主持人：崔贝
参与嘉宾：
北京正一堂战略咨询机构常务副总经理　　田卓鹏
山东济南盛民商贸公司总经理　　盛民泰
广东河源市志诚商贸公司总经理　　叶勇志

【话题背景】

　　酒业进入大众消费时代，众多酒企纷纷推出大众价位新品。对酒企来说，今年的招商需求旺、任务重。调整期，经销商的选品需求同样旺盛。很多经销商希望通过代理新品，调整产品结构，以实现转型。然而，即便有此背景，很多酒企却表示，现在招商会不好搞，招商效率低。目前正值酒企招商旺季，招商效率降低的原因是什么？又该如何提高招商效率呢？

找准平台，好招商

　　主持人：一方面厂家要推新品，有招商任务；另一方面，经销商要调整，有选品需求。可为什么很多招商的效率并不高，原因是什么呢？

　　盛民泰：现在酒企招商难，最重要的原因就是行业形势发生了变化。存过去酒业发展的黄金期，经销商参加招商会，会担心好的产品被别人抢去而错失机会，往往现场就签约了。而现在，从心态上来说，经销商变得更为谨慎。一方面经销商在调整期也非常需要选择合适的新品来调整白己的产品结构。比如现在高端消费不旺，原来代理名酒的经销商就需要选择一款大众价位的产品来做。当然，也正因为这类经销商是要通过新品实现转型，因此在选择产品时也会更加严格和谨慎。另一个原因就是，厂家开招商会，很多并不了解经销商的实际需求，这就造成厂家的“供”与经销商的“求”不能有效对接，从而导致招商效率不高。

　　田卓鹏：酒企招商效率不高，可以从经销商和厂家两个层面来分析原因。从经销商来看，他们对行业的发展信心不足，对自己信心不足，对厂家是否能够大力度运作新品的信心不足，因此，在选新品上更加谨慎。从厂家自身来看，招商效率低主要有以下三方而的原因。第一，随着白酒消费大众化趋势的发展，酒企纷纷发力大众酒，推出大众价位新品，通过新品招商来转嫁市场压力。其中很多产品的推出比较盲目，厂家只是出产品、出政策，而缺乏完整、细致的营销策略和市场规划，在招商时，也往往会暴露出很多问题，导致招商效率低。第二，现在酒企招商也有一些通病，例如招商手段单一、招商政策雷同等，缺乏对经销商的刺激和吸引力。第三，组织招商会需要很大投入，但行业形势低迷，考虑到投入与实际签约可能存在的落差，有些酒企调整思路，把保量作为营销重点，首先守住优势市场和固有销量，而对招商的积极性也有所下降。第四，酒企招商缺乏有效的平台。酒企找不到合适的目标经销商，而经销商也并不了解产品招商信息。信息对接不顺：畅。

　　酒企招商，先要解决经销商的信心问题，建立他们对酒业、对新品、对自己的信心。同时，“泛招商时代”已经过去了，企业招商已经进入到了整合时代。要提高效率，就必须更精准地招商。酒企可以借助一些资源丰富的第三方平台来组织。很多企业在区域市场的资源有限，借助第三方平台来组织招商会，会以较低的成本更高效地招商。例如，《糖烟酒周刊》在全国各个区域市场都有众多优秀经销商资源，企业可以通过双方的合作，快速与经销商对接。据悉，去年6月，衡水老白干营销有限公司携手《糖烟酒周刊》连续召开了四场大众酒新品精准招商会，仅现场签订意向经销商就多达250余家，首批打款金额突破两千万元大关。今年，洋河、剑南春、宁夏红、澳洲天鹅庄等品牌也都与《糖烟酒周刊》签订了合作，举办精准招商会。

高效招商，要先懂商

　　主持人：很多酒企推出了新品以应对这一轮酒业调整，也因此，我们把2014年称作新品年。众多新品都面临招商任务。目前，进入酒企招商的旺季，酒企该如何高效率地招商，请各位给些建议。

　　叶勇志：去年开始，我就参加过很多招商会，其中有两场我感觉办得很好，印象深刻。一场是衡水老白干的招商会，除了产品价位较好外，其招商政策很完善也很务实，经销商的积极性都很高；另一场是一个以“微营销”为主题的招商会，通过引入新鲜的营销思路来推产品，这种招商方式的创新也很受欢迎。现在招商会这么多，除了有好产品、好定位、好政策以外，酒企也需要在招商形式上下些功夫。

　　盛民泰：创新招商形式是一个方法，但在酒业调整期，高效的招商会绝不仅仅是改变下形式就能实现的。高效的招商会应该具备这样一些特点。首先，经销商大多会担心酒企是否会把新品作为重点来运作，因此，在招商时，企业要改变心态，不要一心想着转嫁压力。招商时，不要一味地要求打款、定任务，而要真正地考虑，如何与经销商合作，把产品做起来。毕竟现在行业环境不同了，单纯依靠经销商或者单纯依靠厂家的力量是不够的，只有厂商协作才有力量。其次，新品的定位要更准确。大众消费时代来临，很多新品定位大众价位，但针对不同市场、不同品牌，“大众”的定位又有所不同；产品众多，对竞品是否有足够的了解和分析，也关系到产品营销政策的制定。酒企招商，要在推新的环节上就把这些问题考虑清楚，给新品更准确的定位和更明确的市场规划。再次，酒企招商，现在选择权更多地掌握在经销商手里，因此，要高效招商，必须了解经销商的需求，而不是自说自话，推出产品了事。

　　田卓鹏：刚刚盛总提到一点很好，很多酒企不了解经销商现阶段的实际需求，招商自说自话，成功率自然高不了。要想提高招商效率，酒企要了解经销商的需求。不同经销商关注点和需求是不同的，例如超商与小商的需求就是不同的。但现在，对经销商的需求研究，不能只是以他们的规模作为参照标准，应该注意到更实际性的需求。这里，我建议厂家组织招商重点注意这四类经销商及他们的需求点。第一类是名酒型经销商。过去主做茅五剑等高端名酒的经销商，现在普遍有转型需求，他们不缺产品，因此，他们更关心的是有哪个模式能够帮助他们更好的转型。第二类是团购型经销商，“三公消费”受限背景下，团购遇冷，团购型经销商也要进行转型，产品加模式是他们的关注焦点。第三类，利}闰需求型经销商。有些经销商主做快消品或低端白酒，产品利}闰低，他们需要选择一款利润型产品。第四类，原来做低端光瓶酒的经销商看到名酒下沉机会，会选择代理名酒系列产品，以进入主流品牌代理阵营。厂家招商往往没有仔细考虑哪些经销商能够成为目标招商对象，因而常常效率很低。招商不能盲目，要选对目标招商对象，同时，真正了解经销商的需求，对“症”招商，才能高效招商。

本文标签：酒招商

编辑：阿喃