2013年全年酒类行业中酒企老板、行业专家以及大商针对酒业走势、营销操作、酒企发展和酒商调整与转型等热点话题和言论进行盘点之营销操作篇。

　　品牌方面，将进一步深化对五粮液品牌文化的塑造和传播，进一步提升世界名酒五粮液的品牌价值和地位；产品方面，将科学决策，积极应对，完善公司的产品线，适应消费形势的需求；渠道方面，在固定区域内发展少数几个能够掌控不同渠道资源的经销商，这部分经销商认同五粮液品牌，认同五粮液经营理念，能相互协作，不仅乐于与五粮液分享行业整体形势好时的成功喜悦，也勇于与五粮液协同应对行业调整期的挑战。——五粮液股份公司副总经理朱忠玉

　　白酒市场的深度调整、“三个转型、五个转变”的贯彻落实，将推进茅台酒等名酒去掉“官性”、“公性”，减少对外部环境的敏感度，使其真正走向市场，走向竞争，走向商品本身属性的回归。这是白酒行业良性健康发展的基础，是实现企业、商家长远利益的必由之路。——茅台集团总经理刘自力

　　任何一个市场，都如同一口“油井”，浅尝辄止或过度开采，都不是理智的做法。“打穿做透”，精耕细作，是一个市场得以长久开发的最佳方式。白酒行业回归理性，渠道不断下沉，其快消品属性也越发显现。白酒营销要“精细”，就得“打穿做透”——市场要打穿，营销要做透。——娃哈哈集团有限公司董事长宗庆后

　　创新，带来了“蓝色经典”的品牌差异，但“差异化”并不意味着就一定正确。如果仅仅为了不一样而不一样，那产品是没有生命力的。我们讲的差异化，一定是能够让消费者接受的差异化，是符合他们心智需求的差异化。“蓝色经典”的成功恰在于此。——江苏洋河酒厂股份有限公司董事长张雨柏

　　整个行业形势发生变化之后，企业的产品结构、渠道结构也发生了变化。在前几年的市场营销当中，企业都在挖掘自己的企业文化，并且都挖得差不多了，在未来的发展中，如何将饮酒文化、饮酒健康理念融入到企业文化之中，这是要思考和执行的。——汾酒集团副总经理常建伟

　　二线白酒领军品牌，在酒业整体环境不景气时，不能像一线品牌那样实行自然向下延伸策略。相反必须进一步加大投入，塑造自身品牌优势，拉升品牌形象，同时向下延伸中低档市场，这样才不会因加大低端酒开发将品牌形象拉低。——河北衡水老白干酿酒集团董事长张永增

　　在行业高增长时代，一二线白酒企业倾向于打造精准定位的品牌，比如“国窖”、“梦之蓝”、“水井坊”、“舍得”等。但在行业调整期，面对实际市场形势，很多定位精准的品牌开始走系列化的路线，品牌定位不再精准，价格带被急剧拉长，从而变成一个系列化的产品。这种品牌系列化现象值得企业重视，到底该不该系列化，又该如何系列化，这是需要慎重思考的一个问题。——石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司总经理隋文

　　白酒团购销售要实现变革，在销售理念上，要从经营产品转向经营客户；在销售队伍上，要从老板个人运作转向团队运作；在客户开发上，要从关系销售转向资源整合；在销售目标上，要从“卖酒”转向“卖成功”；在销售模式上，要从简单卖酒转向卖“解决方案”；在销售服务方面，要从销售服务转向增值服务；在客情维护上，要从人情维护转向专业维护。——著名营销实战专家王荣耀

点评

　　营销操作，最终落于执行。无论是塑造差异化，还是产品系列化；无论是布局产品线，还是“精耕细作”铺渠道，满分的规划，不如及格的执行，越是精细化，越是离不开“人海战术”。

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编辑：阿喃