酒行业进入调整期后，最先受到影响的就是市场一线的烟酒店。他们既要面对消费紧缩和团购收缩带来的客源减少，又要面对经营成本的增加，还要承受商超渠道挤压带来的生存压力。烟酒店的生存环境遭遇剧变，“转型”成为其必须思考的课题之一。在笔者的走访调查中，不少烟酒店都有“争上游”的想法。

“薄利少销”激发转型之念

　　烟酒店的经营现状可以用“薄利少销”来概括，这一现状是由以下几点变化带来的。首先，营销环境的变化。渠道扁平化的程度越来越高，企业和经销商直接公关核心消费者，与烟酒店产生直接的竞争，企业和经销商拥有强大的人力、物力、财力，更重要的是更多的价格优惠，使得烟酒店在竞争中处于劣势地位，于是流失了很多核心消费者。其次，竞争环境的变化。大众消费时代的到来不仅增加了烟酒店之间的竞争，而且，一些以前专注于中高端白酒经营的渠道开始增加中低端白酒品类，加入到了烟酒店的竞争，分食其零售消费者。最后，消费理念的变化。消费者的消费行为趋于理性，人们会重视产品的性价比，对价格更具敏感性，也会在意购入产品的地点和环境，于是商超渠道会分流一部分高端白酒的消费人群，这使得烟酒店的主销产品更加集中在中低端价位．利润变得更薄。

　　于是，“薄利少销”的烟酒店逐渐成为厂家和经销商的“产品配送商”。因此，不少烟酒店老板认为，代理一款产品，走上“薄利多销”的经销商之路是其实现转型的一条出路。

理性对待转型之举

　　从“薄利少销”的烟酒店转向“薄利多销”的经销商，这样的设想是美好的，但在践行前要做好充分的评估和准备工作，以清晰地了解自己到底有没有转型的基础。

　　第一是资金实力。资金对经销商的重要性不言而喻，经销商代理产品后向厂家打款需要资金，产品在运营过程中的广告宣传和配送也需要资金，为团队中业务人员发工资更需要资金。由于经销商处于厂家和零售商中间，一方面，它从下游不能及时回笼资金；另一方面又要拿出资金给上游厂家，所有这些必将导致经销商资金紧张和资金链断裂。因此，没有一定的资金实力是不能冒险的，烟酒店老板要清晰认识自己的状况，量力而行，有一定的资金储备后才能行动。第二是经营管理能力。这里主要是指产品的经营和管理。如何推广和宣传产品才能迅速铺货，如何提炼产品的卖点制造热销氛围，如何控制终端掌握话语权，以及如何做好客情服务维系客户，这些不仅需要资金更需要营销策划和市场运营的能力。第三是人事管理能力。招人容易留人难，跳槽的业务员不在少数，经销商最好能培养几个得力助手，一方面可以帮助自己分担沉重的工作，不用任何事都亲力亲为，另一方面可以协助自己又快又好地完成销售任务。第四是公关能力。经销商与当地媒体、政府部门、咨询公司、知名企业要有比较融洽的关系。较好的社会关系可以提高自己在整个行业的美誉度和知名度，利于自己在社会上产生积极的影响，在起跑线上就能比别人领先一步。

一个烟酒店的华丽转身

　　2007年，马总在南京经营着一个烟酒店，毗邻居民区，店面不大。经过三年的积累，他的客户数量和销售量都有大幅提升，甚至超过了很多给其配货的经销商，于是马总萌生了转型成经销商的想法，并积极寻找代理品牌，至今他在南京市区代理了四个品牌，成功转型为一名经销商，并且销售收入十分可观。

　　马总成功转型的过程中有这样几个关键点。

　　首先，依托有利条件，巩固周围核心消费群体。比如，烟酒店附近的酒店、企业、工厂、居民区等，都是可以用来拓展客源的有利条件。马总的烟酒店就是从社区里的综合性便利店发展而来的。由于烟酒店开在社区里，消费者购买方便，所以会持续购买；消费群体庞大，人流量大，因此产品消化快。并且，社区烟酒店面对的大部分是直饮的消费群体，产品能直接与消费者“零距离”接触，面对面交流，从而增强了白酒产品的推广力度和品牌形象宣传效果，取得了良好的经济效益和产品品牌效应。

　　其次，开拓新客户，把盘子做大，使烟酒店的生意真正旺起来。通常烟酒店老板都是坐在店里等顾客上门，这样是很难把产品卖出去的，一个成功的经销商要有丰富的分销渠道来消化产品，烟酒店老板要想为转型做足准备，就要循序渐进地拓展市场。迈出门去开拓新客户，可以在转型前先招几个业务员去走访市场，挖掘和培养能够持续购买产品的客户，提供相对较低的价格和优质的服务吸引新客户，性价比高的产品客户是没有理由拒绝的。

　　再次，注重中小型团购群体。如婚宴、中小型企业等充满商机和潜力的大众消费市场，这部分消费群体对烟酒店而言具有重要意义。他们的购买量与普通消费者相比数量较多，可以短期内提升烟酒店的销售量。并且可以使产品得到有效传播，提高产品的知名度和市场影响力，从而形成广告效应，带动更多的消费需求，快速打开市场，为转型打下坚实基础。在这里需要注意的是，有需求的客户是有很多选择的，一条街上十米一店，百米一超的现象普遍存在，并且产品同质化越来越严重，在这种情况下，服务型的终端商才能在众多烟酒店中凸显出来，成为众多消费者选择的对象。因此，烟酒店要保证酒水质量，注重与消费者的交流与沟通，及时送货，提高信誉。这样一来，原来的老客户不仅会提高购买率，还会帮助烟酒店带来新客户。

　　最后，利用现有关系做圈子营销。朋友、亲戚、同事、同学等等，他们与烟酒店老板相互信任，这些关系都可以利用，红白喜事需要白酒的都可以去联系。现在流行圈子营销，圈子里的人们经常会组织各种聚会活动，他们自然也需要酒水，有需求就会有买卖，烟酒店老板要想分这杯羹，就要尽早掌握这些消费群体，笼络人脉，在发现他们有需求的时候主动联系，全面了解客户需要，长此以往，这部分消费群体便对烟酒店老板逐渐形成依赖，带动产品销量不是问题。

　　马总从一个店面不大的烟酒店，通过自己的不断努力，扩大消费群体，增加产品销量，逐渐发展成为规模较大的企业，还拥有了自己代理的品牌，最终实现了烟酒店的华丽转身。

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编辑：阿喃