2013年，中国白酒产业从成长期转入成熟期才是真正的趋势，产业成长逐渐变慢，竞争日益激烈，游戏规则正在被改变，从事白酒经营的商家必须快速调整经营策略，并做出明确的战略选择，才能突破增长瓶颈，抓住下一轮增长趋势。
    一、采取“集中经营”战略。目前成功实施全国布局的酒类连锁店只有茅台、五粮液的直营店，还有依靠强大的资源做支撑的华致酒行，多数都是区域型酒类连锁店，这是现象，也是格局，更是在某种程度上揭示“区域集中经营战略”的重要性。桐枫烟酒集中在江苏（徐州）、久加久酒博汇在浙江（杭州）、亿发久名烟酒连锁在安徽（蚌埠），这些连锁经营的商家的经营战略都选择了区域集中经营战略，成为本地第一品牌，最大化赢得顾客的信赖和口碑，同时也便于降低仓储、物流和管理成本。
    二、重新考虑“客户的选择”。经销商总是误认为“消费者更喜欢便宜货”，这种思维模式导致很多商家“忙得要命却赚不到钱”。我们必须重新选择客户，把目光从“对价格敏感的客户”身上转移到“更为优质的客户”身上。贵州国台酒业的“重新选择团购客户”，作为新经销商可以获得发展；华致酒行的经营方式就是“把产品卖给富裕起来的大众”；徐州桐枫烟酒连锁在一些高档写字楼里面成功开店，也是得益于对客户的重新选择。
    三、扩大客户采购量。资源是稀缺的，一味地追求客户数量开发，不如针对优质的客户资源进行深度服务，通过“扩大客户的采购量”获得发展。开发新客户的成本至少是服务老客户的2~3倍，很多酒业公司还不懂得在客户开发上“做减法”，更不懂得在客户服务和需求上“做加法”。我们可以把高档白酒卖给客户，也
可以把进口葡萄酒、高端饮料和香烟卖给同一个客户。另外，通过“扩大客户采购量”，很多商家可以从上游供应商（厂家）获得更多的支持，其谈判筹码、影响力和赢利能力将会大大提高。
    四、提高执行效率。相对于大品牌厂家来说，中小企业或经销商在实力和资源都比较少的情况下，该如何突破增长瓶颈呢？提高并确保执行效率就是一种最基本的、也是最好的方法。这个方法至少包括两个方面，一是提高资金的使用效率，少花钱多办事，集中资金做好正确的事情。正如德鲁克所言：“做对的事情比把事情做对更重要”。可惜，当前很多酒类经销商和企业多是考虑“如何把事情做对”，而不是考虑“做对的事情”。比如“过度强调有创意的新产品，而不努力改良、积极销售旧产品”就是很大的误区。二是重新对组织流程进行设计，强化团队培训，提高执行效率，“团队比创意更重要”，从事白酒经营的商家将来的发展会越来越依赖团队建设。因此，在2013年，80%以上的酒业商贸公司必须采取“提高执行效力”以获得增长。（本文作者为孟跃营销咨询公司董事长）

本文标签：白酒

编辑：阿喃