一一来自西凤国典凤香商会营销的启示
从2013年初高端酒的价格不断跳水，销售遭遇困境。没有了政务消费支撑，高端白酒还能卖给谁，又该怎么卖的问题成为摆在白酒业面前的一大难题。
西凤国典凤香商会营销五法
当“三公消费”从高端消费中剥离，更多人发现了圈子营销在高端商务和个体消费方面的价值。西凤国典凤香从今年2月份开始启动商会营销，至今已将成都金华商会、江苏的徐州、浙江台州、重庆等地的福建商会以及湖北广东商会等发展成为了国典凤香的代理商。其中，湖北的广东商会在武汉糖酒会期间一次性签下国典凤香1000万的战略订单；11月在上海、十堰、成都推介会上，国典凤香又分别获得238万、200万和成都金华商会800万元的订单。在很多人苦苦寻找高端白酒销售出路的时候，西凤国典凤香的成绩不禁令人艳羡，而其在商会营销方面的尝试和探索也正为行业提供了一些有益的借鉴价值。
透过国典凤香近一年来的活动，我们不难发现其在商会营销方面推广策略。这里可以将其总结为西凤国典凤香商会营销“五法”。
第一，顺势调整，转向商务消费。当前，在国家严控“三公”消费的大背景下，政务消费明显下滑，若仍然执着于“三公”市场，高端酒恐怕难以走出困境。作为西凤超高端产品，国典凤香率先转型，开始主攻商务消费。各地商会是高端商务消费人群及商务团购需求的集中地，国典凤香以各地商会为依托展开营销推广是很具有现实价值的。
第二，借力活动，寻找资源，叩开商会大门。此前，国典凤香为在浙江海宁举行的“上海仲益高尔夫会员杯”的赛事提供赛事用酒并赞助比赛奖品；独家赞助中欧国际商学院AMP2013秋季年会活动；12月中旬，国典凤香赞助了“国典凤香杯全国越野汽车拉力赛”（武汉站）的比赛；计划于2014年1月8日在海南举行的“中国电动汽车发展论坛”也将由国典凤香提供独家赞助。通过高调且频繁地赞助很多高端体育赛事和活动，国典凤香不仅做了品牌的推广宣传，更借此积极接触社会的精英阶层，与他们建立联系，为后续的营销工作积累资源。
第三，高举高打，强势打造品牌形象。国典凤香改换了新的包装，用设计让产品更显尊贵，凸显高端定位。此外，西凤集团公司还以央视黄金时段广告为聚焦点，通过事件营销、冠名赞助等方式重塑品牌高端形象。
第四，提升品质。著名白酒专家沈怡方认为，“国典凤香”系列白酒在“香”和“味”上有了很大提升，完全符合高端白酒的标准。而在西凤酒整体产品中，“国典凤香也代表了西凤酒最高的品质标准”。
第五，精细化服务，增强高端消费黏性。商会会员多是高端消费，这批消费者更理性，也更挑剔。借助活动建立起与客户的联系后，更多后续服务要跟进。这方面，西凤国典凤香经常组织企业家考察团参观西凤酒厂、西北文化景点等开展体验式营销，让消费者对产品更了解，在更多认知基础上建立其对品牌更多的好感。同时，集团还注重对业务员的培训，不仅为商会也为经销商提供全方位的服务。五大方式并举，国典凤香逐渐打开了商会圈子大门，并取得了不俗的成绩。
从“电商”得来的商会营销启示
现在经销商仓库中的压货难题仍然很严峻，尤其是在当前高端酒销售不旺形势下，通过传统渠道进行招商的难度很大。但国典凤香的成绩恰恰揭示了这样一个信号，即只要找到了合适的渠道和方法，高端酒仍然大有可为。
解码商会营销，或许我们还可以从电商那里得到一些肩发。尽管行业形势严峻，但“双十一”电商平台创造的销售数字不能不说是一大惊喜。透过销售数字有助于我们看到一些信息，把握一些商机。
电商销售井喷至少说明了以下几点：
第一，酒类产品属于刚需消费，虽然处于深度调整期，但行业仍然存在很多机会，只要进行合理的渠道开发和消费引导与服务，仍然能取得巨大成绩，商会营销正是目前各大品牌和高端产品所做的营销上的努力。
第二，由收入水平差距决定了白酒消费细分始终存在，因此，高端消费不是不能卖了，而是仍然存在很大的市场空间。今年“双十一”网络平台茅台销售量的剧增也正显示出这一点；国典凤香启动商会营销能够取得不俗成绩的根本原因也在于，高端白酒的市场和商机依然存在。各地商会会员多是企业家，有很强的消费能力，并有很大的团购消费需求，尤其是商会会长和副会长，大多是很有实力的企业家。启动商会营销正是帮助品牌更准确地找到和接近高端酒消费者的一种有效途径。
第三，酒类行业呼唤营销创新和渠道变革。电商平台在酒水渠道中还算是新生渠道，为何能够创造这么大的销售额？这是因为，它跨过了渠道，直接把酒卖给了消费者。白酒营销专家肖竹青认为，在这方面，商会营销也与此相似。越过多重渠道，直接把酒卖给喝酒大户，同时，减少中间环节，让利给最后一个买单人，这也大大降低了喝酒大户的喝酒成本和送酒成本，于买卖双方都是有利的。而这也正是商会营销最有价值的地方。
如何做好商会营销？
很多人认为商会营销也是大客户营销，方法与原来的政务团购公关没什么区别。这种认识是有误区的。政务团购与商会营销的最大区别在于，政务团购本质上是贿赂营销，商会营销则是圈子营销、资源营销。政务团购的双方关系是不平等的，而商会营销恰恰是要力图与商会会员成为朋友，圈内外是平等的关系。
如何做好商会营销？这里有几点建议。第一，启动商会营销，找准突破口是关键。中国是礼仪之邦，人与人要先谈感情，之后就什么事都好办了。做商会营销，需要找到一个突破口，这个可以是商会会员单位的领导，也可以是某一中间人。企业可以聘请或邀请一些有关系资源的人做顾问来打头阵。关系难找，但人总是存在于社会网络关系中的，只要下功夫，就能找到方法。比如你不认识某省商会的领导，但你有可能认识某名车4S车友会的人，而他俩又可能有某种联系，这样，关系带关系，目标消费对象就进入了你的网络。当然，商会营销本质上还是资源营销。由于高端资源是稀缺的、宝贵的、被广泛争抢的，而掌握高端资源或者是能接触到高端资源的人也有限。因此，很多时候，商会资源的接触和把握是某些企业的优势，这种优势是独享的，可能不具备可复制性，因此，在推广性上较差。
第二，对业务人员进行专业化培训，使业务员同高端客户有话可聊。肖竹青格外强调对业务员的培训，尤其是要对他们进行宏观经济学方面的培训。因为商会会员都是企业家，他们普遍关注国家宏观经济形势。对业务员进行克强经济学的培训，让他们增加对基金和股票的认识。这是要让业务员与商会客户有共同话题。当他们能够在同一个聊天频道上进行沟通的时候，关系就慢慢建立起来了。
第三，多样化营销方式组合出击。高端消费者消费看关系、看价格，更看品质、看品牌，因此，仅仅是关系，可能只是达成偶然性消费，要想维系长期的合作，就需要通过多样化的营销手段，不断提升和塑造品牌形象。
第四，任何一种营销模式或者营销建议的实施都必须依品牌、市场、目标客户等多种因素而有所差异。无论是商会营销还是其他圈子营销，不论通过什么营销手段，最根本的还是要把握消费需求这一点。消费者在哪里，市场就在哪里，我们就要把工作做到哪里。一切以消费者为核心是做好商会营销的根本秘诀昕存。
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编辑：阿喃
