虽然整个行业的发展进入调整期，但从产品价格调整、渠道演变、消费环境变化等要素来看，仍然有一些企业保持了强劲的增长。现在，人们最关心的是两个问题：第一，如何让这种增长扩大化，引爆整个行业（7第二，如何让这种增长常态化，延续行业的健康发展？

让增长扩大化，重拾“加速度”

　　从2006年开始，进口酒一直保持超过40%的年均增长速度。但从去年开始，这种增长势头放缓，进入调整期。增长放缓的原因是多方面的，经济大环境和渠道压货是最根本的原因。从今年的情况来看，各个酒商的重心也在消化库存，并且让进口酒的销售更多进入传统渠道。从细分市场的情况来看，运营商因为下线分销的订货减少，所以海外采购的数量和价值仍然延续了去年较低的增长，但分销商和终端商，却因为库存动销以及消费增长，保持了不错的增长。很明显，要想让进口酒进入较高增长，一个关键是对渠道的掌控力。具体来说，就是三个问题：首先，保证一个相对安全的库存。其次，保持对传统渠道的日常渗透。最后，加强对进口酒专属渠道的开发和规范力度。

　　中断进口酒高速增长态势的罪魁祸首就是渠道压货l前些年，进口酒的高速增长有很多并没有直接转化为消费力，而是将产品压在了不同酒商的仓库中，销售增长远远低于进口量的增长，直接导致了进口酒滞胀的状态。在这种情况下，渠道商不再向上游要货，运营商进口陷入停滞状态，行业增长数字下滑。要打破这种窘境，从运营商层面来看，必须要限制进口量，保持一定的流动资金，让下线分销的库存保持一个相对安全的状态；从渠道商来看，实现渠道扩容，增大消费量，提升消费基数就成了当务之急。厦门大荣发进出口集团总经理戚翔志认为，进口酒高速增长后必然会进入调整期，消化库存压力，释放现金流。这时候，就必然要求进口酒商理性对待市场，在库存和采购方面，必须量力而为，不能再一拥而上。同时加紧渠道开发，扩容增效，让进口酒的销售链条能够有效联动起来。

　　一直以来，进口酒对于传统渠道的开发并不理想，而在专属渠道建设方面却投入颇多，专卖连锁已经成为大家公认的销售业态。虽然自建渠道对于进口酒起了很重要的作用，但这并非常态，葡萄酒销售还必须进入受众更多、影响力更大的传统酒水销售渠道。安徽戈斯曼国际酒业公司总经理王福涛认为，要寻找进口酒增长的基因，一个眼前最关键的问题就是与传统渠道的结合度。专卖店的进口酒销售体系是很难支撑长远发展的，只有把两者结合起来，才能真正破译进口酒的增长密码。

　　分析增长企业的共同点可以发现，对渠道掌握的广度和深度成为检验企业生存状态的试金石。专卖连锁业态是进口酒企业谋求市场覆盖率的一种做法，是面上的突破；而商超和餐饮正在逐渐取代团购成为进口酒的主要销售渠道，精耕商超和餐饮成为调整期酒商的共识。在这样的市场大环境下，进口酒不可能实现整个行业性的跨越，而更多是集中在一些点和面上的突破。只有这种销售突破达到一定程度，才会引导行业走出低谷，重拾加速度！

　　与此同时，很多人提出了进口酒区域性的发展观，认为进口酒要做全国品牌有很大难度，但可以首先从区域市场上突破。宁波永裕商贸总经理谢建江说，今年永裕保持高增长有三个重要原因：其一，依托保税区强大的辐射影响力，加大在零售和小团购的力度。永裕位于保税区的直销中心单店的年销售额突破千万元大关，这跟区域特点是密不可分的。其二，保证产品更新换代，一方面为酒商提供更大利润空间，另一方面满足消费者尤其是小团购客户的需求。葡萄酒是多样性的酒种，产品更新可以保证团购客户的延续性，也能满足一些消费者的猎奇心理。其三，根据大市场的需求，在国际采购上多动脑筋。永裕在今年重点引入了智利酒，较高的性价比、更贴近传统渠道的消费能力、产品极大丰富，而这也成为其增长的重要原因。

　　不难看出，安全压货、渠道扩容和开发以及制定区域性的发展策略将会成为未来酒商寻找进口酒加速度的核心。

让增长常态化，保持延续性

　　要让增长保持常态化，问题是找到增长的根本原因。细数我们分析到的增长型企业，不难发现，坚持“一个中心，两个基本点”的策略是关键。“一个中心”是指坚持以消费者需求变化为导向，“两个基本点”是做好渠道延伸和品牌打造两个点。

　　进口酒进入调整期，原来的增长方式发生重大转变，以企业主导的进口酒市场逐渐向以消费者需求为主导的市场形态过渡。在这个过程中，行业的增长要素是消费行为的转变。以前进口酒市场更多依赖于企业来推，市场有什么产品、什么品牌，全部取决于企业进口怎样的产品，而今后，这些将会取决于消费者的需求。因此，谁能够尽快掌握这种消费需求的变化，谁就能更快实现增长。

　　以前我们也经常提及消费者需求，但从来没有像今天这么重视。行业性的渠道压货使得进口酒由卖方市场完全转向买方市场，新世界国家葡萄酒的崛起、香槟起泡酒的大热、传统和专卖渠道零售量的增加，都说明在进口酒销售链条中，下游的消费者更加能够决定整个链条的畅通。而要掌握这种需求变化，让增长常态化，要从渠道和品牌两个方面入手。

　　如何让渠道联动是进口酒迫在眉睫的问题。以前进口酒专卖连锁和传统渠道销售就像是“两张皮”，相互之间缺乏呼应，甚至一些酒商过于侧重某一种渠道，这就导致了进口酒渠道失衡。虽然短时间之内，这种做法可能会成功，但从长远来看，要让增长常态化，必须实现渠道内的互动，这也是传统渠道如今备受重视的根本原因。传统渠道面向更广的消费人群，也更加符合消费者的购买行为，能够更加直接体现消费者的购买意志。因此，今后进口酒增长不是取决于终端数量，而是取决于在区域市场内的渠道互动形成的消费氛围。

　　影响消费者购买的另一个重要原因是品牌。进口酒品牌化的发展轨迹是必然的，但这种品牌化可能并非是从全国市场做起，一些有条件的区域市场更容易形成品牌。山东苏氏企业集团董事长苏泽涛认为，进口酒发展的当前阶段，区域突围应该是最现实的目标。要实现这一目标，进口酒必须“收收心”，将区域市场做起来之前，不要妄谈全国市场。现在已经有些进口酒形成了一些区域特征，比如福建的塔维诺、广东的金蝴蝶等，虽然受到很多质疑，但区域品牌已经初步形成，接下来就是区域市场效益最大化。

　　我们可以清晰地判断出，进口酒以消费者需求为中心的全新增长方式正在成型。因此，接下来进口酒的增长，要看如何“取悦”消费者，迎合消费需求，而这也将会成为进口酒未来竞争的关键！

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编辑：阿喃