在现在的市况下，低端白酒纷纷逆转成功，而高端白酒反而模糊了局面。当前，白酒消费越来越侧重于表象需求的满足，消费者内心和外在需求越来越矛盾，只有看清这个“逆世界”，才不会误入歧途。

　　 “逆世界”可理解为一种矛盾的消费心理。其显著特点表现为：消费者内心和外在需求的不一致，出现了一个根本需求和一个表象需求。这种现象，在白酒行业尤为明显。不得不说，像白酒这样消费量庞大，竞争又激烈的市场，把消费者营销到“口是心非”的境界，算是情理之中。

　　白酒，消费者究竟买的是什么？

　　高端白酒的根本需求是什么？一家人敞开天窗说亮话，买的就是面子、广告。茅台、五粮液这些名酒，大家都知道，请客吃饭，送礼应酬，都有面子。消费者优先选择广告上经常看见，大家都知道的白酒。钱花到地方，还得让别人知道。于是，大多数中高端白酒品牌，除去茅五剑这些有历史沉淀的高端白酒品牌，都开始讲历史、讲文化，开始大力度投放广告，就是希望消费者知道自己是有文化、有历史、有档次的“三有”名酒。

　　低端白酒的根本需求是什么？喝低端白酒的，多数是有酒瘾的，顿顿得喝的，而且消费水平比较低。这些人是真喝酒的，也是爱喝酒的。他们的需求其实就是口味、价格。味道自己喜欢，价格也能接受，对于他们来讲就足够了。所以我们看到早期的低端白酒做广告的力度没有高端白酒大，往往就是在一个区域市场家喻户晓，形成饮用习惯。消费者基本都是，当地能买到什么就喝什么。

　　为什么说现在的白酒消费是一个“逆世界”？

　　白酒的诉求从根本需求向表象需求转变。

　　高端白酒的表象需求是什么？酱香典范——红花郎酒；绵柔型白酒——洋河蓝色经典；低醉酒度——丰谷酒王……从近些年涌现出的新型中高端品牌来看，我们发现，白酒的诉求开始朝着“切实的产品概念”方向发展。而实际我们在对消费者进行调研之后发现，其实多数消费者内心的需求仍然是面子、广告。只不过在文化泛滥的白酒市场，作为请客送礼的主体，消费者更愿意让周围人看到自己是“懂酒的、务实的”，而不是盲目选择。所以众多后起的白酒品牌，开始迎合消费者这种表象需求，重点打造自己独特的“产品概念”。

　　低端白酒的表象需求是什么？地道北京味——牛栏山；喝出男人味——衡水老白干；好好生活，天天向上——老村长……从近些年涌现的优秀中低端白酒品牌来看，其诉求重心基本都是讲“精神文化”，而很少谈及酒质本身。细想之下，也很好理解。因为草根阶层是情感最丰富的阶层，是正在打拼的阶层，是怀揣梦想的阶层。而低端白酒之间，又基本没有极大的酒质差距。所以，一些低端白酒品牌更愿意去迎合他们这种心理，去强调草根阶层的精神特质。

　　白酒消费，就目前来看，更侧重于表象需求的满足。所以，我们看到了酒鬼酒从“无上妙品”到“馥郁香型”的转变；我们看到了三井小刀酒利用“喝小刀，成大器”从默默无闻，变成新锐低端个性白酒；我们看到了洋河蓝色经典“蓝色情怀”的动人，也看到了“绵柔型”掀起的“柔和”风潮……作为白酒厂商的你，看清这个“逆世界”了吗？

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编辑：阿凯