今年7月，湖北珍珠液酒业有限公司新产业基地——酿酒工业园2期工程保障车间已基本完成，此举使珍珠液年产量增至1200万吨。珍珠液酿酒工业园到2013年全部建成后，预计年实现产值10亿元，预计销售收入达15亿—20亿元，利税可达3亿元。
　　近几年，随着白酒行业的稳步发展，很多建厂多年的白酒企业开始寻找企业发展新路子。通过扩大产业基地建设、重新布局市场、运用新营销模式等方式，为企业发展打开新局面。湖北珍珠液酒业有限公司就是其中之一。
　　随着新产业基地的建成，对于建厂超过半个世纪、几经体制改革却一直无法真正进入强者之列的珍珠液来说，无疑也吹响了大步向前的“号角”，这不仅是企业发展道路上的一个大动作，同时也引发了珍珠液酒业一系列的转变。
香型 从单一转变为“三香”
　　近几年来，湖北白酒企业对产品的研发越来越重视，各种新产品频频推出。其中，主打兼香型白酒的白云边酒有浓香型的特制星级酒系列，也推出了清香型的乐乡醇酒；主打浓香型白酒的稻花香酒推出了兼香型的清样酒；曾主打浓香型白酒的黄鹤楼酒也在2009年推出兼香型的年份原浆系列酒，该系列酒在武汉市场迅速走红，业已成为黄鹤楼酒的核心系列产品，销量远远超过黄鹤楼酒的浓香型产品。
　　珍珠液酒原是湖北大曲酱香型白酒的代表之一，但随着白酒市场的发展，单一香型已经不能满足市场需要。湖北珍珠液酒业有限公司董事长王建智表示：“现在的白酒市场，要求白酒生产企业适应市场的多变，所以我们不能以酱香这单一香型去打市场。”
随即，珍珠液酒业有限公司开发出以“珍珠液元帅”为代表的浓香型白酒和以“珍珠液五星”为代表的兼香性白酒，加上“珍珠液帝王”为代表的酱香型，另外还有以珍珠液保健酒为代表的滋补保健酒，共四大系列，年综合产量5000余吨。
　　香型的多样性不仅扩大了受众人群，最为直观的表现就是销售额的增加。新品推出的第二年，几款新品的销售额由300万元猛增至超2000万元。以“元帅”、“将军”为代表的浓香型珍珠液系列酒成为崭新的增长点。
　　良好的市场反应更加坚定珍珠液走产品升级、以品牌占领市场的决心。在随后的几年中，珍珠液每年投入上千万元资金开发新产品，每年有多达5—10款新品上市。
　　虽然如此，但记者也发现如此众多的产品中并没有十分突出的代表性产品。激增的销售额也是由于众多单品销量之和而成就的。珍珠液想要做到整体的形象提升，就必须有自己的拳头产品，即便是几个单品，也需要在市场上打响知名度，并以尖端产品来提升其他产品的知名度和市场占有率。
拓展市场 从无序转变到有序
　　在过去，珍珠液在市场建设方面显得杂乱无章，开发市场的人员几乎没有地域概念到处跑，即使“拿下”某个市场，也无法与其他市场形成合力，这样的做法不仅使得开拓市场变得异常困难，效果也不明显。王建智首先意识到在这一方面必须要做出改变：“改变原来无计划拓展市场的现状，将人力资源、资金等有计划性地投入到南漳县市场。”
　　上世纪90年代以来，襄樊白酒市场一直都是外地品牌主导潮流，本地白酒企业不是苟延残喘，就是关门大吉。后来，以“三九”、“石花”、“楚瓶贡”、“楚翁泉”等为代表的地方品牌后来居上，竞争越发激烈。
　　“我们第一个要抓住的市场就是家门口的市场，这是我们的‘根据地’，只有南漳这个市场做好了，才能继续下一步”。随着经验的积累，珍珠液改变了扩展市场的方式，全力集中发展某一市场并将这一市场做好、做透、做成熟。
　　南漳县作为珍珠液酒厂的所在地，被珍珠液看作是自己的大本营，在很长一段时间里，珍珠液没有意识到要将自己的“大本营”建设好，才能发力于其他市场，所以第一个聚焦的重点市场就是南漳县。
　　首先，在南漳县城的主要街道开设珍珠液形象店，并且大量树立户外广告牌、宣传语、广告旗等。记者在走访南漳县城时，明显能感到珍珠液在南漳县的宣传力度甚为强势。其次，在南漳县积极开展各项社会活动，以良好的社会形象赢得南漳县消费者的肯定。
　　最近几年，珍珠液酒在南漳县的销售呈爆炸式增长，通过买断产品经营权，地区总经销，加盟商代理、终端销售等措施进行全方位“大动作”。4年间，从2008年的300多万元，到2009年的1500万元，再到2010年的3000万元，直到去年销售额已经达到5000万元。
突破 从“点”转变到“面”
　　在南漳县市场建设成熟后，珍珠液全面建设并扩大建立自己的营销网络，以南漳县为中心向丹江口市、谷城县、宜城市、保康县、老河口市、枣阳市等县市白酒市场辐射，这些县市的市场建设均以南漳县为模板，使珍珠液营销网络再进一步扩大。2010年，珍珠液再次发力襄樊，以其为主市场，武汉、十堰、丹江、随州等地区为周边市场，同时以“汉十”和“武昌”两条高速为脉络，沿线进军重点城市的白酒市场。
　　珍珠液还将另一个重点加强在散酒上，并在这方面实现了重点突破：东北三省、安徽、四川、河南、甘肃等省销售量大幅攀升，外向型市场销售额连年上升。在省外销售圈内，形成黑龙江、吉林、辽宁、安徽、四川等五条稳固的千里主战线。
　　据了解，伴随着“元帅”、“将军”为代表的浓香型珍珠液系列面市，珍珠液酒业公司的市场将拓展到安徽、河南、山东、贵州等13个省份。但究其关键点，记者认为，如此快速的扩张是否能够稳固消费群，如何保证每一个市场的稳步开拓？再者，珍珠液将如何实现“名牌”的打造，树立起自己的品牌，从而在市场上带领自身品牌系列的销售额提升。要做到真正的“转变”，还需一系列的细节铺垫和营销策略的改变来实现。

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编辑：阿喃