石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司（以下简称桥西）始建于1983年，目前在全国酒类销售行业中名列前茅。从2011年底开始，桥西和卡思黛乐开始接触寻求合作；在今年6月，双方确立合作关系；在2013年8月8日，在内蒙古赤峰的经销商大会上，桥西正式对外宣布和卡思黛乐战略合作。

　　近日，记者找到了桥西全资子公司——石家庄中狮醇醉商贸有限公司总经理王海云，他是桥西卡思黛乐项目负责人，他向记者阐述了桥西的思路。

品类的战略导入

　　王海云称，桥西以代理品牌为基础成立了9个独立子公司，其中包括石家庄中狮醇醉商贸有限公司，每个子公司对自己销售、推广的品牌负责；除了9家品牌子公司，桥西在全国各地还拥有了22家销售分公司。显然，桥西在点和线的布局上已经具备基础。

　　而在进口葡萄酒越来越普及之时，桥西却缺少这个品类，所以一直决定导入知名进口葡萄酒产品，经过两年时间的接触和相互考察，终于决定选择法国卡思黛乐兄弟简化股份公司（以下简称卡思黛乐）进行战略合作，全面代理其品牌旗下“夏蔓”系列产品。

　　王海云向记者解释，桥西和卡思黛乐的合作原因有如下几点：首先，其影响力在整个法国乃至欧洲是有目共睹的，不论是企业规模，还是在中国的出口总量都是国内进口葡萄酒界的领头羊；其次，在经销商和消费者心中，都广泛认可法国卡思黛乐这个品牌；最重要的是，桥西需要和卡思黛乐这样有实力的进口葡萄酒品牌进行合作，在整个产品结构上进行调整。

分销路径

　　王海云告诉记者，“夏蔓”系列葡萄酒招商价位段在68-328元不等，而市场零售价还在设定中，这次合作，桥西主要看中的是进口葡萄酒中低端市场。

　　王海云乐观地表示，桥西非常看好国内进口葡萄酒发展的前景，其最终目的也是希望国内大众消费者最终认识像卡思黛乐这样的进口葡萄酒品牌。桥西做进口葡萄酒的思路和做白酒的思路原则是一致的，就是向大众群体销售有价格优势的产品。现在，跟桥西子公司和地区分公司合作的客户已经有一万家左右，已经基本能够把产品覆盖到全国的大部分区域。

　　桥西代理法国卡思黛乐后，将通过多种途径完成分销，据王海云介绍，桥西现在在各地的大区分公司已经达到22家，地级分公司已有70多家，而地区“酒藏储”连锁店超市注册和正常运营的有68家。石家庄中狮醇醉商贸有限公司属于桥西的全资子公司，专门负责卡思黛乐“夏蔓”系列的运营和推广，做上游资源和整个品牌传播；地级销售分公司手上掌握着当地的客户资源，在地区进行代理和推销；再加上各地的桥西“酒藏储”连锁店，它们也会承担一部分的销售份额。

　　“因为桥西的独特模式，我们将采取块状、线状、连锁超市相结合的方式，来销售卡思黛乐的产品。”王海云称。

　　所谓块状销售渠道，就是依托桥西在全国各地销售分公司完成，每家分公司选择五、六个品牌运营当地市场，根据地域的不同，其产品重心也不一样：例如浙江的葡萄酒相对较强势，当地的地级分公司就会代理更多的葡萄酒品牌；河北的白酒销量大，地级分公司的产品代理就会是以白酒为主。而代理卡思黛乐的中狮子公司，也会挑选一些葡萄酒客户资源较丰富的地区分公司合作。销售分公司的销售业绩，大约可以在将来占到卡思黛乐销售总额的50%。

　　而线状销售，就是不依托桥西销售分公司、由子公司直接管理市场的销售模式，在葡萄酒品牌相对弱势的地区，中狮子公司会在当地直接招商和推广，直接管理当地分销商。对于桥西中狮子公司直接进行招商的区域，首先看重的是当地经销商的销售网络和产品结构，比如桥西不会考虑还代理其他很多品牌的经销商；其次桥西看重的是经销商的资金实力和专注程度，但这些条件在不同的地区是有差异性的，因为每个地方的经济发展情况和经销商环境不一而同。这部分的销售总额在未来大概会占到30%。

　　剩下的20%销售额将交给桥西旗下的“酒藏储”连锁店。“夏蔓”系列有一两个品项，独家供应“酒藏储”连锁超市。只需要7天时间，桥西就可以把产品配送到桥西的每个“酒藏储”连锁超市内。

　　据记者了解，桥西的“酒藏储”模式是在现有传统模式基础上的一种实践，该连锁店与市面上的连锁超市有所不同，它是一种配送仓库和连锁超市的结合体，拥有较一般连锁店超市更大的存货量和配送能力。既面向中小经销商，也面向普通消费者，通过减少中间环节来保证最大的价格优势。并且，各地的“酒藏储”超市都有自己的控价权。据王海云介绍，未来，桥西准备三年内在全国开展4万家连锁店，在桥西总公司的楼下，就有一家桥西“酒藏储”连锁店，记者发现，这家像仓库一样的酒类超市，甚至连商店的招牌都没挂，内部就像是一个小型的酒类仓库，各个品牌的酒交织堆砌在内。在记者观察的短短几分钟，就陆陆续续有小超市店主或普通经销商来进货，工作人员也在不停地忙着卸货。桥西“酒藏储”工作人员告诉记者，这家不起眼的小店年盈利在500万上下，销售额达到数千万，从来没做过广告，靠的就是客户和客户之间的口碑传播。 

首年100万瓶，每年40%递增

　　桥西和卡思黛乐将来会是长期合作的关系。这次的合作长达五年，卡思黛乐这次给桥西的年任务是100万瓶，每年保证40%的增长速度。王海云表示，依靠桥西现有的销售渠道和团队，完成销售任务的压力不是很大。在代理的卡思黛乐产品上，桥西中狮子公司准备在未来从上往下渗透、从地级市向县级市扩展。

　　根据产品的价格和结构，“夏蔓”系列将来发展的重心在县级市或二三线城市，打造样板城市市场，这些城市更符合桥西的产品结构和特点。不过不同地区也有差异，例如浙江一个县级市可能年销售额就在一两千万，比北方一个省的销售总额还高，所以要根据不同地区采取相应策略，寻找符合“夏蔓”系列的经销商。

　　由于湖北是中部大流通的枢纽，因此以湖北为中心的中部市场，包括湖南、江西和山西等中部地区将是“夏蔓”系列的重点市场。

　　来源：新食品杂志

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编辑：阿喃