今年7月份，安徽黄梅酒业有限公司全国营销中心在合肥正式挂牌成立，无疑，一个由“黄梅戏”搭建的大舞台上，黄梅酒业正在展示着她的异彩芬腾。
起因：业外资本爱上酒
提起黄梅酒业，可能很多人会感觉很陌生，但又有些熟悉的味道——黄梅戏酒是新的，但它背后的黄梅戏文化已有两百多年的历史传承。
酒厂坐落在山水秀丽的黄梅戏之乡、桐城派故里——桐城市。其前身系桐城县第二酒厂，创建于1986年。2009年9月，为了适应酒业生产发展需要，黄梅酒业在桐城经济开发区征地120余亩，投巨资兴建现代化的白酒酿造、加工基地，内有黄梅戏剧场、酒道馆等设施，美轮美奂，是一个集白酒生产与黄梅戏文化于一体的现代化产业园。
黄梅酒业隶属于安徽龙达集团股份有限公司，该集团创建于1980年，于2003年9月经企业改制而成，属于一家以印铁包装、兴隆日化、白酒酿造（年产5000千升）、房地产开发为主业，以建筑建材、餐饮、住宿、商贸等为辅业的跨行业、多层次的民营企业集团。
显然，又是一个业外资本进入白酒业的案例。
白酒行业利润空间巨大、发展前景乐观，产品的增值保值性高是吸引部分业外大资本进入白酒领域的关键原因。比如汉龙实业控股丰谷酒业、巨人投资联手五粮液推出黄金酒之后，泸州老窖旗下武陵酒业引入联想控股作为战略合作伙伴等。
不过，与之不同的是，黄梅酒业是业外资本从零开始打造的一个新的品牌，在今天酒水市场恶劣的环境下，其面临的压力可想而知。
起初，黄梅酒业董事长兼总经理张复汉也是希望通过黄梅戏酒的推广来传承发扬黄梅戏文化，以“戏”促“酒”。
后来，厂子建得差不多的时候，才发现，不是那么回事。困难比之前预想的要多得多。
“钱不是问题，企业的前景也很乐观，但就像透过窗看外面的景色一样，中间始终隔着一张玻璃。”如今，正在为黄梅酒业做贴身保姆式服务的方德咨询机构董事长孟跃接收《华夏酒报》记者采访时表示。
在他看来，那时的黄梅酒业在人才储备、网络渠道建设和营销模式方面几乎一片空白。
也就是这个时候，企业意识到需要引入外脑，借助营销机构的辅佐才能渡过难关。
结缘：领路人方德
2010年春季糖酒会的一天清晨，还在睡梦中的孟跃被一阵手机铃声吵醒。接听完电话后，他才知道黄梅酒业的公司领导已经在酒店的大厅等候他了……
尽管当初黄梅备选了几家咨询公司，但最终因为有过帮助业外资本成功入驻白酒的成熟经验，方德咨询机构最终拔得头彩，不过，两家公司的领导者都明白，在安徽做白酒，等待他们的将是什么……
之前的方德曾经服务过河北的古顺酿酒厂，这是一家因买断经营、假酒泛滥导致破产四年之久的老酒厂，曾经的辉煌只留下一个宽大而又破烂的厂房，以及几百吨最值钱的陈年老基酒。“被一家纯粹外行的本地房地产公司一举收购后，如何化腐朽为神奇，如何在白酒竞争白热化的邢台市场破局突围的确是困难重重。尽管如此，我们还是做起来了。古顺新品上市仅仅一年半，销售额就突破八千万。”
然而，河北与安徽的市场不同，“着眼点和模式也就要有差别，因地制宜才是我们的宗旨。”在孟跃看来，黄梅酒业有其可以依赖和诉求的内容，尽管其没有“过去”，“只能从现在看未来的发展”。
“刚接手这家企业，我们就进行了初期诊断，发现企业需要解决的问题很多，只能一个个来。”
首先需要解决的就是人才问题，这也是目前很多白酒企业不得不面对的共同难题。就在不久之前，安徽一家二线白酒厂重金从五粮液黄金酒聘请的职业经理人，在工作了几个月之后悄然离开。
所以，既然是一家新的白酒企业，那么自身的人才队伍建设就被方德列为工作的重点之一，方德也制定了针对黄梅酒业员工培训的计划，期望打造出一群“虎狼之师”。
到了2010年9月，黄梅酒业已经连续举办了五期员工培训，这一期的主题是“打造冠军团队”。
“在非洲的草原上，如果见到大象在逃命，那一定是狮子来了；如果见到成百上千的狮子和大象集体在逃命，那是什么来了呢？答案是蚂蚁军团……”基于冠军团队DNA识别的团队打造之道，如何将黄梅酒业打造成为一个冠军团队？成为我们此次培训的核心。
有时候，培训还模拟真实的市场操作，通过高质量的培训有效提高员工的技能、激发他们的热情、挖掘他们的潜力，帮助他们快速成长。
紧接着，在品牌诉求、新产品开发、网络渠道建设及后期的市场推广上，双方也开始了不间断的碰撞与交锋，目标只有一个：把“黄梅戏酒”打造成一个个性鲜明、文化浓厚、品味高雅的具有安徽本土风情的产品。
诉求：戏曲文化第一酒
一切都是在准备着，等待着“黄梅戏酒”破茧成蝶的那一天。
所有的工作都在有条不紊地进行着，大家也都在期待着产品上市，这之前，关于品牌的诉求一直萦绕在每个人的心头。
黄梅酒业的优势在哪？有什么可以放大的个性特征？
如果没有精准的市场定位和品牌诉求，黄梅的产品一定会陷入泥潭，在现在的安徽市场，每一家企业都在“抢饭吃”，黄梅酒业要想杀出重围，必定需要一个支撑点才行。
了解黄梅戏的人都知道，桐城是黄梅戏之乡，孕育了以严凤英为代表的一代黄梅戏表演艺术家，桐城也因此而成为安徽省历史文化名城，享有“文都”盛誉。安徽省第一批国家级非物质文化遗产代表中，黄梅戏也是榜上有名。
“打好徽字牌，唱响黄梅戏，建设文化强省”，也是安徽省委、省政府极力倡导并紧抓落实的新时期安徽文化发展战略。
所有的外部环境似乎都已经为黄梅酒业的产品上市进行了市场预热，而摆在企业面前的就只有一件事：如何将“黄梅戏”和“黄梅戏酒”进行关联，吸引消费者的购买欲。
“回归品牌文化，打情感牌，突出黄梅戏。”方德的观点得到了企业的认可，但在具体的诉求上如何展示呢？
“黄梅戏是‘戏曲’文化的精髓，而白酒的酿造也不能没有‘酒曲’，两者有异‘曲’同工之处”。
“戏如人生，人生如酒，历经千锤百炼，方得人生之真谛。”
“黄梅飘香，国粹荣耀。”
……
“黄梅戏是中国的国粹之一，白酒也是中国国粹文化的象征之一，对黄梅酒业来说，集合了两大国粹文化，文化底蕴深厚，因此，企业没有理由做不好。”曾经莅临黄梅酒厂参观指导的著名白酒专家胡永松如此表述。
中国的黄梅戏文化源远流长、博大精深、内涵深远，而黄梅酒业人恰恰需要将这种精神溶于酒中，体现出来的就是一种坚韧、执着而又不屈不挠的品质。
放大开来，不仅仅在黄梅戏的舞台上，演员“台上一分钟，台下十年功”，在各行各业，不都有一批批“台下十年功”而终取得成功的例子。
于是，“一滴酒，十年功”的品牌诉求脱颖而出。
在产品结构上，黄梅戏“仙曲”、“徽曲”、“名曲”主打中端价位市场，价格在百元之间，向上则推出“盛世黄梅”酒，主打高端市场，整个酒瓶的外形犹如一把琵琶，韵味十足；向下则推出“黄梅小调”系列产品，价位在30-50元之间。
黄梅酒业也树立了“打造中国戏曲文化第一酒，稳坐安庆第一、成为安徽白酒行业的一颗明珠”的美好愿景。
上市：一滴酒 十年功
对黄梅酒业来说，历史性的一刻终于到来。
2010年11月29日，黄梅酒业竣工投产庆典在其别具徽派建筑风格的厂区内举行，著名白酒专家于桥、白希智、安徽酒业协会常务副会长兼秘书长李文汉及当地市直机关代表等参加了活动。
目前，企业已建成投产窖池120口，拥有1000多千升的白酒储存能力，并且还正在兴建1000多个窖池，全部投产后，预计年白酒生产能力达5000多千升。
为提高产品质量，2011年6月13日，公司还专门邀请了著名白酒专家赖高淮、胡永松和赖登燡亲临指导，几位专家针对白酒生产过程中需面临的卫生、资源循环利用、白酒产业大环境等问题做了现场指导。
在随后的品鉴会上，专家们对公司的“黄梅戏”酒、“黄梅飘香”酒进行了品鉴，并一致签字确认黄梅戏酒“无色透明、窖香纯正、醇和圆润、香味协调、余味爽净、浓香风格典型”的特点。
作为全新的品牌，在区域市场落地最大的也是首要的任务是如何让当地消费者快速的了解和接受品牌。
方德认为，大投入的区域传播方式，不适合企业，需要采用低成本的传播方式。
在桐城，企业采用“媒体推广+地面推广+售点推广”的立体式的推广方式，借势黄梅戏进行网络炒作，并举行了黄梅戏下乡大型路演活动、周末或节假日售点免费品尝买赠活动、赶集庙会品尝买赠抽奖推广活动、快乐砸金蛋促销活动、快乐套圈促销活动，元旦看望孤寡老人、喝就黄梅酒业生态一日游，黄梅戏情人节等一系列活动，快速提升黄梅酒业在当地的知名度和认知度，对终端商、当地消费者形成了强大的影响力，销量也随之上升。
分析桐城市白酒市场销售渠道现状，公关团购、核心餐饮、名烟名酒店（含品牌形象店）及商超、卖场系统是消费者接触中档酒的重要载体，这几个面的联动效应将进一步扩大品牌势能。
对此，方德提出的策略是锁定目标酒店、黄金终端、重点直供终端，根据具体情况，针对性的出台相关政策，以一定资源进行投入，努力提高店主和服务员的销售积极性，引导和培育消费者，如常客公关计划、人员促销（专场或同场）、终端促销、开瓶费和客情公关。
对店外团购，则结合厂商的人脉资源和社会关系，集中力量和资源作好团购引导工作，逐渐强化消费拉力，以早日取得市场共振，如政府机关及企事业单位公关计划、大型企业公关计划、婚寿宴计划等。
此外，紧随产品上市的契机，由方德黄梅酒业项目组策划的黄梅酒业“黄梅飘香，好戏连台”黄梅戏文艺巡演活动正式在桐城市高桥镇（活动还将在桐城市12个乡镇及部分重点村连续举行）开演。
促销活动主要由“黄梅戏演出、免费品鉴、买酒抽奖、有奖问答”等四个部分组成。促销活动不仅很好地吸引了大批消费者的参与和消费，同时也传播了黄梅酒业的企业知识和品牌文化，对黄梅酒业新品牌在乡镇市场的推广起到了很好的促进作用。
一个小细节是，在开始的2天时间内，共销售黄梅福系列产品近80件，销售额一万多元。
后来，黄梅酒业又陆续开展了“‘黄梅飘香，与爱同行’黄梅酒业敬老院新春送温暖”活动，“黄梅飘香，为桐城加油”活动等，快速引爆了大本营桐城地区的消费热潮，短短3个月，销量便接近千万。
桐城的试点效应已经初见成效，根据地市场已经蔚然成风，下一步，黄梅酒业已经瞄准了安庆及周边地区。
摘自孟跃咨询。
本文标签：营销策划
编辑：阿文
