主持人：崔贝
参与嘉宾：九度营销顾问机构总经理 马斐
广东好世界烟酒行总经理 凌敏洲
河南尚德烟酒行总经理 李伟涛
主题背景
这里所说的烟酒店联盟，是区别于加盟或自建连锁的一种新形式，是由几家、十几家甚至更多数量的单体烟酒店进行联合、结盟发展的一种尝试。2013年白酒行业的变化是多方面的，对各个渠道带来的压力也正逐渐铺展开来，调整与变革成为白酒行业的主题，对于烟酒店渠道来说，同样如此。
今年调查发现，很多烟酒店正在努力寻求新出路，联盟发展、抱团取暖正成为自建或加盟连锁之后，烟酒店渠道发展新出现的一种形式。然而，烟酒店联盟能否流行起来，成为烟酒店发展的新方向呢？
主持人：在多地市场调查发现，在经营压力倍增的当下，烟酒店联盟起来，抱团取暖正成为烟酒店渠道发展的一种新形式。今天邀请的嘉宾都对这种形式有比较深入的了解，凌总更是从2008年就开始联合合作伙伴一起进行了这方面的尝试。请介绍下，各位所了解的烟酒店联盟是什么样的，如何看待烟酒店的这种发展新形式呢？
李伟涛：郑州烟酒店数量众多，竞争也最为激烈，尤其是今年，酒行业形势下行，很多烟酒店转行甚至倒闭了，留下来的烟酒店更是十分迫切地要找到新的发展方向。最近几年，加盟或者自建连锁成为一种趋势，但由于很多条件性的限制，这种形式并不适合所有烟酒店。今年以来，烟酒店联盟发展的趋势明显。这种联盟，目前我了解到的还是一种比较松散和随意的组织，大多缺少相关规则、制度来保障联盟组织的正常运转，成员相互之间的约束力不够，而联盟合作的项目往往也比较单一，大多只限于在代理产品时联合起来向厂家争取到更低的产品价格，获得更大的竞争优势。既然是一种新的发展尝试，联盟发展的形式自然也存在很多问题亟待解决，例如，如何保证联盟体系内的店诚信经营，不恶意砸价，不销售假货等。
凌敏洲：我和朋友组织的烟酒店联盟从2008年开始运作，因此，我们算是比较早地体会到联盟发展的好处的人。虽然也像李总说的一样，很多联盟组织比较松散，存在一些问题，但我仍然认为，从烟酒店渠道整体发展来说，联盟发展、抱团取暖是一个新方向，或许也会成为一种大趋势。一方面，烟酒店之间的竞争越来越大，单体烟酒店也越来越多地感受到连锁品牌的竞争压力；另一方面，行业发展形势严峻，烟酒店渠道经过前几年快速迅猛的发展，渠道发展积累了一些问题。因此，不管是出于单个烟酒店自身发展需要还是出于烟酒店渠道整合的必然，联盟发展、抱团取暖都将成为一种趋势，合则发展，竟则两伤。而且，据我了解，很多烟酒店对这种联盟组织形式的需求还是很迫切的。
马斐：烟酒店联盟，从名称到形式都容易理解，这其实就是一种有着共同利益，为了达到一定的目的，自发形成的联合体，无论是从组织形式还是利益点都是松散的，没有很强约束的白发组织。比较规范的联盟还有着自身的章程、制度和日常管理协调机构。但据了解，这种联盟一般未经过民政机构的注册，也少有在工商部门注册的，目前大部分的烟酒店联盟都是比较松散的，相互之间无论是在管理上，还是利益上都有着缺陷，这点是烟酒店联盟发展目前最为主要的问题。如果联盟会员各种章程、管理、利益分配合理的话，是能够有所发展，利益也是明显的。毕竟单个烟酒店靠自身的经营还是有局限性的。因此，必须承认，烟酒店联盟是当前艰难情况下经营者们的有利探索，对在合作环节中不是很强的烟酒店来说，增强自身的话语权，集中优势资源和快速的应对市场变化都是有着很大好处的。当然，还是那句话，中国式合伙或者联盟，需要的是规章制度，不是靠共同的义气、爱好就能做强做大。要想走得更远，还是需要强有力的利益驱动、强有力的经济处罚手段和强有力的上游谈判能力。
主持人：说起烟酒店的发展趋势，最近几年，加盟或者自建连锁成为热点。与之相比，在各位看来，烟酒店联盟有哪些独特优势？
凌敏洲：如果加盟连锁商号的话，在短期内，可以借由连锁品牌获得市场的信任，这是加盟连锁品牌的优势。但加盟连锁品牌存在这样一个问题，很多连锁店要求加盟以后，统一管理，统一产品。但不同的市场，消费需求各有不同，我们也担心连锁体系的管理和产品在本地市场是否会水土不服。烟酒店联盟显然避开了这个问题。我们组织联盟，能够享受联盟带来的好处，同时各店的经营管理、产品体系仍然相对独立，发展有很大的自主性。另外，联盟体系内的各个合作者都有成熟的渠道资源、管理经验，市场辐射范围扩大，产品消化能力更快，因此，在与厂家谈判的时候，能够多一些主动权；我们相互之间也可以加强交流，互相学习。相比起来，加盟连锁是“背靠大树好乘凉”，而结成联盟，就是抱团取暖。
李伟涛：所谓连锁，不能只是简单的开起几家店就叫连锁，连锁是一个系统，有统一的装修、统一的管理、统一的产品体系、统一的品牌形象，唯有如此，连锁才有意义，才能产生连锁势能。但自建连锁对经营者的要求也很高，并不适合所有的人。而加盟连锁的话，一般加盟费比较高。相比这两种方向，烟酒店联盟的门槛较低。结成联盟，产品还是自己的，各个店的管理也是独立的，这能够保证联盟以后，各店经营的独立性。而联盟的优势则在于，大家可以联合起来，有了更大的话语权，可以向厂家争取更低的产品价格，更大的市场支持。比如一家店原来销售十件货，一百家店就可以销售一千件货，联盟以后，每家还是拿出十件货的钱，但能享受到一千件货的价格和厂家支持。这无疑就增加了联盟商的竞争力。
马斐：如果能够做好组织协调和沟通，烟酒店联盟的优势是明显的，首先，这是在艰难时期更好地一致对外的方式，可以增强和上游厂家、供货商的谈判砝码，为联盟成员争取更大的利益；其次是联盟组织成员相互之间可以在产品调换、资金拆借、降低费用方面得到实惠，同时还可以在人员互用、货物配送相互协作；最后就是在产品选择、营销思路上共享，会对烟酒店正规化、规范化运作及转型起到良好地相互学习、推动作用。
主持人：正如各位所说，烟酒店联盟有很多优势，同时，由于是新的发展尝试，联盟发展形势也存在一些隐患。请各位给一些营销建议，烟酒店该如何联盟发展，抱团取暖？
李伟涛：作为一种新尝试，我们能够想到联盟发展带来的好处，很多烟酒店经营者对这种转变、合作也很积极。但组织联盟，并非易事。我认为，组织烟酒店联盟，首先要有一个公信力很强的发起人，能够赢得参与者的信任和尊敬；其次，选择合适的合作伙伴很重要，如果实力不相当，大鱼吃小鱼，联盟组织内部就会出现这种兼并和竞争；再次，合作伙伴的理念要一致，否则各自为政、独立经营，对联盟组织的经营缺少黏性和责任感，组织很快就会瓦解；最后，我认为任何一种组织，要长期正常、健康运转，制度要先行。例如，可以通过缴纳保证金的方式或者设立统一举报电话，违者有一定的惩罚措施等，要用制度来约束联盟各方的行为。联盟商与厂家谈判，争取到最低的产品价格，很多时候会与品牌的区域代理商产生利益上的冲突，对此，我也建议联盟组织可以吸引一些经销商加入，把他们的利益捆绑进来，联盟商的渠道可以卖这个经销商的产品，而其余经销商的产品进入这个组织所有的渠道，则需要缴纳费用。这种方式可以避免一些冲突和发展的阻力。
凌敏洲：从我们组织烟酒店联盟的实践经验来看，信任首先是达成联盟合作的基础，而诚信则是长远发展的保障。我们的合作一开始也是比较盲目的，经过几年的磨合，合作者之间已经建立起一种默契，例如大家会自觉维护产品的价格体系，不乱价。就像李总所指出的，烟酒店联盟与品牌代理商的利益冲突问题，我们是通过定制产品的方式解决的。联盟体系与厂家谈判，产品以定制为主，我们会一起探讨选择哪个品牌的哪个价位段的产品，但在包装上会与市场上现有的成熟产品做一些区别，或者我们的产品许诺只在某一渠道，如烟酒店渠道内经营，这样能避开与品牌代理商的正面冲突，同时可以绕开代理商直接找厂家谈判。
马斐：推动烟酒店联盟发展，我这里有几点建议。第一，要注意利益问题，“只有永远的利益，没有永远的朋友”，联盟本来就是因为利益才走到一起的，因此账务内部要公开，每一笔利润、开支都有记录，因利在一起，也会因利分手，这是关键点；同时．要明确职责、权利，规范进入制度和退出制度，要有严格的惩罚措施。第二，要严格筛选会员，老板要人品好、产品好、服务好，质量和服务有保障的才可以成为会员，灵魂人物和敢于吃亏的人必不可少，联盟要有自己的管理章程和常设协调管理机构。第三，要经常性组织起来学习交流，也可以走出去学习，为未来的连锁化经营奠定基础。第四，要资源共享、风险共担，不能还是一个店单打独斗，只想着自身的利益。任何新生事物的发展都是因为存在问题才能发展，这需要有遇到问题不怕问题、坐下来解决问题的长远眼光和胸怀，烟酒店联盟作为烟酒店渠道的又一新的探索和尝试，其发展同样需要经由遇到问题、解决问题的路径获得成长。
来源：糖烟酒周刊
本文标签：烟酒店
编辑：阿喃
