从2012年年初至今，围绕高档白酒消费，“三公”禁令已不断升级。近期关于控制“三公消费”的呼声十分强烈，政府已经出台了一系列政策控制政务消费，市场预期可能会进一步限制公务消费。有业内人士猜测，在“禁酒令”的打压下，各白酒企业1000元以下的产品或许将会成为消费市场的新宠，二三线品牌白酒将在一定时期走俏市场。另外，从市场反映的情况来看，消费者的购买能力发生了下移。那么，300~ 800元价格带的产品是不是经销商的新机会呢？

消费下移，300—800元酒成新宠
    大部分经销商认为，目前各个单位都在控制招待费，酒水的消费标准也在下降，但是他们对于酒水的品质要求比较高，中低档酒水并不能满足他们的要求，而300~ 800元的产品能够符合他们的需求。
    目前在市场上，300~ 800元这一价格带比较受欢迎的产品有泸州老窖系列、洋河梦之蓝、古井贡年份原浆酒以及各地区域品牌。其中，对于区域品牌来说，这个价格带机遇和挑战并存。机遇在于区域白酒的次高端或者高端产品以往不是公司主要销售贡献产品，也不是主要利润贡献产品，最主要的功能是形象展示，其产品的销量不会特别大。但现在市场上对次高端白酒的需求量比较大，给它们的销售创造了良好的机遇。因此经销商应该调整自己公司的产品结构，在团购渠道推广这类型的产品。一是全国性产品的渠道已经拓展得比较成熟，经销商得到代理权的机会不大，应该考虑代理当地二三线品牌；二是各地方禁止公款消费高档酒之后，自然就选择当地的二三线区域品牌，这样一方面可以节俭政务消费支出，另一方面又可以为地方酒企提供更好的销路，为地方带来更多的税收。

考验的是经销商的渠道
  有经销商认为，300~800元的产品般在酒店和团购渠道销售，如果经销商少这部分的渠道资源，很难将产品运作来。所以说是不是经销商的机会，关键看经销商的渠道网络情况。据了解，次高端酒的正式兴起是从10年开始的，此后的两年都呈现翻番的增长。即使高端酒提价步伐被推迟，有的价位空间也足以让次高端酒享受几年的幸福时光。市场竞争推动行业培育，次高端酒目前处于跑马圈地的阶段。现在，商家有了多年中高价位的运作经验，营销经验和营销手段都得到了积累和锻炼，因此次高端价位的运作和竞争将更加激烈，这个价格带的培育期将会较中高端缩短。经销商看准这个档次的酒水后，就应该抓住这个机会。如何把握这个新机会呢？对于产品结构不健全的经销商来说，应该抓紧时间寻找到一款合适的产品。无论是全国性品牌还是区域品牌，在这个价格带都有相应的产品，但是代理全国性品牌的可能性较小，选择当地的区域品牌可能机会更大。此外，酒店和团购渠道并不强势的经销商，应该加强这方面的运作。

有哪些运作思路？
  笔者在调查时，了解到各地大部分经销商认为未来政商务的主要需求将是300~800元的酒水，经销商应该如何运作这个档次的酒水呢？
    第一，与厂家合作，为企业生产定制酒。大型的企事业单位对于白酒的需求量比较大，但是受到一些影响，不能消费价格太高的酒，但他们又重视酒水的品牌影响力。经销商可以与知名厂家合作，为这些单位生产一些定制酒，产品定价在次高端的档次上，满足了消费者的面子问题。
  第二，加大渠道促销力度。在商超等传统渠道上，经销商需要增大投入，带动产品销售。而在团购渠道上，经销商需要直接面对消费者，满足他们的需求。
    第三，占对价格带。300~800元的次高端白酒的消费阶层将迅速形成，中产阶级、中层干部则成为这一价位的主要消费人群，但是300~800元又将细分为300~ 400元、600~800元两个价格带。而400~ 600这个价位则很可能是一个价格陷阱，低有300~ 400的产品，高有600~800的产品，在能满足消费者档次而价位又相差不大的情况下，中间价位产品很可能不会成为消费者的主流消费价位。

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编辑：阿喃