五一长假之后，基本算是进入白酒销售的淡季了。在行业调整进入深水区的2014年，淡季对厂家和经销商而言，无疑都比较头疼。江苏南通的李经理正在考虑淡季如何提高销量。春节期间的出货还是很顺利的，但过完春节，李经理发现销量减少大半。而当淡季来临，生意更是不好做，动销变得很难。那么，白酒销售淡季该做些什么呢？

　　关注嘉宾一：吉林通化万和商贸有限公司总经理邴立恒——加强原有产品市场的维护，增加产品品种，增强团队建设。

　　“淡季做市场，旺季要销量”，这句话非常有道理。在白酒销售的淡季，就应该注重原有市场基础的维护，打牢基础才能在旺季时获得不错的销量。比如产品的铺市率、广告宣传、客情的维护等方面，都需要在淡季做好。在员工的绩效考核方面，也应该侧重市场维护方面的考核，把销售指标降低，稳定员工。

　　其次，可以适当增加产品的品种。“酒水”包括酒和水，淡季时可以增加一些饮料或矿泉水等，这些在炎热的夏季都是容易动销的产品。增加品种一方面可以不让自己的网络渠道处于闲置状态，使之得到充分的利用，另一方面也可以适当增加员工的收入，防止员工因业绩不好、薪酬不高而离职。

　　此外，还要注重团队的建设。淡季白酒销售本来就不好做，与其要求员工每天低效率地跑市场，不如借此机会给员工培训，提升员工的业务能力。

　　关注嘉宾二：九度营销顾问机构总经理马斐——做好例行营销管理工作，将公司调整变革的行为放在淡季。

　　淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类是一些例行的营销管理工作。

　　1．总结旺季营销工作，拟订新的营销计划。做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

　　2．与客户沟通。利用淡季，中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来使双方的关系更加密切。如果要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们的支持，这对下一个旺季工作的成败影响很大。

　　3．营销人员培训。淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。

　　除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使发生一些波折，损失也会相对小得多。例如：

　　1．重大人事变动。人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大，企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。

　　2．重大业务流程重组。成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率，使流程中涉及的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别是当业务流程涉及客户时更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等。所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

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编辑：阿喃