在淡季的很多渠道，产品的销量都会有不同程度的下滑，但是团购渠道却较少受到影响。因此，团购成了众多厂商共同争夺的重点渠道之一。在淡季时，他们是如何在团购渠道发力的？做了哪些活动？如何才能在激烈的竞争中突围？
看点1．
国窖1573的系统开发策略
【发生现场】四川德阳
【看商】协力酒业总经理朱其江
【看商简况】朱经理的公司地处四川，是白酒大省，品牌之间的竞争十分激烈。作为泸州人的朱经理选择了做名酒，这一做就是十多年，目前主要代理国窖1573，全渠道操作。
【市场行为】国窖1573作为全国性的知名品牌，除了在省外有广阔的市场，在省内激烈的竞争中也不遑多让。无论是在成都还是在德阳，其市场表现都很不错。
【观看体会】在德阳市场上，有实力的产品很多，竞争十分激烈。尤其是在淡季，大部分高端白酒都盯着团购渠道。在这样激烈的竞争中，国窖1573表现较为突出，原因主要有如下几个方面：第一，国窖1573在德阳有深厚的客户基础，且厂家有一系列的品牌宣传活动，包括品鉴会、产品发布会等系列活动；第二，在进入淡季以来，厂家组织了多次活动，比如7月上半旬，组织了100多名钓鱼爱好者在成都成立了钓鱼协会，发展共同兴趣的同时，也把协会成员发展成为了团购客户。7月下半旬则组织企事业单位领导去国窖1573的产地泸州参加“神秘的国窖之旅”，在此期间进行了大量的文化和品牌宣传等，对团购有很大的拉动作用。
【操作心得】我认为做团购很难也很容易。根据我的经验，我认为做好团购有三个要点。第一是品牌宣传很重要，好品牌是团购的“叩门砖”；第二，客情维护十分关键，维护老客户客情的同时也要以此开发新客户；第三，可以经常聚集现有客户和潜在客户，组织团体活动，增进感情。
看点2．
舍得的后期发力
【发生现场】浙江台州
【看商】名友经贸有限公司总经理黄友林
【看商简况】黄经理公司代理的酒水品类比较多，有白酒、红酒和黄酒，白酒主要有泸州老窖和沱牌，全渠道运营。黄经理进入酒行业已经十年了，近几年，公司发展速度较快。
【市场行为】舍得酒在台州白酒市场上，最近发展较快，尤其在团购市场上的表现比较突出，是除洋河以外销量较好的白酒品牌之一。
【观看体会】整个浙江省的白酒消费氛围一般，而黄酒和红酒的表现则相对突出。由于消费习惯的使然和淡季的影响，在台州白酒市场上，销量比较不错的白酒品牌不多，舍得是为数不多的品牌中发展较快的。舍得在团购渠道表现突出的原因主要有如下几点：第一，厂家的全力支持。从招商到投入市场、开发市场、维护市场，厂家都占主导地位，为经销商提供了全方位的支持。第二，经销商利用自身的人脉，以开品鉴会为主的方式挖掘潜在客户，效果较好。与此同时，还给潜在客户赠酒、赠送旅游机会等，进一步留住客户的心。第三，有一支不错的营销队伍。
【操作心得】我们做酒这么多年以来，比较注重顺其自然。无论做什么渠道，我认为产品很重要，所以选品对经销商来说是至关重要的第一步。从我们做酒的经验来看，经销商代理的产品不能太多，但是要精，产品不是越做越多，而是越做越少。此外，团队的凝聚力对公司的发展也有很大的影响，所以要注重团队的建设。
看点3.
西凤１９５２的团购聚焦策略
【发生现场】河南郑州
【看商】超越创世酒业公司总经理苗杰
【看商简况】苗经理做酒时间比较长，成功运作过几个知名品牌，现在主要代理西凤1952。主要渠道是团购渠道，公司拥有一支比较成熟的队伍。
【市场行为】西凤1952在苗经理的运作下，进入郑州市场时间并不长，但是基本已经打开了市场。目前在团购渠道表现不错，市场销量不断提升，尤其在淡季的团购市场上比较有竞争力。
【观看体会】河南是一个包容性的市场，众多品牌逐鹿中原，竞争十分激烈。现在是淡季，团购市场受淡季的影响总体来说较小，西凤1952在这几个月逐渐起势。其快速起势主要有如下几个原因：第一，品牌的宣传和正确的产品定位。西凤1952是一款纪念意义高、品质高的中高端产品，在河南市场宣传力度不错，适合走团购渠道。第二，利用高端客户进行品牌口碑宣传。西凤1952的团购客户开发主要从当地高端人群着手，限量发售，通过给高端客户发会员卡、组织团体活动等方式推广，然后再通过他们的口碑宣传。第三，别出心裁的促销政策。在推广的时候从潜在客户的消费习惯和生活习惯着手做活动，如十年驾龄以上的客户可以把驾龄当钱花的活动。同时通过高端酒店的VIP客服人员来帮助挖掘潜在客户。第四，深耕特通渠道，采取直营模式，减少中间费用，降低成本。
【操作心得】我们做团购主要有三个方面的经验，第一，在操作品牌的时候，要聚焦，实行品牌聚焦策略。品牌不能太多，要有主力品牌，用心把主力品牌做起来。第二，做好团购最重要的就是做好服务。第三，团购员工无需太多。重要的不是数量，而是员工的能力。用少数人服务少数有影响力的人，然后通过少数人宣传自己的产品和口碑。
看点4.
洋河的持续作战策略
【发生现场】江苏泰州
【看商】天金经贸有限公司总经理刘长才
【看商简况】李经理进入酒行业时间较长，已有十年之久，目前主要代理剑南春系列产品，全渠道运作。
【市场行为】江苏是洋河的大本营，无论是在淡季还是旺季，洋河都在不遗余力地、有规划地、持续地做市场，效果显著。今年的淡季市场上，洋河无疑又是独领风骚。其中，今年在泰州团购市场上，表现较好的是洋河蓝色经典的梦之蓝系列。
【观看体会】一直以来，洋河也十分重视大本营的持续发展，有良好的口碑。在泰州市场上，各类白酒品牌有100多个，其中60%是江苏本省的名酒。洋河是苏酒中的强势品牌，在团购渠道自然也保持其领先地位。首先，洋河有资金、有实力，在当地的知名度和口碑都很好，客户基础好；其次，促销活动力度大，买赠活动开展的十分成功，如够买一定量的白酒赠加油卡等；再次，充分抓住了婚宴渠道和谢师宴渠道，针对婚宴渠道推出“买一赠一”的活动，针对谢师宴推出金榜题名酒。此外，还推出暑期旅游系列活动。
【操作心得】掌握了终端就掌握了市场，这是我多年来做酒的心得。一个好品牌，有了资金还不够，还要舍得投入。同时厂商还要配合好，厂家主动地把握好市场，经销商极力配合，这样品牌就能获得持久的成功。
传统的淡季不再是啤酒和饮料的舞台，白酒的参与给平静的淡季带来了更多的生气。团购渠道作为淡季白酒的重点争夺渠道，做好如下几方面的工作十分重要：第一，持续不断地做好产品的品牌宣传活动，除了通过各类媒体宣传，也可以通过高端用户、消费领袖进行口碑宣传；第二，有针对性地开展相关活动，如组织有价值的团体活动，开发潜在客户；第三，在婚宴渠道发力、抓住暑期的谢师宴，抢占市场份额。
本文标签：营销策划
编辑：阿洁
