盛初（北京）营销咨询有限公司董事长王朝成

　　过去十年，大众酒市场是属于地方酒企业的，但是今天行业形势发生了逆转，高端酒的空间变得越来越狭窄，实际上300元以上的市场只有名酒，尤其是实力非常雄厚的老名酒才有资格玩。从目前行业发展的现状来看，大众酒的发展趋势有以下几点：首先，大众酒的空间很大，即使去年行业压力很大的情况下，百元以下的增长仍达到5% - 15%，而300元以上的实际上是下滑的。100 - 300元，150元以上也是下降的，100-150元是略微增长。其次，大众酒蕴藏着很大的市场机遇，里面的空间比较大，消费比较稳定。因此，中国的地方酒厂当然会继续坚守大众酒，因为这里是它们过去十年的市场根据地。但是名酒企业在高端受冷之后，也纷纷把目光瞄准了大众酒。

　　综合起来看，名酒企业在大众酒方面目前新的优势主要体现在以下四个方面：

　　第一，品牌优势。地方酒厂可以推出80-100元的产品，但是需要进行广告宣传，否则消费者不认可。但是名酒企业像茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河这些公司推出的大众酒，有谁会怀疑它的品质有问题呢？那么名酒企业的产品在宣传上就可以省掉许多广告费。

　　第二，产品优势。过去地方酒领先的重要原因是产品的包装做得比名酒厂好。在过去十年，地方酒厂100元的酒都是硬纸盒、喷涂瓶，而名酒厂的都是白卡纸、玻璃瓶，造成产品的竞争力很差，没有卖相。名酒产品成本高、卖相差、终端的投入不足，所以地方酒自然卖得好。而现在地方酒的产品成本也在上升，同时当名酒厂也开始利用产品概念，树立比较好的产品品质形象，提升档次改变卖相的时候，名酒厂的产品竞争力就明显增强了。

　　第三，投入开始增大。过去地方酒厂对终端的投入比名酒厂大的多，现在名酒厂的价值观开始调整。比如过去剑南春酒厂不愿意做系列酒，因为在高端酒形势很好的时候为什么要做一个有收入、没地位的产品呢？从某种程度来讲，像剑南春、五粮液这样的名酒企业，为了保证高端酒的品质，必须要生产大量的系列酒。因为100斤粮食酒中只有15-20斤能做剑南春和五粮液，其他的只能做系列酒。现在剑南春与五粮液对待系列酒的态度已经改变，并不追求利润，而只重视收入。这就是名酒厂价值观的改善，在高端要利润，在大众酒市场要销量。而这种改善带来的是，可以通过要收入不要利润的做法来给市场提供强大的广告投入、终端投入。所以地方酒厂与名酒厂的投入优势正在发生逆转。

　　第四，厂商分工在变化。过去名酒厂不管终端，是一个劣势，地方酒厂狠抓终端是个优势。而现在随着烟酒店终端的兴起，这种厂商关系与分工正在悄然转变。地方酒厂在进货价格和出货价格上都是严控终端的，使得终端利润空间有限。随着高端酒销量的减小，终端商追求的是每个产品都要盈利，而名酒厂的产品对终端控制没有那么苛刻，使终端的利润要远远超过地方酒厂。名酒厂通过更少的管理控制，更少的终端干预，使得经销商的灵活性、终端的加价率全面提升。所以终端与经销商常常更喜欢销售名酒厂的大众酒。

　　大众酒市场，在过去十年是地方酒厂一统天下，未来十年可能是地方酒厂与名酒厂共同占有市场，再过十年很可能地方酒就没有优势了，名酒厂又重新占据市场，这种形势变化都是有可能的。在这个时候去选择名酒的系列酒是非常容易的，如果等着做起来了，它的经销商格局会变得很稳定，到时再想去加入，难度会很大。所以对于经销商来讲，现在应该既做地方龙头的大众酒，也要做名酒厂的系列酒。把名酒厂的系列酒当作利润产品来运作，把地方龙头的酒当作销量产品，两者组合是目前低风险的操作方式。（本文根据王朝成5月12日在郑州2014剑南春新品上市发布会上的公开演讲整理，编辑：陈晓旭）

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编辑：阿喃