从今年的市场情况来看，大众酒是白酒市场的“主旋律”。这种情况很容易理解，国家限制“三公消费”，高端酒的销售放缓，行业度过了一段时间的迷茫期后，开始大力发展大众酒。厂家推新产品，经销商也将重心放到了中低档产品上。不过，在大众酒异常火热的今天，我们却想对行业呼吁一声：不能放弃高端酒！
为什么不能放弃高端酒？
对于高端酒来说，今年有太多的负面信息，价格下降、销量下滑等，严重地影响了厂商的发展信心，不过从另一方而来看，这却是一件好事。那么，不放弃的原因有哪些？
原因一：市场目前已经得到净化，很多没有品牌基因的高价酒正在逐步退出舞台，这正是企业发力的时候。由于多种因素的影响，今年高端白酒的价格不断下滑，彻底使高端酒脱去了高价酒的帽子。在价格高的时代，产品的品牌文化、生产质量和企业实力是分开的，好像价格高的产品就是高端酒，不过价格“泡沫”被挤掉之后，高端酒的售价处于合理区间，其品牌文化和其他因素才回归了统一。如此看来，行业调整对于高端酒市场起到了净化的作用。对于高端酒来说，现在降低的是价格，不过销量并没有减少太多。现在政务方面的消费有所减少，不过随着高端酒价格的回落，商务消费和日常消费的销量有所增加。从长期来看，高端酒的销量也不会有太大的增长，而且有可能不会超过现在的销量，而且销售价格也不会有太高的增长。
原因二：大众酒市场竞争激烈，厂商需要高端酒树立形象。诚然，今年大众酒是企业增长的主要力量，但是当大家都做这个市场时，势必造成竞争加剧，有可能会出现生死存亡的现象，再进一步发展，会形成企业兼并、重组、优胜劣汰的局势。因此，无论是企业还是经销商，都不能只发展某一个价格带的产品，而需要有高端产品为其树立品牌形象。
原因三：消费需求依然存在。随着高端酒价格的回落，其消费群体反而变得越来越多元化，比如企业的商务需求、普通消费者的礼品需求等等。也就是说，大部分人都能消费得起这些产品，当他们的消费能力和需求上涨以后，这将成为更广阔的一个市场。
原因四：应对未来市场的变化。无论是厂家还是经销商，都不能只看眼前的利益。现在大众酒需求量大，高端酒销售放缓，大家如果都只去发展大众产品，而忽视高端酒，当行业好转以后，再去手忙脚乱地推广高端酒，显然已经赶不及。因为消费者购买高端酒，除了受产品自身因素影响外，还会看产品以及企业的知名度和美誉度，假如这个品牌在市场上消沉太久，再运作起来需要更大的难度。
高端酒未来的发展趋势
当前形势下，高端酒会出现什么样的发展趋势？笔者认为，现在越来越流行的封坛酒，可以成为高端酒的一个推广方向，而且高端酒的销售渠道也可以多元化。
以前高端酒市场的特点是品牌集中度不断提高，随着市场的净化，以后会出现集中度减弱的情况，并且会呈现出碎片化的现象，如此一来，越是高端市场，就越容易形成个性。今年以来，举办封坛大典的企业变得多了起来。有的企业是第一次加入封坛酒的行列，而有的企业已经不是第一年举办此类活动。封坛酒的存在，可以说是企业推行高端酒的另一种方式，特殊规格成为了企业寻求突破的方法之一。大众酒推行小规格的产品已经有成功的案例，而高端产品推广大规格产品，也依然有市场。盛初（北京）营销咨询有限公司常务副总经理陈征峰提到，高端酒的价格带在调整，以后有可能会萌生出另一个价位，当高端酒的价格上不去，而极少数消费者又需要超高端产品时，那么会出现真正的奢侈产品，这种产品的定价会高于一般意义上的高端酒。不过企业可能会对它以特殊规格、特殊概念来炒作，例如“名人纪念酒”、“封坛酒”等，但这并不是主流性的，不具有标杆性，不过这些产品还会存在，毕竟有这样的消费群体存在。随着人们生活水平的不断提高，宴请、聚会等一些特殊的时刻，封坛酒就变得更有意义，它既具有定制性，又具有专享性，所以它总是有特定市场的。
除此之外，高端酒的销售场所可能不仅限于传统渠道，企业可以采取更为灵活的方式进行销售。比如说农家乐、私密会所，高档俱乐部、单位内部食堂等渠道，企业可以加强这些渠道及终端网点的产品覆盖率，来促进产品的销售。而那些实力强大、品牌知名度高的企业，甚至可以加强对海外市场的开拓，这些都可以成为高端酒推广的方向。
如何运作高端酒？
整个行业发展放缓，经济大环境直接影响着向上预期，加上消费理性以及消费者对未来的预判降低，在这些不利的条件下，高端酒想在短期内回到以前的销售高点是不现实的，但越是在艰难的时候，越要保持积极的心态。而且从以上的分析来看，高端酒市场并没有想象得那么糟糕，只要大家找到正确的解决办法，还是可以产生效益的。
从企业方面来说，大家需要的是转变营销思路，以前高端酒经常给人一种“高姿态”的印象，这种“粗放式”的运营模式已经不适应形势的发展，因为现在的消费者越来越理性，而且对产品的认知度也在不断提高，企业只有深入研究他们的心理需求，才能更好地推广产品。比如多参加公益性活动，提升品牌的美誉度，增加消费者对品牌的忠诚度。此外，还要善于拓展新的客户，例如加强商务方面的推广。对于全国性品牌或者区域强势品牌来说，其知名度本身较高，商务需求相对来说较为强劲，企业推广起来难度不大。而一些特殊的渠道对高端酒的需求量也非常大，农家乐、高档俱乐部等各种商务圈的聚会，都可以很好地带动高端酒的销售。此外，企业还可以采取“控量保价”的营销策略。本来高端酒就是具有稀缺性的，而且高端酒的产能是小于中低端酒的，这种情况下不可能通过扩充产能来增加销量，而控制产品数量才可以增加产品的稀缺感。此外，现在高端酒的价格已经回落到了正常水平，接下来大家需要做的就是守住价格，这样才能保证经销商和终端的利润。作为高端品牌，厂家在传递稀缺性概念的同时，还需要深入研究消费需求及中央、地方政府需求。通过深层次地挖掘消费需求及公益性事务的参与，不断提升品牌知名度、美誉度，最终增加消费者心理的认可及对品牌的忠诚度。
从经销商方面来说，九度智力集团董事长马斐认为，行业调整期经销商需要做好五方面的基层工作。第一，提高认识，认清行业形势。一直运作高端酒的经销商在思维上要正确看待这次浪潮，行业调整不是一时半会能过去的，大家要从战略上重视，操作上藐视，做好打持久战的准备。在大量企业、商家都在做“腰部”、甚至“腿部”产品的时候，自己更要认识到高端产品的重要性，等到行业好转的时候，中高端产品将是自己的强项，否则未来会强项不强，弱项更弱。第二，可以多做品鉴、公关等实质性的客户沟通工作，把平时的工作做到位，此时更显现经销商的耐心和服务意识，不能到用客户时才烧香求佛。第三，积极引进相关产品，例如特产之类的进行配套经营，满足客户其他需求，可以经常性地拜访客户、服务客户，随时把握客户需求，客户不至于流失。第四，把现有的资源充分进行整合、利用，发挥人的能动。性、创造性，上下一心做好销售工作。第五，客观地看待自己的优势和劣势，力争在有限的资源下做到合理的多元，鸡蛋放到一个篮子毕竟不是上策，适当介入新的营销模式和代理新产品也是一条道路。
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编辑：阿喃
