这是记者第二次到山东临沂。第一次来的时候就计划拜访临沂华糖连锁的掌门人刘广宝，却因某些缘故错过了。这次到来，记者特意将华糖连锁放在了首站。6月的一个下午，当记者乘车拐过最后一个弯口，便远远看见了“华糖中外名酒广场”那亮堂堂的招牌。招牌下站着一个高高瘦瘦、精气神十足的男人，同事介绍说：“那就是刘广宝”。临沂酒圈内数一数二的人物竟然在门口候着自己，记者心里很感动，突然就想起前段时间在微博上看到的一句话：越谦逊的人越成功。
　　在采访中，刘广宝谦逊地对待记者每一个提问，但在表述自己的观点，特别是在讲述华糖连锁的过去与未来时，这种谦逊的背后又是满满的自信和许多“特立独行”的想法。
　　要将连锁开到济南去
　　在多数人的眼中，像刘广宝这样根植于某个地级市场的人物被定义为区域型经销商，一般都被认为缺乏横向区域拓展的空间。但是刘广宝是一个不按常理出牌的人。他说：“我从1996年开始做连锁，虽然最开始也没有想过要做到现在的规模，或者说做出品牌来，甚至中间也有中断过一两年；但是自2000年以后，我就坚定了一个想法——做连锁就是做品牌，有了品牌就能实现区域拓展。”
　　2012年的今天，华糖中外名酒广场在临沂市已经有十家连锁门店了。按照刘广宝的计划，今年他要在济南开连锁店。“现在济南正在装修两个门面，计划今年7月和10月分别开业”。
　　之所以会有将连锁店开到济南的想法,还是因为刘广宝有足够的底气。而“华糖连锁”的品牌就是他最大的底气。华糖连锁在临沂已经有十多年的历史，消费者对这四个字由认知到认可，背后是刘广宝十余年来坚持做品牌的结果。他的三大坚持在临沂当地已经广为流传：产品保真、品种丰富和价格实惠。实际上，刘广宝手里很多产品，他拿到的并非最低价，可他执行的策略却永远是：宁可自己少赚一点，也要给消费者最实惠的价格。
　　当然，华糖连锁这个品牌是基础，对于进发济南，刘广宝有着更大的期待：“现在是终端决胜天下的时代。做连锁和做代理不一样。做代理一个品牌有5年左右的周期，但连锁专卖店如果做起来了，就是一个品牌，可以做成百年老店。”在华糖连锁已有的品牌基础上，刘广宝决定将自己的品牌带到济南去。“我要把店开到济南去，在临沂做品牌是基础，到济南这个制高点上，可以将‘华糖’的品牌做得更响亮，路会越来越宽”。
　　不养专业团购人员
　　众所周知，自2008年以后，团购渠道已经变成了酒类行业的主流渠道之一。然而在更早一些的时候，华糖连锁就已经开始着手组建它的团购队伍。然而，随着各个酒企越来越集中地主推高端政务商务用酒，最近两年团购渠道变得拥挤不堪，竞争门槛更高了。刘广宝当机立断，砍掉了自己一手组建的团购队伍。
　　面对记者的疑惑，他表示：“现在，一个专业的团购队伍已经不是商贸企业的盈利要素，反倒可能是一堆定时炸弹。我知道有很多专业的团购人员，手里的产品可多了。他不只为你这个商贸企业服务，而是什么产品都能做、都敢做。换句话说，我把团购人员给养着，他却为竞争对手服务。更别说万一他卖给客户有问题的酒，还要影响我们华糖连锁的品牌”。
　　在众多经销商风风火火组建专业团购队伍的时候，刘广宝却换了一种方法来做团购。华糖连锁以店为平台，展开了企业团购、个人团购。用刘广宝自己的话来说是：“我专卖店里的每一个员工都可以做团购，同样也可以享受团购提成。”他的观点很明确：“我不养专业团购人员”。
　　现在偏要做省代
　　像华糖连锁这样有渠道、有专卖店的优势经销商，在目前来看，是一个抓名酒品牌的好时机。然而刘广宝却认为：“有好的名酒品牌，我不排斥；但我现在反而想去抓一些要找省代的产品”。
　　为什么会有这样与众不同的想法呢？刘广宝告诉记者：“华糖连锁过去的发展历程教会我，商贸企业最关键的是要找到适合自己的发展道路。”上世纪80年代末期的计划经济时代，刘广宝还在做青岛啤酒，没有渠道，没有营销技巧，只要有产品就能赚钱。到了2000年以后，身为酒商的他不仅要做渠道、做营销，还要抓大品牌。于是，华糖连锁做了全兴、张裕、威龙，并取得了全兴大曲在全国酒商中销量第5名的成绩。如今，所有的主流酒厂都在主导渠道扁平化，比如洋河在临沂一个市就至少有5个一级代理商。按理说，刘广宝是应该趁机接手一些名酒品牌的。但是刘广宝心里的蓝图，并不是眼前的利益，而是要创造一条适合华糖连锁现阶段发展的道路。
　　“华糖连锁现阶段的目标，是要得到区域拓展，进而扩大品牌影响力。基本上所有的一线品牌目前都在找县级代理，但是有些产品品牌达不到这种影响，它还是需要省代的。这类品牌能帮助华糖连锁做大区域。在产品得到发展的同时，也能帮助华糖连锁品牌成长。”按刘广宝的规划，这类产品显然更适合华糖连锁现在的发展需求。
　　来源：新食品

本文标签：华糖

编辑：阿喃