5月，贵州珍酒酿酒有限公司在酒厂举办了“我是名酒，我更是民酒”的高峰论坛会。会上以“珍酒2009封坛酒”作为惠民工程的主推产品，目前在市场上发售两种不同的礼包，一种是带锦缎礼箱，市场价为包邮1980元／坛(3L/坛)，另一种为不带锦缎礼箱，市场价为包邮1900元／坛（3L/坛），从5月14日起凡是持有贵州本地户口的消费者可以凭户口本，分别以包邮820元／坛、720元／坛的价格购入，相当于原价的4.5折，珍酒大幅让利消费者，以实际行动诠释了民酒惠民的理念。
新形势带来的机会
客观地说，虽然珍酒有“茅台姊妹酒”的称号，但由于一些历史遗留问题，它目前发展得并不是十分突出，华泽集团将主要的精力放在了产品质量的提升上。在贵州，除了茅台以外，习酒和金沙回沙都已经找到了自己的准确定位和营销策略，在省内甚至省外某些市场上获得了一席之地。珍酒虽然有着传奇的品牌故事，它曾经是国家领导人指定的茅台易地生产的产品，当时是国家重点的科技项目，也有较强的投资资金，华泽集团于2009年收购了珍酒，据华泽集团董事长吴向东介绍，在华泽收购的15家酒厂中，对珍酒的投入最多，前后已经达到了10个亿，因为酱酒消耗粮食多，酿造工艺复杂，五年才能酿出好酒。不过，有业内人士对笔者提到，此前珍酒还没有找到一个最适合自己的商业发展模式，所以一直表现得不温不火。
现在是行业调整期，企业基本都将目光瞄准了民用和商业市场，而这两个市场的消费者，大部分都会消费300元以下的产品，他们喜欢的是性价比高的产品。所以，业内早在2013年就已经有人提出，白酒的大众化时代要来了。去年大部分企业都是在调整阶段，比如推出大众化的产品，但今年却真正地进入了推广阶段。今年大企业的招商会非常多，比如洋河老字号，剑南春的“绵竹老酒”、“剑南头曲”等，它们都是面向大众的产品。在整个行业的“大众化”氛围下，珍酒也走上了大众化这条路。事实上，它也应该必须走这条路。因为这并不是珍酒一家企业的行为，大部分酱酒企业都在主抓大众酒市场，比如金沙回沙的主销产品集中在200元以下。
笔者认为，除了行业趋势外，珍酒走大众酒之路也与企业定位有关。消费者在购买高档酒时，首先看中的就是品牌影响力，珍酒虽有“茅台姊妹酒”的称号，但目前还难以支撑高端酒市场。现在高档酒市场的集中度越来越高，市场份额基本都被茅台、五粮液这样的超级品牌所掌控，很难突围．而大众酒的市场非常广阔，消费容量大，在这个层次的市场上反而容易得到机会。在珍酒的高峰论坛会上，中国食品工业协会白酒专业委员会常务副会长兼秘书长马勇提到，前几年，由于茅台的引领和郎酒的推动，酱酒在全国的消费氛围有一定的提高，但是与浓香型白酒相比，还属于小众消费。珍酒现在应该找到自己的发展道路，仅仅依靠“茅台”的影响还是不够的。
珍酒的大众化之路还很长，现在只是迈出去不久。华致酒行董事总经理祝贺提到，珍酒目前的首要工作是做好基地市场。实际也正是如此，虽然新形势给予了企业新的机会，但是如果根据地运作不好，企业就会缺乏生长的根基，很难走得长远。
大众化时代，酱香型白酒机会更大
大众酒的时代已经到来，那么对于类似珍酒这样的酱香型白酒来说，应该如何把握住这个机会呢？
盛初（北京）营销咨询有限公司董事长王朝成认为，在人们的心目中，酱香型白酒的价格比较高，这是由两方面的原因造成的。第一，酱香型白酒的酿造工艺和组成时间决定了它的成本比其他香型白酒要高；第二，茅台酒在中国拥有国酒的血统，长期以来致力于培养中国高端消费群体，它已经成为中国的白酒名片，茅台的品牌力支持它可以卖得贵，而且茅台的酿造工艺也让它必须卖得贵。中国的酱香型白酒总体上是白酒品类的贵族，甚至茅台镇的中小型酒厂和杂牌酒厂也可以借助遍地都是的赖茅商标卖到100元，甚至200元，定制酒的价格更是高得翻倍，所以中国的酱香型白酒在过去一直是高端白酒，至少是中高端白酒。在中国的大部分市场上，我们看不到大众型的酱香型白酒，但是今天，中国白酒消费已经向更平民化的方向发展，如果酱香型企业还坚持比较贵的价格，那对酱香型企业实际上是不利的。所以，酱香型企业必须走大众化的道路。实际上很多企业已经在主动迎接大众化机遇，比如说推出大众化的产品，这就是顺应形势的一种行为。
此外，王朝成还认为，大众酒时代，酱香型白酒的机遇比浓香型白酒更大。因为一直以来，浓香型白酒的大众化品牌阵营比较大，区域分布比较广，中国的浓香型白酒一直是五粮液、泸州老窖、国窖1573、洋河梦之蓝这些品牌在上层，而下层都是地方的二线酒厂做二三线品牌，所以对于中国的浓香型企业来说，大众化时代既是机遇也不是机遇，因为所有的白酒厂都在运作这个价格带，五粮液在做，洋河也在做，所以，浓香型酒厂过不了多久就会遭遇一个包容性的命运，它们的压力是空前巨大的。但是看一下酱香的品牌格局组成，酱香酒的这个市场本身占有率不大，但是这几年上升速度快，因为茅台酒表现突出，茅台的口碑带动了酱香品类的发展，酱香型企业每年发展的速度要比浓香型企业的速度快两倍，原来有段时间更快，这几年虽然速度有所减缓，但还是很快。酱香品类发展得快，但是品牌却比较少，真正让中国消费者接受程度高的品牌没几个，除了茅台。郎酒经过数年的努力，有了一定的参与内力，在多数的消费者心里，其他企业是没有地位的，也就是说，虽然酱香型市场在不断扩大，但是酱香高端玩家很少，那么如果酱香型白酒进入到大众市场，是不是一个机遇呢？王朝成谈到，这是一个巨大的机遇，甚至可以用一个巨大的黄金矿去形容。
酱酒运作大众市场要点
那么，酱香型白酒在运作大众市场时，应该注意哪些问题呢？
现在越来越多的企业开始主抓宴席市场，对于大众产品来说，其很大份额来自这里，所以酱香型企业也会不可避免地运作该市场。王朝成说到，以前由于酱香型产品售价高，很多经销商不会运作宴席市场，所以大家需要注意两方面的问题：一是品鉴问题，如何培养稳定的消费群体。二是进入宴席市场后，零散的消费对市场的培育比较慢，企业需要有心理准备。
2014年对于白酒行业来说比较困难，但是对于大众酱香白酒来说，有可能是个春天，而且这个春天刚刚来临，所以企业需要更加精细化、平民化和接地气的方法与消费者实现沟通。在与消费者沟通这个问题上，珍酒未来可能探索在新渠道以及电商平台销售。据珍酒负责人介绍，珍酒的销售是受到了小米手机的肩发，除了会在天猫等平台上销售外，消费者还可以通过400直拨电话来进行订购，公司尽可能地压缩中间环节，将实惠真正让利给消费者。
珍酒的做法是否能够带动产品的销售，我们目前还无法推测，但是可以肯定的是，要想真正和消费者实现对接，企业要做的工作还有很多，不止是渠道方面的改变，还涉及更多的推广问题。例如珍酒推出了平民化的封坛酒，那么，是否可以加强对宴席市场的推广呢？毕竟除了婚宴市场外，满月宴、升学宴、寿宴等都对酒水有很大的需求，而封坛酒则是具有纪念意义的一种产品。
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编辑：阿喃
