众多的业内酒商把2012 年定义为“拐点”，仔细考量，这个拐点主要体现在行业正从一个狂奔的阶段转向一个稳健、健康增长阶段，泡沫在破裂，理性在增长。从另外的一个角度看，这个行业也正从一个营销模仿跟随阶段，转向一个创新思潮密集涌现的阶段。洋河的创新带动了行业的大批学习者，而新一波的创新又要马上来临。
笔者近期与众多酒业咨询行业老师交流，他们认为现在酒业面临较大销售压力，这种压力正在促使众多企业思考目前的营销模式，并试图尝试更深层面的改变，不仅是厂商合作、营销战术等市场层面，还包括企业内部的组织结构、团队建设等。
从哗众取宠到内部变革
观点提供：智达天下营销顾问机构董事长张学军
我觉得现在行业内哗众取宠的东西少了，主要表现在几个方面：一是很多企业在经营上开始回归产品，行业内更加相信，没有过硬的产品，就不可能有业绩的长远支撑；二是在观念上也更加务实了，营销模式不再盲目崇拜，比如对洋河的学习，大家都能认识到是系统的成功，团购谁都可以学，但是没有内部管理体系的支撑，学来的东西很难持续。另外，现在业外资本进入酒水行业的越来越多，一方面说明酒业对资本有很强的吸引力，另外一方面也是酒业发展主动寻求突破的表现。我在哈尔滨给邮政分销系统讲课时就发现，这些系统对酒业有很浓厚的兴趣，另外还有盐业系统等，都和酒业的发展有很强的互补性，这些特殊渠道的开发和创新有利于酒业的发展。另外在流通渠道上进入白酒行业的也很多，这些资本如何留住，如何让这些资本发挥作用，都是我们应该探讨的话题。
专卖店升级是今年的一个亮点
观点提供：智邦达营销管理咨询有限公司董事长张健
今年白酒行业的一个亮点是专卖店更加规范，而且普遍都升级了。之所以出现这种现象，与经销商的碎片化、渠道扁平化有关。
从现在的专卖店升级形式看，很多都从以前的那种陈列为主的传统专卖店，变成了类似汽车4S 店一样的形式，不但有零售陈列功能，还可以体验和品鉴，很多看起来就是一个会所。这种形式的专卖店起码有两个好处：
一是可以提高经销商的忠诚度，二是可以增强与消费者的粘性。因为现在行业内招商都在寻找有人脉资源的团购商，这些经销商很容易朝三暮四，开一个店从很大程度上可以让其稳定经营。另外，专卖店升级以后，更有利于团购商开展团购业务、体验和品鉴等等。比如安徽的金种子，目前在安徽大约开了有近百家左右的专卖店，基本以经销商加盟为主，经销商效益很好，市场开发效果非常不错。
团购将死，白酒发展的新阶段正在到来
观点提供：北京方德营销咨询公司董事长王健
我感觉今年白酒市场的变化还是很大的。首先我觉得团购模式快走到头了。现在行业内每家企业都在做团购，很多团购消费客户也在转变为卖酒的经销商，有人脉资源的人都被发展成经销商了，在这种趋势下，厂家也都在进行渠道扁平化，竞争空前激烈，效率大大降低。从厂商合作方面来看，我觉得未来还会出现回归，酒厂的重点回归到酿酒，经销商仍然是卖酒为主。另外电子商务方面还有很大的创新空间，如何实现网络卖酒需要引起行业的重视，现在参与进来的大企业已经很多了，但是效果还有待观察。
从上游生产企业看，现在一线品牌压力比较大，很多企业从地产、金融、矿业等领域吸纳了一些业外的大商，这些非传统型经销商的特点就是资金多、不懂酒，所以厂家给他们的任务量也大，很多都是五千万甚至上亿的年销售任务，首款有的也能达到1000 多万，但是和这些经销商合作还需要创新，厂家不能只看打款，还要看怎么扶持这些经销商真正持续地卖酒。
中小企业生存难度更大了，一些企业现在通过卖股权等方式给当地具备重要资源的经销商或者特殊人群，通过这种方式换取现金流和企业团购资源。
烟酒店今年也是发展非常快的一个领域，各类会所和连锁专卖店层出不穷。但是根据我的观察，连锁专卖店需要思考如何将价格灵活性与商超式的促销相结合。和商超比，烟酒店的价格灵活性曾经是巨大的优势之一，但是一旦实现规范化连锁后就失去了优势。
我公司所在地有一个个人经营的两层的烟酒店，每天销售额目前在1 万元左右，烟的比例占40%，但是利润低，酒的销售比例占30%，但是利润高，还有一些饮料等产品销售，而相邻的一个连锁店，看起来虽然规范，但是每天营业额只有1000 元左右。实践证明，烟酒店如果能把商超的促销学会，并能够保持自己的价格灵活度，靠零售也能实现赢利。如果再加上团购操作，赢利会更可观。
产区建设和资源互换型销售需要关注
观点提供：安徽孟跃营销咨询公司董事长孟跃
我觉得2012 年总体上是一个疲惫的年度，没有什么太激动人心的创新。
但是从整个行业看，我觉得产区建设和资源互换销售需要关注。
现在无论湖北、四川还是江苏都开始倡导产区概念，尤其在江苏，宿迁被授予“中国白酒之都”称号。这种产区概念的打造有利于品牌的成长。
而在湖北、四川以及贵州等地，都在谋划一些整合，包括一些经销商也在做一些抱团经营的尝试，这些都对行业会产生影响。
另外一个就是资源互换型销售。
这在行业内关注的不多，但是正在对行业和市场产生比较大的影响。这主要体现在业外资本进入的企业中，比如湖北黄山头酒业，今年估计能实现五个多亿的销售，而大部分的业绩就来自于他们对地产、光电缆等产业的资源整合，比如光电缆的办事处卖酒、比如买酒赠房子等等。这种方式虽然在业内也饱受争议，但是毕竟实现了销售业绩的大增长，销售业绩是硬道理。资源整合后的销售对其他企业的团购肯定会产生阻力。而如果黄山头这样的企业用传统的方式去和白云边等当地强势产品对抗，那现在的业绩估计两个亿也做不到，成本也会很高。很多业外资本收购的企业都在做类似的事情，如果形成规模，对白酒行业的影响也是很大的。
还有一点虽然算不上创新，但是也需要引起重视，比如洋河在江苏提出的“横向到边纵向到底”的精耕细作模式，倡导把办事处开到县城，这从侧面说明市场的空间很大，很多企业在选择增长模式的同时，更要重视对根据地市场的精耕细作。这个趋势也可以用一句话概括：全国品牌区域化，区域品牌全国化。
品牌创新正在成为撬动增长的又一杠杆
观点提供：北京正一堂战略咨询机构运营总监田卓鹏
2012 年给我的体会是，推动白酒增长的价格杠杆正在失灵，而品牌创新杠杆正在形成，而且越来越发挥出明显的作用。这几年白酒行业的增长，很多受益于价格升级，通过推出更高价格的产品，抓住消费升级的机会、抓住政务市场等，带动企业增长。高端名酒的增长更是体现了这个规律。但是2012 年以来，高端价格出现波动，次高端价格升级也比较乏力，仅仅靠价格升级已经很难取得增长，行业正从共同成长变为彼此挤压式增长。现在很多企业开始尝试品牌创新和占位，比如低端市场的个性时尚化，比如江小白、小刀、小宝酒等，再就是通过一些创新工具对品牌创新，比如琅琊台的70 度海派原浆浓香酒占位、十里香的粉色包装等等。
除了品牌创新外，传播创新也是今年的一个亮点，新媒体工具的应用，以及很多企业运用公关活动进行传播等，都体现出这个行业在面对激烈竞争时所做的一些改变。
业外资本进入带动行业创新
观点提供：北京盛初营销咨询公司合伙人、副总经理黄磊
我觉得今年最大的行业特点就是业外资本的全面涌入，上游是业外资本进入生产领域，大量并购白酒企业，下游则是大量的业外资本进入商贸流通领域。上游企业的进入很多是看好白酒发展主动进入，下游流通领域的业外资本进入既有资本追逐利润的因素，也有业内企业主动出击的原因，寻找有人脉、有背景、有资金的这些经销商有利于迅速做大团购。
这些资本进入以后，行业很快就会面临一系列的新问题，比如如何找到这些群体并实现销售业绩？如何创新合作模式？如何实现动销？
如何提高新型经销商的忠诚度？这些领域都会在未来一段时间内成为关注热点，率先创新者将有望成为行业领跑者。
本文标签：白酒
编辑：阿喃
