢占了先天优势。
进口酒销售网络不健全 武汉最强势的商超渠道，却是进口葡萄酒发展最薄弱的渠道，这在一定程度上拖了进口葡萄酒的后腿。湖北人人大经贸公司董事长宋宁认为，武汉进口葡萄酒经销商散而小，有的一年做几十万也是经销商，他们只做团购不经营渠道。这些团购型经销商很多都是业外人士，没有健全的销售网络，对投入成本较大的商超渠道更是不愿涉足。
虽然武汉与波尔多是友好城市，武汉市场也确有很多进口葡萄酒高端品鉴活动，但是记者在采访中发现，酒商们都普遍反映，其实湖北的进口葡萄酒氛围并不好，甚至赶不上湖南市场。
武汉鑫江南酒业责任有限公司总经理熊传祥认为，只有掌握了渠道和网络，才能真正掌握市场，进口葡萄酒要想真正落地做营销，还是要依靠传统经销商的健全网络。而目前做进口酒的经营者都不集中，体量较小，有的一年做两三个柜也自己做进口商。而做国产酒的经销商都比较强势，都有多年形成的销售网络。
王世虎也表示，传统酒商做国产酒已经很多年，不会全身心投入去运营进口葡萄酒，国产酒做得好必然会打压进口酒，商人潜意识的生意算盘不会把推广重心放在进口酒上，这也是导致进口酒销量不是很好的原因。在他的公司的产品结构里，国产葡萄酒占到90%左右的量，而进口葡萄酒却只有10%左右。
进口葡萄酒开始亲近大众 由于国产葡萄酒在武汉占据了绝对主导地位，进口葡萄酒始终没有把控核心渠道资源，主要以团购市场为主。像全国其他市场一样，受经济影响和政策风向引导，今年武汉的高端葡萄酒下滑严重，进口葡萄酒团购市场大幅缩水。
面临市场的突变，以团购为主的经销商叫苦不迭，这一轮市场风波迫使他们开始思变。在武汉走访中，受访经销商除了向记者诉苦高端葡萄酒难消化外，也开始思索自身的变革，从产品价位的下探到传统渠道的布局，他们已经在行动。
中低端产品更畅销 张慧如是这样评价武汉市场的：“武汉是二线城市，本来就还没有兴起葡萄酒热，现在还受政策影响被卡了一下，好像是正在成长的小树被闪了一下腰。从整体来看，武汉的消费水平一般，进口葡萄酒的高端消费基础并不好，从这次的变化看出来，限制‘三公’政策出台后，高端酒消费直线下滑。”张慧如向记者坦言，她以前主要集中做高端酒，原来一个月高端酒可以卖几十件，而现在半年时间过去了只卖了二十几瓶。这种巨大的落差使得她不得不开始转型，开始大量补充中低端价位产品，她说：“武汉大众消费的基础还是有的，特别是200元以下的葡萄酒还是有很大市场。现在我们公司中低价位产品占总体销量的70%~80%，其他高端葡萄酒只占20%左右，这要在以前完全是相反的情况。”
王世虎认为，其实前两年武汉进口葡萄酒发展速度很快，但是由于价格虚高，在大众消费领域并没多少表现，现在市场开始回归理性，中低端价位产品才会有更好的出路。
对于武汉的葡萄酒消费，武汉久久金醇酒庄总监宋钦认为是到消除葡萄酒的价格泡沫的时候了，现在消费者对葡萄酒越来越了解，市场价格也更加透明，基本不可能暴利，只有性价比高的产品才能真正占领大市场。
武汉鑫江南酒业的熊传祥也表示，50—200元左右的产品销路更好。此外，他还分析武汉的大众市场会趋于理性，而消费趋势最终还是要靠市场决定。因此，进口高端葡萄酒脚步放缓是必然的，未来武汉市场还是以中低端大众可以消费得起的价格为主。
在宋宁看来，进口葡萄酒必须放下身段，走进大众市场，才能真正起量。他表示现在市场更多需要的是价格平实的中低价位产品，从几十元到一百元之间的产品会有很好的销量，在他的产品系里，这个价位段的产品占了很大比例。
转攻大众消费 进口葡萄酒经销商的转型，除了产品结构的调整，也开始重新布局传统渠道。在武汉，有的经销商只做团购，不经营渠道，但这次市场打击让他们认清了必须调整市场战术。
张慧如意识到武汉商超渠道在大众市场的重要性，现在着力主攻商超渠道。虽然面临着进场费高，看不到量，还担心供应跟不上等现实问题，她表示做商超渠道比原来做团购和餐饮渠道难了很多，但是现在这种情况下不得不做商超，做了一年，如果不算进场费的话，略有盈余。
张慧如只是武汉众多进口葡萄酒经销商中的一个代表，她的转变其实也是武汉市场酒商的一个缩影。他们的变化，也是武汉进口葡萄酒市场的变化。有了他们在大众消费渠道的努力，武汉的进口葡萄酒氛围必定会更好。
除此之外，随着老百姓对葡萄酒越来越了解，普通婚宴的葡萄酒需求量也逐渐在增多。
一位不愿透露姓名的经销商告诉记者，高端团购市场萎缩后，他们开始开辟新的团购资源，发现婚庆市场对进口葡萄酒的接受度越来越高，上个月就做了五单婚宴生意，他说：“其实只要价格合适，进口葡萄酒还有更大的空间，我相信除了现在开发的婚庆市场，像寿宴、乔迁、升学、得子等宴席请客，都会用到进口葡萄酒，大众市场的潜力还很大，关键看我们怎么去引导消费。”
在采访中，宋宁也向记者表示，现在武汉市场婚庆用进口葡萄酒越来越多，这表明进口葡萄酒开始逐渐走向“大众”，大众市场还有很大可挖掘空间。
也许，只有真正走进了大众，武汉进口葡萄酒才能摆脱“配角”命运，才能真正市场起势、理性增长。或许那时，武汉的进口葡萄酒发展才能真正与其区位优势相匹配。
来源：新食品杂志
本文标签：进口葡萄酒
编辑：阿喃
