从去年开始，很多酒商都反映生意比较难做，以前的刚性增长已经转变成为一种软性增长，消费者开始从酒商、品牌、质量、产地等各个方面以“挑剔”的眼光审视进口酒，这从更深的层面影响了进口酒的发展模式。对此，业内一个较为常见的观点是，“进口酒从量变开始了质变，将会在较长一段时间作用于产业发展，受此影响，进口酒将会在运营模式和增长方式上发生重大改变！”在这种背景下，进口酒如何生存呢？
关键在于风险控制
可以预见，当现实回报值远远低于期望值，一大批难以为继或抱有投机心态的进口葡萄酒投资商将会退出，市场将渐渐回归到理性，而同时市场将冒出一批大的或者专业性极强的进口酒代理商，当然，一些以葡萄酒为乐的“好酒一族”性质的公司会继续存在。
因此，进口酒商必须要做好风险控制，在整个行业一片“热潮”的今天，提出这个话题是非常有必要的。广东诺凯投资公司董事长蔡智谋认为，进入这个行业的前提是要对自身资源有个审慎的了解。虽然进口酒是个高速增长的新兴产业，但其投机性并不是很强，貌似整个行业的产值很高，但当其被全国上万家进口酒商分摊的时候，其投资利润比是很低的。这是从宏观上来说，那么从具体运营过程来看，进口酒的品牌打造、渠道形成、消费认知等都要经历一个复杂的过程，而且是螺旋式前进的方式，如果无法实现有效的风险控制，则很难生存。
进口酒商的发展将取决于其实力以及核心竞争力。宁波永裕商贸公司总经理谢建江表示，核心竞争力，就是你所区别于竞争对手的独有的资源和能力，包括品牌、技术、渠道、产品、服务等等，核心竞争力将使你具备超越于对手并且树立牢固市场地位的优势，避免在残酷的市场竞争中被替代、被淹没。
同样，对于代理型进口酒商，如何打造所代理产品的品牌将是一个重点，北京紫禁红酒业公司总经理陈环认为，随着越来越多的进口葡萄酒引进到中国，消费者无法对每一个产品品牌进行辨识，因此，代理商品牌则是产品品质与经营信誉的保障。专业性也是众多新进入的进口葡萄酒代理商无法回避的课题，因为一方面消费者在一片眼花缭乱的葡萄酒当中需要更专业的引导，另一方面葡萄酒的礼仪文化、饮食菜肴的搭配以及各类型的私家酒会、晚宴需要更专业的服务。
在目前的中国市场上，大多进口酒对酒商都实行裸价操作，厂家给经销商的费用、支持大都以支付酒水的方式体现，酒商所有的现金流都来自销售回款，在这种经营模式下，经营风险比较大。很多销售终端，尤其是餐饮和夜场，都不对进口酒商包销量，这也使得很多用来买店和进店的费用打了水漂。要降低风险，进口酒必须对于终端进行更为详细的调查，尽量找到盈亏平衡点，将运营风险降到最低。
迎接缓增长时期，你准备好了吗？
在进口酒缓增长时期，市场将会迎来新一轮洗牌。对于进口酒运营主体的酒商来说，面临着双重压力：“生存还是死亡”，坚持下去还是放弃，这已经不取决于他们的主观，而是要接受产业压力的巨大考验；“是整合他人还是被整合”，从行业发展来说，强大的主体有助于进口酒提升抗风险能力；但从消费者角度，更加丰富的产品供应和较低的价位才是他们永恒的追求。酒商要活下去，还要活得好，这就是新一轮进口酒发展给酒商的最大课题。笔者认为，当前情况下，进口酒商要做好六个方面的工作：
第一，引导进口酒商进行真正的品牌化运作。在完成产品、品牌形象的塑造之前，首先考虑的是你的品牌占位，如何在某一个品类、某一个品种、某一个品牌上面做到领先，数一数二，哪怕你花很多的钱去建立，只要是领先，在未来的回报将是非常可观的。对于这个问题，我们分两个层面来看：一个是进口酒高端产品将会从列级庄向明星庄产品过渡。另一个是坚持经商品牌和渠道品牌运作的酒商将会逐渐体现出自身优势。这种做法目前是最成功的，但也遭遇了很多问题。因为专卖店的团购量下降和其渠道封闭性的特点，这些品牌只能偏安于一隅，无法形成全国性的品牌影响力。借助保税区、海外收购、区域性运营商的出现，酒商品牌和渠道品牌的能量将会集中爆发，成为进口酒质量的背书，也使得销量向这些品牌商手中集中。整体来看，进口酒品牌的集中和融合对于行业发展是非常有利的，它能够真正打造出几个具有全国性市场的品牌，从而改变目前市场上散、乱的局面，引导进口酒向真正的品牌化运作前行。
第二，针对中国区域市场的大、复杂，各个区域市场发展不平衡等问题，必须要进行区域市场的规划。比如说在成熟市场，也许是品牌掠夺性的增长，也就要对竞争品牌采取垄断性竞争策略；在内地市场更多是培育需求、拉动消费、建立市场基础的这样一个阶段。但是，一定不能偏安一隅，因为在全球葡萄酒市场一体化、全国市场一体化的过程中，区域市场的面，往往决定你的市场综合竞争力。对于领先的品牌，能否进行全国的区域市场规划，快速完成市场的布局，扩大自己市场的面，是未来发展的关键。
第三，加速整合。融合将会是这轮进口酒发展的主流，在这种情况下，酒商生存状况主要取决于三个方面：一个是对于进口酒发展前景的认识和期待，另一个是对于进口酒运作模式的调整和梳理，还有就是持之以恒和耐得住寂寞的觉醒。任何行业的发展都要经历波动起伏，市场更是如此，对于进口酒商来说，行业发展前景的认识决定了他们的未来战略和规划，对于运营模式的调整决定了他们当下的生存能力，而耐心则是考验他们能否成功走到最后的一块试金石，三者缺一不可。
第四，进口酒的渠道模式多样，从目前来看，开发程度远远不够，比如对于餐饮终端，进口酒的影响力不足，比如在网络营销方面，进口酒还比较单一。客观来说，未来终端在酒水营销中的作用，仍然是非常大的。但是针对单一的终端，进口酒的竞争非常激烈，投入也很大，单纯运作终端，很难取得巨大成功。广东粤强酒业公司葡萄酒事业部总经理麦海渊认为，进口酒可以有选择地运作酒店终端，使酒店终端、团购终端，与专卖店的形象、品牌形象，形成高度的互动，这样才能建立自身的通路系统，才能实现市场的快速发展。同时，还要借助网络营销这个工具，实现线上和线下的互动。
对于酒商来说，渠道是其核心资源，是决定进口酒运作成败的生命线，因此，无论是专卖连锁还是传统渠道，对于进口酒都应该是开放的。随着进口酒对于传统渠道的渗透，重心开始向主流销售网络转移，构建以传统渠道为主、加盟连锁为辅的渠道模式已经成为酒商的共识，这就要考验进口酒商的渠道布控能力和对核心资源的掌控能力。
第五，针对中国进口酒商的现状，要对其进行管理和指导。对于国外的、西方的一些产业，它的专业细分会非常明晰，比如说，有品牌运营商，还有专门的渠道运营商。但是在中国大部分市场上，渠道能够决定品牌。另一方面，大量的经销商是有资金的没思路，有思路的没有执行力。在这样的一种情况下，完全依赖经销商，是很难取得快速发展的，所以，需要进口酒找到与本土经销商合作的方式。进口酒运作需要调动上游的更多能量，这是目前普遍缺失的一个元素。
第六，重视核心消费群体的带动作用。举个例子，有一支产品三百多块钱，没有什么知名度，但是在一个县级市场，因为县里的领导喜欢喝这个产品，所以当年该品牌就实现了县级市场三四百万元的销售额。所以说，在本土市场上面，核心消费群体的影响力是绝对不能忽视的。但是我们的营销如何来围绕核心消费群体，是一个系统的工程，需要通过品牌传播、品鉴会进行针对性的沟通、服务，实际上中国消费群体的营销，是讲究圈子的，只要抓住核心的消费群体，利用品牌来建立一种文化的圈子，就能够形成口碑传播，就能够带动主流消费。
本文标签：进口酒
编辑：阿喃
