高端酒消费受限给餐饮渠道带来巨大的影响，如何维护好餐饮渠道的销量，成为每个耕耘餐饮渠道的经销商的心病。“中国毕竟是一个人情社会。许多事情还是要在餐桌和酒桌上去解决是不争的事实。那么既然有需求，市场就会依旧存在。问题的关键在于去哪里喝、喝什么。”浙江台州熙都商贸总经理郑平对记者说道，“餐饮渠道肯定还将存在，只不过需要在消费场所和产品上进行下沉。这种下沉不是转移，更不是退却，而是餐饮渠道在战线上的延伸，主动求变的表现。”

转变心态：薄利多销才是王道

　　随着高端白酒在餐饮渠道受到的冲击，做惯了高端酒生意的熙都商贸在销售上也受到了很大的影响。

　　郑平认为，如果想让自己的酒水生意得到延续，那么必须有所改变。“政策层面对白酒市场的冲击主要在大城市，对于县一级的市场其实影响很小。”郑平意识到县一级餐饮渠道具有巨大的挖掘空间。因此，郑平开始走访台州周围的各郊县的餐饮市场。在这些市场，他发现“消费者喝酒时选择产品是比较理性的，很少冲动消费”，所以，产品在价格上的下沉也是必须的。作为从高端会所起家的经销商，郑平几乎没有接触过中低端的产品，从今年起，郑平也开始频繁地接触一些100-200元左右的产品。“虽然浙江的消费水平相对较高，但随着消费者对产品的理性认知程度加深和受经济疲软的影响，产品在价格带上的下移也将会成为餐饮渠道的一大趋势。”郑平认为，100-200元之间的利润虽然比不上高档酒来得快，但是当解决好了如何快速动销的问题之后，产品“大而快”的走量所带来的收益不会低于高端酒。

抓住意见领袖：厨师是最好的促销员

　　郑平告诉记者，在县级市场上有相当数量的私人菜馆，它的管理其实十分不正规，对产品的经营也显得单一而忠诚。由于餐饮店规模较小，企业和经销商在其上面的营销开拓基本上都是很弱的。这就是机会！“在这些场所，厨师是最好的业务员。”郑平解释道，“在这些小餐馆中，厨师常常穿梭在消费者之间为他们推荐菜品，也就是说，他们不仅能够与进入餐厅的顾客进行最直接的交流，他们担当的还有意见领袖的角色。” 

　　郑平充分利用厨师在这些终端中的优势，一方面要求厨师对消费者消费需求等基础信息的直接收集，把消费者感兴趣的品牌、价位等第一手资料简单、精准地上报给公司，使公司能够制定出更合适的营销方案；另一方面还通过厨师在这些场所里意见领袖的身份，在产品宣传上能够保证足够的传播量和促销力度，对进餐厅的消费者进行产品全面地推广。

　　事实上，在这一类餐饮渠道中，厨师常常是一专多能的，甚至许多厨师还担当着采购的角色。郑平告诉记者：“这类小餐馆不像规范的A、B、C类餐饮场所，餐馆也许就厨师和老板两人，或者厨师就是老板，在他们的概念里基本上没有进店费的意识，所以我们只需要给予厨师一定的提成和奖励，他们便会乐意地努力推销。”

　　来源：新食品杂志

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编辑：阿喃