今年以来，由于受多种因素的影响，白酒行业出现整体下滑的情形。而老八大名酒之一的董酒却稳定增长，成绩斐然：在 2010年到2012年连续实现年销售额同比上升70%的基础上，今年上半年，仍保持了50%的增长速度，实现了逆势上扬。
进入2013年第三季度后，董酒提出了“百年基业”宏伟的价值体系，从秉承传统工艺、严苛坚守品质，到打造董酒核心品牌价值、开创白酒行业内文章来源中国酒业新闻网新厂商关系构建、首创消费者价值服务体系，董酒致力于通过该体系从根本上实现能够支撑百年的生产经营模式，让“百年基业”落地生根、贯穿始终。
日前，华夏酒报记者采访了董酒“少掌门”——分管营销工作的执行董事蔡少浩，让我们听听他是如何看待董酒近年的发展，以及如何解读董酒“百年基业”价值体系的。
品质保障夯实“百年基业”
“一个民族没有人抬头望天，这个民族就没有天空。”蔡少浩认为，作为中国传统工艺白酒的最优秀代表，董酒是中华民族酒文化传承中的一个重要符号，是先贤与大自然和谐共处中总结的智慧结晶。从百草入曲到“董香型”标准的制定者，董酒能够成为国家级别秘密保护的酿造工艺及配方的守护者，这在中国传统白酒中是绝无仅有的。更难能可贵的是，董酒的生产工艺甚至与百年前毫无差别。虽然过去十几年艰难漫长的企业改制造成董酒被迫远离市场，但无意中却给董酒保留了上个世纪酿造的大量基酒。丰富优质的陈年基酒储备、顶级国密配方、严苛的质量管控，为董酒经营“百年基业”提供了坚实的物质基础。
董酒对传统与品质的坚守，保证每一瓶董酒都是按照极其复杂甚至有点神秘的规程酿造出来的，这个“神秘”规程就是消费者所看到的受到国家级别保护的秘密。
蔡少浩告诉记者，对董酒人而言，宁可放慢进军市场的脚步，也不能损害董酒的品质和董香的纯正，坚守已成为董酒人深入灵魂的信念。无疾而速，是中国最古老的智慧传承之一，也正是在这种旁人难以理解的固执追求中，董酒用最本真的态度在生产经营中稳扎稳打，谨慎确保质量，逐步提高产能，历经五年坚守，直至2012年，恢复到历史最高产能，保证了董酒百年不变的品质，奠定了市场发展的基础。
企业文化给力“百年基业”
在2012年11月4日董酒恢复历史最高产能的大会上，董酒公司董事长蔡友平明确地提出董酒的企业文化是“传承为根，酒质为魂，董道为本，汇利及人”。蔡少浩认为董酒必须做到并坚持做好这四点，才能真正打造“百年基业”。
其一，传统白酒是中华民族文化中一个深具历史代表性的符号，董酒人应首先秉承文化传承者的身份，将董酒核心的酿造工艺和配方代代相传下去，这是“百年基业”的根本；其二，对于董酒人来说，如何苛刻地要求质量都不过分，因为从根本上讲，产品的百年品质才是董酒“百年基业”的企业灵魂；其三，屈原楚辞中有言“余将董道而不豫兮”，“董”字有“正”之意，“董道”即“正道”，董酒向“百年”跨步，其间必定会受到许多阻力和难以预料的困难，但董酒人在任何时候都会本持心中的正道，坚持前行；最后，董酒会以尊重、分享、共赢的态度去回报所有“董粉”，包括董酒的员工、消费者、合作伙伴、股东及其他关心董酒的社会人士。
“百年伙伴”共筑“百年基业”
蔡少浩萌生将“寻找懂酒的人”作为销售方向的想法，起源于董事长蔡友平曾经说过的一句话：“董酒有一天会成为世界上最好的白酒，只是长期的沉寂使得懂得欣赏她的人太少，就好比明珠蒙尘。我们应该用分享的态度去让更多的人懂得董酒。”对此，2013年董酒的营销团队已将这个想法付诸于“百年基业”体系对市场格局的构建。
在中国目前的白酒市场格局中，厂家和商家之间存在明显的“博弈”关系：经营良好时，“厂”和“商”之间，一方压货，一方在建立销售代理关系时套取费用，利益关系不稳定，容易形成互不信任的局面；经营困难时，如今年上半年，许多经销商因行业下行而陷入了困境，大量库存积压，而厂家往往出于自身利益考虑，持续压货并限制经销商降价销售，进一步激化了厂商之间的矛盾，使厂商关系陷入被动的尴尬局面。而董酒在构建“百年基业”体系时，出台一系列政策，站在合作伙伴的角度上思考风险与收益，彻底打破行业中“厂商博弈”的格局，真正建立起“厂商共赢”的合作机制，实现“百年基业•百年合作伙伴”新型合作伙伴关系。
经过细致规划，董酒最终会选择300家合作伙伴，并且每个区域都是独家代理；同时将出台一套机制保障每个合作伙伴的权益，杜绝在未来业绩发展后被随意取代或被分割的可能性。
在合作理念上，董酒会和经销商建立长期合作关系，更会进一步与建立合作关系的经销商一同开拓市场，一起组建队伍，并将建立全国统一的消费者服务平台，不仅让董酒的经销商对全国的消费者实现同等质量的服务，更为厂家、商家和终端消费者提供可视化、可追踪、可监督的三方沟通机制，甚至不排除在成熟的条件下，成立联合的公司一起运作。对于突发状况，如合作的经销商因为一些原因不能够继续经营，董酒的销售总部会主动接管经销商的市场部分以及库存，保证经销商权益的同时，最大可能地保证销售的连续完整和对消费者的统一服务。
科学管理筑牢“百年基业”
“我们每个董酒人都有理想，但是我们做事情不会理想化”。蔡少浩表示，企业的经营和发展有其自身的规律，也要符合市场的规律，百年基业的发展只能渐变不能裂变。基于董酒的品质要求与工艺的复杂决定了其产能的有限供给，同时，董酒的酿造需经双曲发酵、双醅串香而成，工艺精细复杂，从开始酿造到出厂至少需时5年，然后要用年份基酒去勾调，在中国各类白酒中几乎是生产周期最长的一种，所以董酒快不了，也不能够盲目扩大规模。“百层之台起于累土”，脚踏实地做好现在就是董酒人打造“百年基业”的根本方法。
在过去的一段时间里，国内白酒行业发展过快，造成了某些浮躁的现象和行为，董酒也有亲身的体会。而在大浪淘沙的过程中，酒类经销商的发展很快，理念也进步迅速，他们中的很多人希望能够把“当垆卖酒”经营成一个长久的事业，这一点与董酒不谋而合。所以，董酒会以耐心、细心和恒心来寻找志同道合的伙伴作为各地的经销商，建立长久稳定的合作，并确保不因任何浮躁冒进的理由而随意改变既存的合作关系。
对于未来的市场，蔡少浩表现出十足的信心。董酒的品质从其成为中国老八大名酒时就得到了认可，虽几经周折，董酒的品质却始终如一。董酒人相信这百年未变的陈酿，将以诚心和董香独特的魅力，打动即便最挑剔的消费者。
“海无界、心无疆、自成峰”，是蔡少浩追求和奋斗的人生格局，他也相信在向 “百年基业”努力和前进的过程中，董酒将带领董酒人一路到达这样的人生状态。蔡少浩说，我对董酒的爱好是骨子里的，能把自己的爱好和事业融合在一起，并为之孜孜不倦，是我人生最幸运的事。目前在董酒刚开始负责销售管理工作，还有很多地方需要摸索和学习。作为一个年轻的80后管理者，他愿意在为企业带来活力的同时，接受前辈的经验和各方的批评，不断与员工及合作伙伴沟通经营策略和管理方法，分享公司发展的成果，构建一种让董酒人有归属感的百年关系。
蔡少浩表示，作为公司分管销售的执行董事，要对公司的经营目标负责。董酒的管理团队会以“百年基业”的价值观为最终评断标准，以保证员工、合作伙伴及消费者的利益；也会稳中求进，厚积薄发，在营销上不断改进创新，让公司的业绩发展符合股东的预期。
目前，董酒已经展开包括品牌价值、销售服务与后台保障的三套体系的建立和运作，这将拉开董酒跨向“百年基业”的序幕。
来源：华夏酒报
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编辑：阿喃
