刘经理是当地的一名大商，他在酒水行业里运作十多年，拥有着强势的网络资源和广泛的人脉关系，可以说提到他的大名，行业内无人不知。其公司在本地也有非常高的影响力，在消费者心目中有着较好的口碑，所以，在企业积极招商的这一年里，刘经理很忙。对于刘经理这样的经销商来说，他现在并不缺少产品，而且有很多厂家会主动找到他，希望能与其合作。刘经理手里有一款代理多年的本地酒，他是通过这个品牌一步一步做强的，前段时间，本省一个处于上升期的区域强势企业找到刘经理，希望借助他的渠道，将品牌推广起来，并且给了他大力度的支持政策。不过这个区域强势企业提出了一个要求，刘经理必须放弃之前代理的那款本地酒。

争夺的意义

　　主持人：近年来，地产酒之间的竞争越来越激烈，对于那些消费能力较强的地区，区域强势企业势必重点拓展，而这个地区的本地酒又要巩固家门口市场，二者不时上演抢夺战。在今年这种特定的环境下，地产酒争夺经销商，有哪些特别的意义？

　　王庆林：今年白酒行业形势发生变化，很多以团购为主的经销商以及名烟名酒店都面临比较大的压力，有些企业的销量增长缓慢，任务压力大，所以他们开出比较大的优惠条件，吸引经销商的目光。此外，由于今年高档酒受到了阻力，很多区域强势企业认为新的机会来了，他们趁机网罗经销商资源，期望能够在行业调整期内，获得更好的增长。所以地产酒之间争夺经销商，也有这些原因。

　　杨承平：在白酒行业，无论是产品还是营销手段都已经高度同质化的今天，经销商资源无疑成为了酒企盈利的重要保障，“得经销商者得天下！”在行业进入调整期的2013年，关于经销商的争夺战初现端倪。白酒行业叫了很长时间“深度分销”，要“渠道扁平化”，要“直营终端”、“终端取胜”等口号，其实，真正做到的少之又少，就算是一些区域性品牌，也将这个工作交给了经销商。一些优秀经销商在此期间获得了比较快速的发展，迅速地整合了渠道资源，形成了合理的厂商分工。渠道竞争已经白热化，而渠道开发实际已经没有什么新意，在“找到一个优质经销商市场就成功了一半”的感召下，酒企业之间相互“挖角”就很自然的发生了。对于酒企来讲，更是乐此不疲，因为获得一个优秀的经销商就可以花很少的代价，快速地进入目标市场，展开各项营销动作。因此，优秀经销商就成了行业的稀缺资源，是各酒企之间相互争夺的香饽饽。

　　杨金义：企业之间争夺的经销商一直存在，只不过在今年更甚，尤其是在今年中秋节来临之前，很多企业都在加大投入，吸引经销商来代理产品。这与大形势有关，今年进入了缓增长时代，企业希望通过经销商的力量，获得更高的增长。

“二选一”的选择题，怎么做？

　　主持人：一个是运作多年的当地酒，一个是本省的区域强势企业，并且给出了很大的优惠力度，在二者之间，刘经理应该如何选择？

　　杨承平：既然是挖墙脚，企业自然会给出比较大的优惠力度，不过相应地，企业也会提出相关条件，比如放弃原有品牌等。而对于经销商来讲，原有品牌是基础，也是渠道资源的重要组成部分，一旦放弃，也就意味着将要失去这些渠道资源，或者有可能从头来过。除非即将拿到的品牌本身具有强大的渠道号召力，或是原来的品牌确实没有运作的空间了，否则，尽量不要放弃，如果一旦放弃，失去了渠道资源的惯性，不能有效地整合渠道，恐怕新接的品牌也无法运作好。

　　王庆林：对于经销商来说，今年的诱惑特别多，很多企业都开出了很多优惠条件来招商，但是在利益面前，大家仍然需要谨慎，毕竟支持政策只是短期的行为，关键要看产品的性价比如何，市场认知度高不高。对于刘经理来说，以前代理的品牌运作得比较突出，已经为公司积攒了较好的口碑，此时选择放弃比较可惜，现在市场上竞争的品牌很多，一款新产品推广起来难度非常大，这时候再重新来过不容易。假如说只作为一款补充性产品来代理，还可以考虑，毕竟原来的产品还在，利润不会减少。

　　杨金义：是否放弃老产品，刘经理需要根据公司的实际情况来出发，老产品不存在问题，并且在市场上有很好的发展前景，就没必要放弃。而且地方性品牌更加灵活，毕竟这样的企业更加了解本地市场，他们也敢投入，这样的企业可以帮助经销商迅速做强。而区域强势企业是否有更好的发展，需要经销商做好市场调查。此外，如果刘经理看好区域强势品牌的发展，也可以专门成立一个新公司，再组织一支新团队，去运作这个品牌。

练好内功，顺势而为

　　主持人：今年的环境对于经销商来说是一个难得的发展机遇，很多企业都放低姿态寻找合作经销商。那么，经销商在选择企业合作时，应该注意哪些问题？怎样才能获得更好的发展机会？

　　杨承平：今年，白酒行业的增长速度放缓，经销商还需要首先修炼内功，在这里我给经销商朋友三个建议：第一，要以大众消费为核心，整合产品线。黄金十年结束，不仅仅是行业从高速增长转为低速度甚至不增长，更有高端产品的需求普遍下滑，量价齐跌，可以预见到的未来是商务时代，白酒全面进入到商务酒时代：价位50～300元之间的大众消费将会成为核心，因此，经销商必须据此整合自己的产品线。第二，强化渠道服务意识，构建渠道壁垒。经销商凭什么与厂家平起平坐？因为经销商有强势的渠道资源，既然如此，就更需要加强渠道的管理，要想管理好，最好的办法就是提供优质的服务。通过服务的提升，加强对渠道的掌控，构建渠道壁垒，并逐步使其成为经销商的核心资源和竞争力。第三，精简库存、盘活现金，加强内部管理。经销商都知道，做生意现金流第一，特别是在当前的环境下，去库存、活现金才是王道。许多经销商发现，企业的发展速度降下来后，各种问题接踵而至，如不能及时进行修补、调整的话，等到行业再次起飞时，经销商就将失去机会。其实，每一轮行业的危机，以前发展很好的经销商慢慢不见了，大多数的原因就在于行业危机时没有对企业内部的问题进行根本性的整合。趁着行业危机之时，及时加强内部管理，组织内部员工学习培训，重新架构内部组织就成了有眼光的经销商在这个时候的功课，也是经销商积蓄发展动力谋局未来的最佳时期。

　　杨金义：对于一部分经销商来说，今年确实是一个比较好的选择机会，很多厂家都在调整产品结构，推出新的产品，并且承诺给经销商比较大的优惠。但是，有实力的企业只会选择那些一级代理商，而小的经销商资源欠缺，也不会成为被选择的对象。像那些非主流甚至不入流的品牌，代理了之后也没有太大的意义，毕竟这样的产品没有太大的发展前景，所以经销商必须要做好内功，加强渠道建设，才能有更多的选择机会。无论选择什么样的产品，都需要经销商综合性地考虑。

　　王庆林：经销商在选择新产品时，最关键的是需要注意价格的变化，谨防代理产品后，企业再去调低出厂价，造成自身比较大的损失，而且也有可能会发生窜货的问题，因此经销商要选择那些信誉度高的厂家。而经销商要获得更好的发展，自然要根据形势的转变做出相应调整，比如开发商务团购、运作大众酒等。

　　主持人：综上所述，不管经销商做出什么样的选择，都需要结合公司和市场的实际情况，才会获得更好的发展。今天的讨论到此结束，感谢大家的参与！

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编辑：阿洁