http://www.中国美酒网.com/ 2024/6/12 15:42:13 浏览数：518人
一支头顶“美酒王”荣誉的白酒，东引高梁酒（以下简称东引高梁酒）横渡海峡来到内地，刚落下脚，就迎面撞上白酒行业结束黄金十年转入集体低迷期。是该退回台湾，还是继续坚守?在台湾马祖东引酒厂大陆运营中心董事长张晖的心中，让东引高梁进入内地酒市，除了商业价值，更有一份“内地情怀”在后推动。而在整合东引高梁酒在工艺、品质、背景和地域文化等方面的差异化优势后，张晖得出“当下白酒乱局正是东引高梁酒发展良机”的结论，更推出“内地策略”，誓要在内地的白酒乱世中闯出一片自己的天下。
三大原因推动东引来到大陆
记者：台湾白酒除了金门高粱、八八坑道，进入内地市场的白酒并不多见。
张晖：是的，由于两岸现状、品牌、品质等原因，进入内地市场的正宗台湾高粱酒酒品牌不多。
记者：东引高梁酒进入大陆市场的动机是什么呢？
张晖：有三大原因。一是东引高梁在台湾有着深厚的军政背景，这与中国近代历史息息相关，与内地也有着深刻的情感关联。东引酒厂长期隶属军管，因为特殊的历史原因，最初接收酒厂的台湾军队中的绝大多数人来自内地，所以东引高梁酒自然就承载了军人们日积月累的思乡之情。东引高梁酒一开始就注定成为“司令酒”。但无论东引高梁酒的身价如何提高，其与生俱来的“内地情怀”不仅没有因此淡化，反而日趋厚重。因为这不仅是一杯酒的历史情怀，更是台湾民众的家国情怀。这是东引高梁酒进入内地的第一个动力，也是一份历史责任感。第二个动力来自东引高梁酒本身市场扩张的需求和对商业价值的追逐。虽然东引酒品质上乘，但却失去了与台湾其他白酒品牌公平竞争的战略机遇期，而广阔的内地酒市却给东引高梁酒提供了难得的发展机遇。第三个动力则是近年来两岸关系的大融合，内地对台湾品牌的认可度较高，沿海地区大量的台资企业也给东引高梁酒带来了更实际的机会。这也是东引高梁酒在内地的运营中心选址江苏无锡的原因。
逆势而上潜力空间巨大
记者：现在内地的酒市正处于低迷期，高端酒集体下滑，而东引高粱酒的价格线却在200-800元左右，您不担心动αβ穑�
张晖：我们认为乱世出英雄，当下的行业低迷，正是东引高梁酒的机会。东引高梁酒有着非常明显的差异化优势，其神秘的酿酒工艺，神秘的酒体品质，神秘的地域文化，台湾白酒王的品牌背书和较高的利润空间，综合形成了能够逆势而上的机会。东引高梁酒甚至可以为一些陷入高端酒市的经销商实现风险分担，乃至逆转窘迫局面。
记者：这会是很多酒商关注的话题，您可以具体说说吗？
张晖：好的。东引高梁酒的差异化特点主要表现在神秘的酿造技艺以及贵族基因和一个较高的溢价空间。首先，东引高梁酒的酒曲源于清时期宫廷御用药酒酒曲，后作为赏赐进入台湾并融入了闽台一带传统红曲工艺，部队中川、贵一带的酿酒师又把当地酿酒技艺兼容入内，最终形成了二次蒸馏、二次发酵、二次洞藏等独特工艺。成品东引高梁酒的口感和陈香均与内地的清香型白酒有一定差别，尤为明显的特点是酒体口感“清香带酱尾”。其香为“味香”，入味的香：其香为“纯香”，生产过程中不添加任何香精、香料：其香为“原料香”，源自纯粮，朴素醇厚。其次，东引高梁酒于2006年走向民间，正式对外建立经销通路，在成为台湾最高级别接待用酒的同时，也成为岛内军民必选的上乘礼品。第三，虽然东引高梁的终端售价较高，但实际上从200-800元的价格线上看，其可选空间还是比较大的，足可保证较高的渠道利润。
品质文化情感牌全方位推进品牌
记者：那么请问现在东引高梁酒在内地实行的品牌策略又是什么？
张晖：关于东引高梁酒的品牌定位，我们主要推出品质、文化和情感三张牌。品质牌已经细说过。文化牌方面，我们强调以妈祖精神为代表的台湾本土文化，以阿里山、日月潭为代表的地域文化，加上两岸源承一脉的传统文化，共同整合为“纯正台湾情”的品牌诉求，形成了“宝岛酒王、香融两岸”的品牌定位。我们希望通过当代东引人的努力，这杯承载了数十年“两岸同源”情怀的东引高梁酒，不仅仅是一杯大家爱喝的好酒，更能成为一张助力两岸沟通交流乃至回归一家人的文化名片。
记者：这是具有时代责任感的品牌定位，那么东引高梁酒将以何种推广方式来配合呢？
张晖：品牌推广有一套细案，举一两个例子吧。比如我们将选择在央视一些相关频道和栏目投放广告传播、提升品牌形象，同时配合地面广告以及行业主流媒体软硬广告等，综合形成一个强力的品牌传播效应。外加一些大型活动，如邀请内地白酒权威专家到台湾东引岛进行品质“寻根”。这是对东引高梁酒从酿造工艺到历史传承再到酒体品质的一次高规格的全面展示，也是向行业证明，东引高梁酒源于清朝宫廷，兴于当下台湾，是真正的台湾美酒魁首。
记者：营销上又怎么联合推进呢？
张晖：简而言之，便是集中资源对核心客户群进行重点突破，以东引岛为平台，以东引高梁酒为媒介适时互动，再辅以品质、文化、情感三张牌，进行文化联谊或商务品鉴活动，有效地建立东引高梁酒在核心客户中的美誉度和认同感，同时配以形象店模式进行经销布控，进而在内地打出一片东引高梁酒的天地。
记者：综合品牌、品质、文化、营销等各方面，您所说差异化优势是比较显著的，那么东引高梁酒现行的招商策略是如何围绕这些优势来规划呢？
张晖：我们现行主要的招商目标分三大类。一是经团购发家并最终转为正规军的酒商，这类人在团购方面具有卓越的经验和资源；二是被市场套住，需要差异化产品分担风险的各类酒商，我们也希望通过合作帮助他们度过行业严冬：三是发展外行业实力企业做东引高梁酒的客户，共同引领白酒行业未来发展的潮流，最终实现东引入让东引高梁酒成为两岸交流融合的一张文化名片的理想！
编辑：酒招商
祝愿台湾东引高梁酒的业绩能更上一层楼。
好策略，不错。