主持人：吴迪 整理：国彬
参与嘉宾：
广东粤强葡萄酒营销有限公司总经理    麦海渊
深圳金御酒庄商贸有限公司市场推广总监    谢春生
深圳市航远供应链管理有限公司总经理    刘斌
深圳市南宇兄弟投资有限公司    王霖铎
佛山市金澳酒业有限公司总经理    林春贤
天下合酒业经理    杨恒
广州市嘉会商贸发展有限公司    刘茜茜
凯旋拉菲酒业董事长    赵虹
广州澳威隆酒业有限公司总经理    陈旭东
梅州市佳和酒道会馆总经理    陈荣芳
    2012年的中国葡萄酒市场跌宕起伏，不论是国产葡萄酒企业还是进口葡萄酒厂商都在经历着严峻的考验，市场环境发生变化的情况下，如何继续保持高销量，如何实现消费市场的深度拓展等，都是业内关注的焦点话题。那么，在2013年，中国葡萄酒市场又将有哪些方面的转变与进步？未来发展中厂商有哪些期待以及新的增长点又在哪里？

不同的世界，相同的梦想
    主持人：大家好，欢迎各位参加本期的品酒论道栏目。众所周知由于葡萄酒健康、时尚、比较小众的特性，决定了经营葡萄酒要有别于白酒、啤酒等，而且进入这个行业的门槛和方式也有别于其他行业。下面就有请各位朋友分享一下自己是如何根据手中的资源切入葡萄酒行业，尤其是渠道的切入。
    赵虹：无论做什么行业，宏观政策都很重要，所以我比较关注宏观政策，我就是在WTO协定签署后才开始做进口葡萄酒的。我们起初只做肇庆市场，并在肇庆开了第一家葡萄酒专卖店，生意起初比较平淡。市场做开主要是盯住高端消费，做好这一块的团购业务。公司由零售到批发、团购都做，而且是以团购为主。
    谢春生：我从2000年开始经营葡萄酒，由于当时做超市的竞争过于激烈，经过大量的市场调查和分析，我们决定从夜店开始，开创了一个全新的模式。我们与大型夜场签订协议，给予其一定的费用，买断产品供应权，也就是常说的买店。起初，从最大的店开始做，成功十个店后再做十个店，就这样做开了市场，之后又成功进入商超。我们的独辟蹊径和模式创新取得了一定的成功。 
    陈荣芳：我从事葡萄酒行业至今已经27年了，一直在做进口酒。我的理念就是：来的客人就是我的上帝，我要尽量满足他们的需求，所以我店内酒的种类很多，但主要是进口酒，几乎囊括了各国的知名品牌。我借助自身国家注册品酒师的身份优势，经常通过品酒会的形式教育、引导消费者理性健康地饮用葡萄酒。
    杨恒：我的老家在贵州遵义，是茅台的故乡。我接触酒行业是在2001年，起初主要做白酒，包括茅台、五粮液等，另外还有一些国产葡萄酒。到了2008年，我开始转向进口酒，全部是法国有机葡萄酒。因为是有机酒，所以产量很少，一个酒庄只有8000瓶，酒庄的目标就是要把最优质的酒进口到中国，真正以“质”取胜。目前主要走的是大型商业采购和事业单位的中高端团购。
  刘斌：我们公司只做代理进口，说得宽泛些就是做供应链，自己不涉及到某一个环节或者某一个渠道的销售，协助酒商从国外定制产品，我只做这一个环节，其他的不做，所以在这方面我们是专业的。

学会用两条腿走路 
    主持人：大家因为身份的不同，进入葡萄酒行业的切入点也各不相同。比如赵总是利用自身资源从团购渠道切入，谢总是从夜场渠道切入，而陈老师则是选择了一个多元化的切入点，提供一站式服务。了解了过去几位老总进入葡萄酒行业的故事后，让我们再回到现在，一起总结一下过去的2012年，这个拐点之年。
    无疑，2012年是一个转机或者说是一个转型的时机，其具体情况不用多说，每一个人都是感同身受，2012年葡萄酒业和以往相比，增长明显放缓，所以很多人都在寻求一种转型，也即是转变，希望能够找到一条正确的道路，改变自身，以便更好地适应这个环境。
    陈荣芳：我认为当下营销的核心理念，是通过品评消费的模式，找准客户和客户群体，邀请他们参加品鉴会。以前的消费者大多不懂葡萄酒，什么样的葡萄酒都喝，彼时，销售也是盲目的；然而现在消费者无论是从经销商还是其他的途径多多少少都学到了一些葡萄酒知识，消费趋于理性化，在购买前，消费者会先看，然后在网上查找资料。所以，此时做好“品评营销”对自己的销售会有很好的帮助。但做“品评营销”的前提是要有自己的企业品牌，要充分了解自己的产品品性，自己必须是葡萄酒专家，这样才能给客户做介绍和推广，同时还要了解消费者的特性，选择合适的产品让他去品鉴，向他做推广。然后通过他们自身的传播，由A到B，再到C到D，这样通过人脉关系不断地去了解新的潜在客户特性，了解他吸什么烟喝什么酒，继续做合适的品鉴、推广。充分了解自己的酒和消费者的特性，交流沟通才会容易，销售也就会变得容易。我认为过去的2012年最适用的就是这样一种品评营销模式，2013年同样如此。
    麦海渊：我认为，进口葡萄酒的一个现状就是多、杂、乱，环境不是很好的情况下，从另外一个角度看，也是一个机会。面对多、杂、乱，首先要加强市场规范，这就要求相关部门的介入和自身企业严格要求自己规范操作，洗涤人心，净化葡萄酒市场。目前，我认为需要做的有如下几点：一是要提升产品的品牌力，市场推广能够支撑品牌，品牌也会促进市场推广，二者相辅相成；二是要更加注重用企业自身的品牌做宣传和推广，这样就不会有“为别人做嫁衣”的风险。做好自己的企业品牌，上游资源就会主动找上我们，也就不会轻易拿掉我们的代理权。当然产品品牌和企业品牌都要发展，但是在资源的投入上可以有所倾斜，而且是要倾向于企业的自身品牌建设。粤强在国外寻找一些大的庄园，做好产品搭配，在每个价位都选择合适的产品，利用优势资源建立渠道，实施深度推广，并在借助产品品牌的同时，着力打造企业自身品牌，做到用两条腿走路。

模式不可复制，适合最为重要
    主持人：大家普遍认可企业品牌与产品品牌同步建设。同时大家也简单介绍了自己的经营模式，这些模式各有千秋，现在我们就来讨论一下，现有的这些模式，怎样去经营，才能做得更好，或者别人的其他模式对于我们自己来说是否有值得借鉴的内容。
    刘斌：以我掌握的数据来看，在2007~2010年，这三年时间内，自己贴牌做品牌的非常多，也就是OEM模式很多。然而从2011年开始，主流营销模式有所转变。近两年大家都在关注精品酒庄酒。随着消费者由盲目消费到对品牌、对品质有所认识的转变，大多数运营商倾向于选择精品酒庄酒。从201 2年的情况来看，运营商对所选择的酒庄的要求也在提高，选择名庄酒和做品牌代理的越来越多。
    刘茜茜：我认为这两种模式都值得支持，因为企业的发展方向不一样，所以会选择不同的发展模式。如果是企业靠自己的品牌去发展，可能就会缺少一定的灵活性，很难向上发展；而代理名庄酒，在一定的时期有益于提升企业的自身形象，并能起到开路的作用，用品牌去开路，比用自己注册的品牌去开路要快，要容易得多。因此，运营商可以用品牌产品去开路，去建设渠道，同时建设企业自身品牌，并以此实现最终的赢利。
    谢春生：我认为做葡萄酒没有固定的模式，每一个人都要找到适合自己的方式。以前很多女士去商超买酒并不知道什么样的好，但是她的先生会告诉她买“长城”、“张裕”，他们比较认品牌。中国有十几亿人口，但并没有多少人懂得品味葡萄酒，所以将来应该还会是品牌的时代。但代理品牌可能会出现问题，所以必须有企业自身的品牌，比如建设连锁专卖店、建设连锁酒窖，酒窖里可以卖不同品牌的酒，一个品牌出问题了不会影响整个酒窖的发展，这样比较保险。也可以两个系统都做，比如建设专卖店，作为整个品牌的展示，在大型超市做店中店，或者在重要商业区，找一个几十平方米的店铺来做，这里既可以做零售，又可以做团购，还可以做品鉴。运营商可以与超市合作，买什么东西送什么酒，或者给其VIP送酒，当企业的品牌做开之后就可以做加盟，此外，我们可以借助企业自身的资源，帮助加盟店在周边做配送服务。
    王霖铎：我认为酒商在有远大理想的同时，也要看清现实，稳妥经营，要看清自己的实力，适当投入人力、物力和财力，否则容易导致库存过大和资金链断裂。做好葡萄酒，首先是要准确定位自己。
    赵虹：我们就是要瞄准高端市场消费。然后是选择正确的模式，我们在刚进入行业时，以名庄酒牵头入市，以高端树形象，从高往低做，先做品牌代理，再做进口贴牌和国外小酒庄进口。在肇庆当地我们是比较有影响力的，后来再开的酒庄也大多会以我们为标杆。我们就是这样一步一个脚印地打造地方标杆，希望最终能够做成百年老店。

2013年进口酒的增长点与进口酒商的期待
    主持人：通过各位的介绍，我们知道无论是品牌代理模式、OEM模式，还是整柜进口模式，再或者是代理进口模式都各有千秋，而且每个运营商依据自身的不同情况也都摸索出了适合自己的经营模式，大家也都根据自身的发展总结了各自方法的利与弊，希望彼此之间能够有所借鉴。最后我们再有请各位朋友用一句话来预测下2013年行业发展的增长点和对2013的期待和目标。
    刘斌：我们现在需要做的不是关心和关注其它酒种的问题，而是将所有做葡萄酒的人团结起来，同时做好健康与财富，将来一定是“全国山河一片红”。
    麦海渊：革命战争的胜利是人民战争的胜利，我们的消费者就是广大人民，所以我们要打一场赢取消费者的“人民战争”。
    陈荣芳：健康永久，永久健康。给懂酒的人找好酒，给好酒找懂酒的人。
    谢春生：无论是做企业品牌还是做产品品牌，都要走品牌之路，2013年依旧是品牌营销年。
    林春贤：在进口葡萄酒行业，中层消费将会成为主流，主流价位在80~500元，最主要的位于80~100元之间，要力争做好全国市场。
    王霖铎：现在，进口酒的战场已经不仅仅集中在一线市场，而是向二三线市场快速渗透。所以我们2013年的工作就是要将渠道下沉到二三线城市发展。
    赵虹：关注国家政策形势，在低头走路时，还要抬头看看天；步子要扎实点，不能跨得太大，同时还要创新营销模式。
    刘茜茜：2013年要走好品牌化路线：我们在南非选择的酒庄是比较知名的品牌，会以此来开路；同时我们也开发一些自己的品牌，在有开路产品的支撑下发展自己的产品。
    主持人：谢谢众位的精彩发言。虽然我国葡萄酒行业尤其是进口葡萄酒经历了2012这个拐点之年，但是面对巨大的市场容量，我们有理由相信2013年依然值得期待。前途是光明的，道路是曲折的，方法是多样的，所以希望大家的信心仍然是坚定的！最后，希望我们今天的探讨能对众位有所帮助。谢谢！

本文标签：葡萄酒

编辑：阿喃