库存的现实一直存在并压迫着经销商，但很显然，此次的压力已经超过了他们所能承受的范围。在这一大背景下，厂家和经销商都“八仙过海，各显神通”，纷纷采取了各自的解压措施。
“其实，很多经销商都能接受企业的压货——今年压的货明年才卖出去，赚的不是产品到终端的价格，而是这个时差里产品价格的上涨。而过去的几年里，很多品牌每年都涨价，这也在一定程度上助长了压货现实的存在。”成都一位做郎酒买断品牌的经销商这样告诉记者。
然而，这样做无疑具有潜在的危机。当今年的终端受大经济环境影响动不了时，各种问题就出现了：一方面，本来应该卖出去的货没有出去；另一方面，企业又为了业绩继续向经销商压货。两方面的作用力，让库存矛盾日益尖锐，经销商要求“减压”的呼声日益强烈，甚至有人离开高压环境下的名酒，另谋出路。“做白酒本身应酬就多，而且竞争也越来越激烈，有时候觉得得不偿失。”一白酒经销商这样告诉记者。
值得注意的是，此次库存危机将一直以来颇为敏感的“厂商关系”从幕后推到了前台，不再是一个忌讳话题。在福州秋季糖酒会上，很多酒厂在经销商内部会议上均将“库存压力”作为了专项讨论的热点话题。
在这一大背景下，无论是厂家还是经销商都采取了各自的措施来缓解压力。
减量保价 “今年的行情不容乐观，仅仅国窖1573就已经有五千万元以上的库存，这样的资金压力让我们有点吃不消了。”今年上半年，记者采访一位国窖1573的大商时，他就曾这样抱怨道，“我们已经多次向企业寻求支持。否则，这不仅仅是稳定不了国窖1573市场价格的问题，而且会造成某些经销商低价抛售的严重后果。”
面对这一状况，国窖1573采取的做法是减量保价。以重庆市场为例，2011年，国窖在重庆销售2亿元，今年考虑到实际状况，国窖将目标由3.5亿元下调到2.5亿元，增幅20%。记者在重庆采访时了解到，尽管泸州老窖并没有针对重庆市场公开化地给经销商削减任务，但提出了“不严格考核、考核时灵活处理”的做法。
事实上，国窖在很多市场都不同程度地减量。与此同时，企业进行了很大的投入，围绕的目的只有一个——稳定国窖1573的价格。
国窖1573减量保价的做法显然也影响着其他名酒。“五粮液的利润已经由50%降至了5%，这是非常直观的影响。”白酒专家铁犁这样告诉记者，“减量保价的措施具有实际的意义，但是得有企业首先来承担起所有压力”。
消化渠道库存 “为了给企业回款，有的经销商向银行贷了不少的款用来支付，一旦手上的库存过多，或者是终端销售不出去，那么这些经销商就存在资金断链的危险。”一位山东的经销商在福州糖酒会上接受记者采访时说道，“对于企业来说，应该解决他们面临的实际问题，把他们手头的货回收。”
目前，作为文化名酒的酒鬼酒公司就有专门的部门负责回收价格过低的产品。“这些货主要是由于市场流通货物过量造成，也有一些是由外省窜进来的。”湖南一位经销商这样告诉记者。然而，这样做也存在一定的弊端，比如会有越来越多的低价货到来以及一些经销商无奈地被惩罚。
相对于酒鬼酒的做法，国窖1573实行消化渠道库存与减量同步进行。据国窖公开的官方信息显示，在下调今年经销商销量任务的同时，国窖也对压在分销商身上无法卖出去的产品进行了回收，“仅仅一个月就回收了好几千件的酒，而且都是由企业来承担费用。”然而，记者在采访中了解到，目前国窖1573回收的主要是分销商的货，且回收的货放在了当地事业部那里。
有业内人士指出，电子商务是消掉渠道过多库存产品的一种方式，目前有一些经销商就主动把产品挂到了上面。去年，酒仙网董事长郝鸿峰在接受记者采访时就明确表示：“电子商务最神奇的地方在于它消化库存的本事，某一个贵州品牌丢在库房多年的某一个产品放在酒仙网上，短短一周就消化完。”然而，考虑到多方面的利益问题，名酒企业往往不愿意把主打产品放在上面去推。
分压 早在年中的时候，五粮液等企业就已经派出了人员进行市场走访，了解此次库存压力的严重性。“那时，企业的人一个月就来了好几次，都是讨论库存以及销量骤减等问题。”一位经销商回忆道。
意识到问题的严重性后，酒厂们纷纷采取了措施。以五粮液为例，就加大了市场的投入，成立了更多的营销中心来协助经销商解决问题。“五粮液将积压在分销商手中的货，进一步压到了更下面的经销商手里，通过更多的经销商来分解这种压力。”一位五粮液的经销商这样告诉记者。
一直以来，以茅台、五粮液为代表的一线名酒在切入区域市场时，往往不会涉及市场和消费者，而是直接与其他品牌抢市场，但随着分压的迫切性，它们就需要进一步开发经销商，加速市场的扁平化。这也意味着，五粮液酒需要增加更多的市场销售人员，管理就成了一个问题。
“此次库存危机是一次行业的洗牌，不仅仅品牌的格局会改变，而经销商的格局也会改变，更会带来新型渠道的产生，”白酒专家铁犁指出,“见证未来的，是那些真正具备实力的经销商。”
换酒 山东济南的酒水经销商李总，在白酒圈里浸泡多年，除了结识上游不少厂家的领导外，更多的资源就是在北方许多市场都有些做酒的朋友。
然而，今年他也遇到了难题，其所代理的某名酒品牌市场表现十分“不给力”，往年卖得很好的产品，今年想尽了办法都卖不动。然而，厂家的任务又明明白白在那里摆着。由于运作这个品牌多年，他对这个品牌有着很高的忠诚度，并不想换一个品牌，思前想后，他终于想出了一个新办法——换酒，用其代理的产品与山东省内做地产品牌的经销商同价交换，即以一瓶他所代理的产品的出厂价，换取几瓶等价值的地产品牌的产品。
短短半个月，人缘颇好的李总在山东几个地级市跑了一圈，便将手中近400万的货换了一大部分。尽管这些地产品牌的产品利润不够丰厚，但也让李总避免了任务完成不了的尴尬处境。他告诉记者，“我现在考虑的不是怎么赚钱，而在怎么不亏钱。能够这样我就很满足了”。当记者问他计划明年怎么办的时候，李总眉头一皱：“哎，先过了今年再说吧！明年的形势或许会好一点。”
转行或换品牌 与李总的“忠诚”相比，很多经销商因为实在顶不住这种压力，开始思考转行或换品牌了。
贵州的一位经销商李存友（化名），今年就有了新念头。“现在可不是胆子大点、敢闯敢干就能赚钱的时代了。大的经济形势不好了，无论你怎么弄，最后都是亏。”李存友告诉记者，他准备把手里这点货甩出去后，就把精力转到自己家的会所上。“做了白酒这么多年，多少还是有些不舍，然而想到真正离开这个行业，心里反而轻松了许多。”
福建的秦总以前做茶叶生意，后来在朋友的推荐下开始做白酒。“那个时候，在福建这边做白酒的人还不是很多，因为这边一年四季天气相对而言都比较热，所以很多人更喜欢喝啤酒或者红酒，但白酒也是有一小部分市场的，所以做起来压力不是很大。”秦总告诉记者，其实这些年自己还做得不错，但今年明明经销商手中的货卖不出去，动销出现了问题，可厂家却一再要求大家继续打款，“我打算回去做自己的老本行——卖茶叶，反正以前的很多关系都还在，回头不难。你可以说我这是在逃避，但是如果不逃，谁知道下一步会变成什么样子，人嘛，活着就是为了开心，这么累，何苦呢？”
顺其自然 前文提到的山东威海的经销商王总，就是一个顺其自然的典型代表。面对国窖1573的种种困境，记者问起他下一步的打算，他想了一会儿，叹了口气说：“现在什么也不好做。”
王总告诉记者，前几天，有一个做郎酒的朋友过来找他，想跟他以货换货。对方的意思很明白：不管王总这边有什么品牌，对方均按照等价原则全部交换，有多少换多少，反正就不想做郎酒了。“我一问才知道，郎酒经销商的日子更不好过。”随后他介绍：“今年我周围很多朋友都没有跟着厂家的节奏走了，任务量完成得了就完成，完成不了就算了。这样虽然吃亏，但是相对于货卖不出去还要逼着我们硬往外卖，而且是在没有任何支持政策的情况下，我们宁愿选择前者。”
本文标签：名酒库存革命
编辑：阿喃
