对于经销商来说，2014年绝对是行动年！因为企业要销量，员工要收益，分销商要利润，一切的一切，都要求产品必须动销。但是，现在品牌之间的竞争越来越激烈，很多企业都面临着业绩增长的压力，大家都在通过各种对策促进产品销售。对于经销商来说，他们应该如何行动，才能创造出效益？

由传统坐商转变为服务商

　　当前酒业形势下，有些经销商表示产品不好卖，但有的经销商却表示生意没受到太多的影响。每个经销商面对的市场环境是相同的，为什么产生的结果不一样？笔者在与多位经销商交流时，发现他们都提到了“服务”二字。兰州义顺工贸有限责任公司董事长张秉庆提到：“现在经销商的产品结构都已经十分完善，大家比拼的就是服务。”四川省产品质量监督检验检测院、国家酒检中心感官鉴评委员会主任钟杰也对笔者表示过：“经销商应该重视自下而上的需要，必须满足消费者的需求，在这个过程中，企业应该协助经销商来完成。”

　　很多经销商已经认识到了服务的重要性，并且在付诸行动。笔者在这里有几点建议，第一，当前营销同质化现象非常严重，如何做出不一样的服务，这需要行业中人深思。前段时间，兰州发生汞超标事件以后，当地居民抢购矿泉水，有些不良商家借此涨价。但是义顺工贸却做出了一项举措，他们紧急调来了矿泉水，并且对客户和消费者进行了平价销售。义顺此举，给客户和消费者留下了深刻印象。所以，服务并不一定是在售后的行为，也不是必须针对目标客户群体的行为，口碑宣传更重要。第二，经销商更需要在细节方面下功夫。粗放式的运营策略已经不符合当今形势的发展，经销商必须要在细节方面下功夫，为客户提供更多的帮助。比如河南三睿酒业商贸有限公司在每个渠道都派驻了专门的工作人员，由他们来负责这些渠道的工作，这种细分化的操作模式，使公司利润实现了新的增长。

不过时的品鉴会

　　近几年来，有的人认为品鉴会已经过时了，他们觉得这就是一场“吃喝会”，最后很难带动产品销售。但笔者认为，在新的环境下，品鉴会又产生了不同的意义。现在大家都在提掌控消费者，而品鉴会就是很好的一种形式。不管市场如何变幻，对核心消费群的教育和“把控”永不过时。因为品鉴会营销模式最大的特点就是将消费者体验、品牌传播、圈层营销或者团购推广进行有机结合，形成系统的市场启动模式。

　　从品鉴会的贡献来看，其作用就相当于当年酒店终端的作用。遗憾的是，现在没有哪一个渠道能发挥核心作用，这让核心消费者看起来更加“居无定所”，而品鉴会则是短时间内凝聚消费者，并发挥强大影响力的一个场所和环节。在厂商合作中，品鉴会应该是经销商召开、厂家给予支持，工作的重心落在经销商身上。因为品鉴会最难的工作是人员邀请，要想把品鉴会开得成功，必须把人邀请到位。因为企业邀请的都是各单位的一把手，他们都很忙，能否请得动就是个关键问题了。所以这也是对经销商平时积累客情的一个检验，如果平时工作到位了，自然就会有效果了。

　　最常见的一个现象是，品鉴会后，大家喝了一通酒后不知道喝了什么牌子，也不知道为什么来喝酒，反正晕乎乎的，倒是热热闹闹的！笔者认为，要想让品鉴会发挥其应有的作用，首先要让品鉴会从各种会议营销中独立出来，品鉴会要先独立化。要想让品鉴会独立化，经销商必须摒弃贪大求全的想法。据笔者了解，很多组织方经常希望通过一场会议达到多种目的，但结果什么也没达到。其实会议营销也在细分，多年来我们已经习惯了各种招商会、联谊会，而品鉴会需要从会议营销中独立出来，它是针对消费者进行产品的介绍，是为了增加消费者的忠诚度而进行的一种会议营销，也是其他会议营销无法取代的一种形式。另外经销商要培养专业的品鉴会团队，这个团队的主要任务不是简单地做会务，而是设计创新的会议内容，其职能相当于一个企划部。经销商需要形成一套专业的、可复制的品鉴会形式和流程。

　　对于品鉴会的召开形式，很多经销商也在不断探索。笔者认为，有必要从白酒产品的各个方面进行品鉴：第一，口感或香型的品鉴；第二，独特工艺或者储藏形式的品鉴；第三，酒度的变化所带来的口感差异，对于任何一个品牌来说都有多个度数；第四，温度变化带来的酒体变化，比如国窖每到夏季就拿“温度”这个卖点进行产品品鉴；第五，为本品牌所设计的酒道的推广。这些品鉴内容都是紧紧围绕着白酒这个产品属性而展开的品鉴，所以称之为专业化的品鉴。

针对核心消费者进行的各种会议营销

（品鉴会只是深度影响消费者的“手段之一”，围绕着核心消费者的会议营销形式还有很多种，比如新品上市会、老乡会、联谊会、新闻发布会、基地旅游、主题活动等）

PK制提高内部活力

　　团购一度是经销商争夺非常厉害的一个渠道，那些有人脉、有资源的经销商日子较为好过，甚至有的经销商依靠团购“为生”。但是行业形势变化以后，经销商在团购中遭遇了前所未有的困难，销售团队也态度消沉。如何改变这一现象？

　　一直以来，陈经理的销售渠道都以团购和名炯名酒店为主。其中团购方面，陈经理有一支比较高效的销售团队，他们在当地有比较好的人脉资源，可以保证产品的顺销。但自从国家限制“三公消费”以后，这支销售团队却失去了做市场的动力。以前，他们都是通过人情关系来做销售，现在需要通过自己去跑市场，但并不是每个人都习惯这种方式。经过一段时间的考虑，陈经理做出了如下决定：第一，再增加一支团购队伍，与原来的团购一部形成直接的PK关系。第二，陈经理亲自带队，指导团购一部跑市场。当前环境下，有些经销商在做减员的工作，但是陈经理却相反，增加了新的员工。他认为，原来的销售队伍并不是没有能力，只不过缺少激情和压力，需要有其他人在内部和他们形成竞争关系，才能带动他们的积极性。新招来的人员以年轻人为主，他们表现得非常有活力。陈经理要求他们大力开发民营企业，“大鱼小鱼一起捞”。大型民营企业购买力强，是不错的团购对象，但是小型企业数量多，且都对酒水有需求，数家企业的销量加起来，也是十分可观的。通过一段时间的“较量”，两支销售团队的积极性全被带动起来，而陈经理也借此破解了团购“困局”。

　　类似陈经理这种以团购为主的经销商很多，只有及时做出调整，才能在市场上站稳脚跟。而且，经销商不能将鸡蛋全部放在一个篮子里，渠道结构不能过于单一。就像陈经理，除了团购外，他还有烟酒店这个渠道，从这方面来看，实际上他的抗风险能力比单纯做团购的经销商强。所以，除了保证公司团队的内部活力外，经销商还要不断完善自己的渠道结构。

产品结构做“减法”

　　对于经销商来说，有时产品多了未必是好事，尤其是在现在这个关键时期，产品太多，如果销售人员精力或者能力跟不上，有可能会影响企业的发展。所以，很多大商选择在产品上做“减法”。 

　　据笔者了解，从2013年以来，很多经销商开始做聚焦战略，他们减掉了在市场上表现不好的产品，集中精力做主导产品。河南道合酒业营销有限公司副总经理邱明认为，公司产品多了未必是好事，有的产品不符合市场的流行特点，销量一般，如果强留下，反而会制约企业的发展，不如集中精力做好主导产品，反而能为公司创造出更好的业绩。在这种情况下，道合酒业也在做相关的工作，减掉了在市场上氛围不好、价格不合适的产品。湖北的一个经销商去年减掉了一款区域强势品牌，可以说勇气可嘉。这位经销商介绍，厂家业务员给了自己很大压力，而且厂家在别的问题上也显得过于强势，自己没有太多的自主权，与其这样，他认为还不如舍弃这个品牌，转而运作其他产品，还能增强自己的话语权。

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编辑：阿喃