贵州赖窖酒业有限公司董事长夏红灿

　　在白酒业的调整期，要避免价格战、渠道战，坚决维护酱酒的品类价值，坚定酱酒的地位和发展信心。

　　在行业的深度调整期，变与不变考验着每一个白酒从业者。变则通，通则达，唯有跟上形势的变化，才能确保持续增长。但对于酱酒来说，我认为有些需要变，有些仍然要坚持。

　　什么需要变呢？推广模式。酱酒背身的高贵品质，决定了其必定是一种窄众化的推广策略。而从当前形势来看，酱酒的推广普及必须要面向更广阔的人群。与浓香型白酒相比，酱香的消费普及明显不足，宣传上也是高举高打，地面推广欠缺。这与前几年酱酒的价格定位有关。现在，酱酒的价格带进一步得到延伸，此时针对更多的人群的推广必须要全面展开。从我们运作的赖窖酱酒来看，今年在各地举办的招商推广活动，不仅得到了经销商的认可，更吸引了消费者的广泛关注，这说明基层消费者需要酱酒给他们面对面的沟通，传播酱酒的亲民特色和健康特质。

　　坚持“变”，是为了让酱酒的消费面迅速扩大，做大酱酒品质类。而坚持 “不变”是为了让酱酒的本身价值得到维护。在行业处于调整和变革时期，我认为酱酒企业在延伸价格和市场普及的过程中，特别需要坚定酱酒的品类价值，维护酱酒的品类形象。首先是由于酱酒本身具有稀缺性特点、2012年，虽然我国的酱酒产业在高速发展，产量达到了40万千升，同比增长达到了34%，但这个产量仅占中国白酒行业总产量的3.5%。其次是酱酒工艺复杂，生产、储存的时间较长，属于相对健康的香型。第三，白酒行业遇到了一些问题不等于同于酱酒遇到了问题，酱酒的时代才刚刚开启，酱酒的前景并没有改变。由此来看，酱酒价格定位并非跟随茅台，而是由自身成本和特点决定。在当前情势之下，有些企业为了迎合消费变化而弱化自身价值，这是不可取的。

　　怎样维护酱酒的品类价值？第一要避免价格战。价格也是一种营销手段，但酱酒不能靠简单的降价来与对手竞争，否则酱酒就不是酱酒了。赖窖上市几年来，即使遇到再大的困难也不会从价格上开口子，这样只能是饮鸩止渴、自断前程。第二要在模式上进行创新。白酒营销的传统通路已经不能再走了，因为渠道壁垒太高。只有创新运作模式，酱酒才能走出自己的一条路径。比如超终端、定制营销、品鉴营销，都是很多酱酒企业的有益探索。第三，要让消费者认识到酱酒的价值，就必须要注意对消费者的培育，从产品上创新。现在我们开发的赖窖酱酒有1970、1980、1990三个系列，目的是从产品命名上来吸引70后这些已经略有成就的消费者目标，培育80后乃至90后的潜在消费群体。

　　从酱酒的产业结构来看，现在已经从一家独大进入到了百花齐放的新时期。以前是茅台和郎酒孤军奋战，现在则是众多二线酱酒全面崛起。三年以前酱酒企业多在蓄势，注重基础产能的扩大和提升，而现在则到了酱酒，所以现在必须要以一种打硬仗、打胜仗的姿态面对行业，在酱酒领域有所成就。众人拾柴火焰高，诸多二线酱酒企业全面发力，决定了酱酒的市场肯定会越来越大。而单就二线酱酒企业来看，一线酱酒品牌发展幅度放缓以后，必将有利于二线酱酒品牌的快速成长。这对于我们来说是一个机会，也是一种责任。因为中国酱酒不只是看茅台。看郎酒，还是要看后继是否“有人”。

　　酱酒要做大，厂家更要与经销商携手。今年，赖窖制定了灵活的销售政策，采取的模式是厂商共建共赢，充分调动经销商的主动性，先让经销商挣到钱，再图厂家发展，充分显示赖窖品牌的诚心，也得到了商家的认可和支持，对白酒行业要有信心，更要坚定酱酒的品类价值和美好未来。 

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编辑：阿喃