——对话青海互助青稞酒股份有限公司总经理 郭守明
青稞作为西藏、青海、甘肃的甘南等2700米海拔以上青藏高寒地区的独特产物，其本身就拥有独一无二的地域特点。而青稞酒作为清香型白酒的一个更为小众的分支，其不管从最初的原料还是最终的口感上同样也拥有独一无二的特点。但或许也是因为其种种特点也使得青稞酒这一白酒亚品类没有进入更广阔的白酒大众消费市场。
但近几年，随着白酒商业化的快速推进，特别是像作为青稞酒领头羊的青海互助青稞酒股份有限公司在2011年底经过3年的上市筹备期成功登陆资本市场后，凭借资本市场和本身具备的优势开始了更为快速的市场扩张，也助推了青稞酒整体向外推广的速度。对此，本刊记者与青海互助青稞酒股份有限公司总经理郭守明对青稞酒如何能更进一步走进大众消费市场进行了深入的探讨。
记者：从目前看来，相比其他区域的工业污染和过分商业化带来的环境破坏的严重后果，可以说青藏白酒算得上是白酒最后的一块开发的黄金宝地，如果能把西北地区，特别是青海互助青稞酒的特点、共性塑造成为一个优质小产区的概念，应该是能抓住消费者的核心诉求的。
郭守明：对，相较于其他白酒的特点，青稞酒的优势就在于此，高原、生态、无污染和只在高原生长的有机原料青稞。但重要的是在塑造的整个过程中，产区不能沦为单纯的概念。像前些年的绿色食品，要确实让消费者认同在高原生态下的互助青稞酒的高品质，要做实，这样才能抓住消费者的核心诉求。
记者：但如果要使得青稞酒这样一个品类能够在众多白酒中脱颖而出，就必须要有一个自身的差异化优势。像如今的消费者，从前消费白酒是因为生理需求，如今则更多成为心理需求，而心理需求就带来了对于健康、生态等等的需求。
郭守明：所以，我们也一直在考虑如何让高原纯净产区的概念特点落到实处。我们互助青稞最近正在研究建立一套青稞酒的产品溯源体系。
对于互助青稞酒而言，本身就具有很独特的差异化优势，比如文化差异、形象差异、市场差异和产品差异，尤其是酿酒原料青稞在白酒市场上独具一格，其酿出的青稞酒优质、健康，因此在产品溯源体系中我们有加起来20万亩左右的青稞产区。所以在对外传播产区的同时，我们的产品如果能够更加溯源到点，那么消费者才能够更加接受这样的产区概念，特别是省外本身就对青稞酒不熟悉的消费者更能理解互助青稞酒的健康、生态、境界。
记者：在过去，我们更多的是看到川黔、中原地区的白酒大鳄不停地在行业中掀起大风大浪，而对于像西北这边的白酒企业而言，却少有风声，甚至连青稞酒我们普通消费者也最多只知道互助青稞一家，那像青稞酒品牌商业化落后的原因在哪儿呢？
郭守明：对于西北企业来说，一是受营销意识、品牌力等等因素的影响，并不是不想商业化，而是没有多大的能力商业化。二是在我们国家改革开放后，各行业商业化进程迅速发展时期，西北地区相对改革开放速度慢，观念落后，错过了品牌商业化快速发展的机遇。
记者：不过从全国市场来看，整个青稞酒群体当中互助青稞这一个品牌其实已经有了一定的认知度，那么如何通过互助青稞去将青稞酒整体的产品概念推广至全国市场呢？
郭守明：在整个青稞酒群体当中实际上真正形成规模的青稞酒生产企业除了青海互助青稞酒外几乎没有，其他的青稞酒企业规模都很小，最大的也不足互助青稞酒的十分之一，加之互助青稞酒已形成了20余万亩的青稞原料种植基地，因此将青稞酒整体的产品概念推广至全国市场，目前还只能靠我们去实现这个目标。
记者：产品特色、品牌力有了之后，但市场并不仅仅就会因为这些就能产生动销的，特别是对于全国市场而言，青稞酒对于他们来说还仅仅停留在概念层面。
郭守明：对于青稞酒这一品类而言，相较于用高梁等酿造的白酒，在以往的消费者当中肯定是没有多少概念，但正是因为没有概念，我们才能够更好地去构建这个概念。特别是近年来，随着生活水平的不断提升，消费者也更加注重产品是否安全、健康和生态，而青稞酒的核心产品特点便在此。
所以我们互助青稞专门针对全国市场推出了天佑德海拔这一系列产品，通过对“海拔”的强调来突出自然生态的概念，紧紧围绕青稞特色、高原特色、生态特色、民族特色，实施差异化竞争策略，这对于那些有这一需求的消费人群是很好的品牌传动。对于互助青稞酒目前需要在一至两年内完成全国市场的铺货，让消费者近距离接触天佑的青稞酒。
记者：但仅仅因为这一个特点，大多数消费者就会买单吗？
郭守明：当然不仅仅如此，像青稞清香是属于清香白酒的一个品类，而清香白酒的消费人群其实也是有区域特点和消费特点的。根据目前青稞酒的整体情况而言，一下进入所有细分市场是不现实的。
肯定是要分区域、分市场去建立自身的核心消费人群，这样的人群在最初可能是小众的，但通过这样的消费人群对互助青稞酒优异品质认同的拉动，领袖带动对其他领域的市场辐射，形成从认知、尝试、消费到最终对产品的认可和忠诚，这个过程虽然有点慢。但只要我们成功建立起了这样一个在省外市场忠诚的核心消费人群，青稞酒的全国化之路也就不再是纸上谈兵了。
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编辑：阿喃
