主持人：崔贝
参与嘉宾：江苏桐枫烟酒连锁有限公司董事长　　茁红
　　安徽亿发久名烟名酒连锁公司总经理　　马正伦
　　北京和君咨询公司　　陈晓亮

【主题背景】
　　此前，连锁经营一直被看做是烟酒店渠道未来发展的主流趋势。近几年，酒水市场上也出现了很多颇有知名度的连锁品牌，经销商自建或者加盟连锁的热情也是一度高涨。然而，当“连锁”遇到“2013”，当高端消费受限，团购拉力降低，对于烟酒店连锁发展的憧憬中便不得不夹杂着担忧和质疑——连锁经营业态还有没有前景？

连锁的困境

　　主持人：各位好，欢迎参加本期的话题讨论。今年白酒行业进入深度调整期，对于各类参与者的影响都是深刻和明显的。烟酒店连锁的发展模式今年也遇到了很多困难。各位如何看待当前的酒业形势对烟酒店连锁模式的影响？

　　苗红：今年酒业消费形势的变化是很明显的，尤其是团购遇阻，让很多烟酒店单店经营及连锁经营面临困境。过分依赖团购是问题的根源。就像今年，一旦政策生变，最主要的销售出口即团购就被堵上了，经营自然会出问题。我认为，团购瞄准的并不是真正的市场，那些团购客户也并不是真正的消费者。要做好连锁，需要找到真正的市场在哪里。这些遇到经营问题的连锁店很大一部分只是追求了连锁的形式，并没有理解和发挥连锁的真正价值。

　　马正伦：政策性影响引发了今年酒水行业的调整，而消费形势的变化又加快了白酒产业内部的调整与变革。烟酒店连锁模式同样不可避免地受到大环境的影响。另外，电商的发展也将会对连锁业态造成很大冲击。就像苗总所说，对市场和消费者的准确定位，对渠道价值的理解和深挖是连锁化经营的关键。一旦市场生变那些没有扎实的企业建设和市场建设的连锁体系将首当其冲受到打击。尤其是在行业形势不好时，各企业间的竞争将是综合实力的竞争，换句话说，经历这一轮大浪淘沙的过程，一些伪连锁会被淘汰，那些有品牌、有实力、有文化的连锁品牌将会更有竞争力。

　　陈晓亮：对于酒业环境如何影响连锁模式的发展这个问题，我有不同的看法。酒类连锁的经营虽与酒业形势的变化有关系，但关系并不大。因为在区域市场上，连锁经营本质上只是酒业销售的一种渠道，连锁经营者凭借连锁的渠道优势获得更大地与厂家的议价权。从这个角度上说，“连锁”是有价值的，连锁经营也是有前途的。当然，不能否认的是，销售形势的变化影响连锁的盈利情况，并最终影响连锁业态的发展。现在的连锁经营有两大问题：一是技术，即关于物流、仓储、团队管理、利润分割等在内的一系列问题；二是销量，也可以说是销售方式的问题。一般来说，中低价位产品主要依靠渠道来销售，而高价位产品在近几年则主要以团购渠道销售为主。技术问题可以通过商业模式的构建来解决。销售方式的问题在今年的形势下尤为突出，高端酒消费受限，团购渠道拉力降低，连锁体系的销售方式遭遇挑战，必须要进行适应性调整来赢得市场。

找准调整方向

　　主持人：“调整”已经成为2013年酒业发展的主题。对于烟酒店连锁来说，调整的正确方向是什么？

　　马正伦：名烟名酒连锁的调整和转型要慎重。高端消费不旺，很多连锁企业选择调低定位，增加腰部或者低端产品，以增加销量，如今年很多名酒主推腰部价位产品。我认为这种调整思路是有问题的。无论是单个品牌从“名酒”到“民酒”，还是连锁品牌定位下移，都会稀释品牌价值，造成品牌定位的混乱和消费者认知上的混乱。我一直认为，不论是产品的品牌还是连锁品牌，发展、调整的方向都只能向上，而不能向下。

　　苗红：从规模上来说，连锁可以扩大或者缩小，我认为，对于有成熟发展模式的连锁企业来说，任何时候进行“扩张”都是可行的；对于一些新建立起来的、实力较小的连锁企业则要更谨慎调整，在今年，更适宜立足一个点，做深做透，稳中求胜。从连锁品牌的定位上来说，我同意马总的说法，连锁品牌的调整不能摇摆。

　　陈晓亮：名烟名酒连锁的调整要适应区域市场消费特点，同时也要看连锁品牌的影响力。目前，网络购物的习惯正在形成，名烟名酒连锁可以建立电商平台来拓展销售市场。以城市为单位，发展电商平台，线上作为订货平台，线下承担配送和服务职能，做到线上与线下的配合是一个值得尝试的调整思路。对于连锁品牌调整定位的问题，我赞成一些企业连锁经营的大众化调整。现在消费者对于烟酒店或者连锁品牌的定位其实没有太多感知，一般只要这个店装修还可以，服务较好，卖得是真酒，就会获得消费者的信任。具体这个连锁品牌是什么定位在对消费者“上门消费”方面的影响力是有限的。今年大众消费是主流，那么连锁企业进行大众化的调整也有其合理性。

烟酒店连锁突围攻略

　　主持人：正如我们一直所说的，烟酒店连锁的生存环境正发生深刻变化。在这样的市场环境下，该如何做好烟酒店连锁的经营？

　　马正伦：建连锁不难，难的是如何让连锁真正发挥价值和优势。连锁化经营，我认为最重要的是打造连锁品牌。市场环境越艰难，就越能体现出品牌的价值。烟酒店连锁经营以及打造连锁品牌，需要做好两方面的工作：一是市场的修为，即经营、管理经验的积累；二是自我修为，即要加强企业领导自身文化素质的提升和企业文化的建设。任何一件事的成功都不是一朝一夕的，都需要一个积累的过程，很多功夫要在事外做。

　　苗红：关于烟酒店连锁经营，我想说这样几点。第一，正如马总所说，每个企业的发展都是需要积累和经营的，零售业巨头沃尔玛之前也是从一个小杂货铺发展起来的，品牌的培育需要过程，连锁品牌的打造同样如此。很多企业经营缺乏耐心，心浮气躁，是难以成长为大企业、大品牌的。第二，做好连锁经营，需要真正回归市场。“三公消费”受限以后，很多人觉得高端酒不好做了，但从我们今年的经营情况看，茅台的销量比往年反而有了很大增长，不靠团购高端酒一样能卖，其实高、中、低端都有市场，关键看怎么做。我们今年调整的主要思路就是全部的人力、物力、财力都要集中于市场。以后我们不能再奢望有原来那样高的利润空间了，要踏踏实实地做市场，今年要赚“辛苦钱”。第三，控制成本。产品利润降低了，要格外重视成本控制问题，保证连锁经营过程中资金链的安全。第四，每个连锁企业的定位不同，我认为经营连锁，最根本的是要找到适合自己的盈利模式和业务模式。

　　陈晓亮：以上两位老总说得都很好，我这里再补充几点。第一，烟酒店连锁经营要注意引进现代化的管理机制，提高管理水平，从管理中要效益；第二，无论是继续深挖团购客户，还是拓展大众消费，今年要尤其注意提高单店盈利能力；第三，开源节流，一方面要积极开拓市场，增加销量，另一方面要注意控制成本；第四，市场在变化，连锁企业在产品结构和品牌定位方面都要做适应性调整。

本文标签：烟酒店

编辑：阿喃