做得不但累死，而且还“库”死。如今国内不少企业频爆库存危机，“困死”在库存问题上。
　　传统订货会模式成了高库存的“元凶”？
　　2011年中国白酒整体产量超过1000万千升，增速30%；销售收入达到3700万元，增速37%。在行业高毛利、高速增长的背景下，白酒企业大干快上，一是迅速扩张生产规模；二是重视前端销售，在销售环节增加品牌投入和渠道投入，意图迅速占领市场。于是渠道成为解决产能的第一选择，导致在既定渠道毛利的情况下，渠道经销商将承载比以前更大的库存压力，经销商必须扩张，但是消费者的消费承载能力能否跟得上白酒行业的产能扩张呢？答案是一定跟不上。
　　随着国内经济发展趋缓、“三公消费”的限制，中国酒业高库存问题日渐凸显。从行业整体来看，导致国内传统企业高库存的原因主要有两点。
　　众所周知，酒企在销售渠道中普遍运用“生产开发商（品牌商）→各级代理商（分销商）→各个零售商→消费者”的分销模式，中间环节通过一年两次的订货会（春季、秋季）或招商会来沟通。代理商通过对当地的销售预估来决定订货量，但是由于供应链环节缺少信息技术的有力支撑，导致市场信息不准、市场预判与消费者实际需求存在较大误差、产销脱轨严重的问题。
　　可以说，酒类行业至今仍依赖下游分销商而不是消费者提供市场信息，仍停留在订货会模式，凭经验来选产品、来定货；其次，粗放式的生产经营模式造成需求逐级扭曲性扩大，代理商往往订购较多的商品以备断货，品牌商也储存较多的商品以备补货，这种双方面的假性需求扩大库容量，给库存造成了巨大的压力。
　　高库存之危，预售模式呼之而出
　　如何解决高库存之忧，成为酒类厂商的心头之患。
　　在去年结束的“双十一”网购狂欢节中，天猫和淘宝实现了高达191亿元的交易额，是2011年的3倍多，成为全球最大的网购消费者节，也极大震动了线下零售业。与此同时，国内最大酒类电商酒仙网公布其在“双十一”当日销售额突破6000万元，而另一家拓展全网分销的一线酒类电商购酒网也透露，其当日销售额超过1200万元，位列天猫酒类专营店月销量前茅。在耀眼成交记录的背后，以预售模式为代表的天猫 “双十一”营销创新，震动了传统产业产销模式，令人耳目一新。
　　所谓预售模式，就是利用互联网，在短时间内快速聚集单个分散的消费需求信息，给厂商一个集采大定单，厂商预先拿到定单后，可从供应链的后端、中端或前端进行优化，更加精准地锁定消费者、提前备货、消除库存，更有效地管理上下游供应链，使得生产成本、流通成本、库存成本能够大幅降低，在给消费者优质价低的同时，也最大程度保障了卖家的利润。简而言之，预售就是先有销售订单、订金，然后组织开发生产，再有运输，再有流通，最后实现终端销售，这对于线下的买手制度是极大的冲击，将逐渐颠覆电商传统销售方式。
　　举例来说，假如某葡萄酒厂家在预售中收到了10000份订单，而其中有6000份订单拥有大体一致的共性需求，该酒厂即可根据这6000份订单组织标准化生产。对6000名消费者来说，自己的个性需求可以得到满足；而对该酒厂来说，也可达到一个规模化生产的过程，不再为高库存担忧了，实现双赢。
　　如今有越来越多的传统酒类厂商也想将预售模式应用到线下渠道，在推出线下主款前，先通过线上预售测试消费者反应。
　　从天猫、淘宝以及京东等主要网商预售情况来看，集采预售货品主要以新品、畅销品、半成品为主。新品预售通常是厂家在新品出来之后，先拿一批进行预售，采集市场反应，以便更合理地进行大规模生产与渠道铺货；畅销品预售一般是市场反馈非常不错的商品，采用预售的方式，有利于厂家掌握消费者的喜好和采购定量，从而降低供应链端的库存成本；半成品预售一般是厂家提供产品大致开发思路、方向和框架、参数以及产品基本模型等，最后产品的定型、定款、定料、定价都由消费者多数人的意见拍板定案，因此产品的出炉往往能较受消费者的喜欢，不过产销过程可能比较费时费力，更适合高端且常用的产品。
　　可以说，未来在互联网大技术背景下，以C2B为代表的新商业生态系统将对传统商业生态系统进行一次革命性颠覆，将驱动包括酒企等在内的制造商从定型、定款、定料、定价，到仓储端、销售体系整个产业链条进行全面和深刻的改造，加快实现厂、商、消费者三方共赢的可能性。
　　C2B预售模式的问题与挑战
　　不过，凡事利弊相生、长短相随。对于新生的C2B预售模式，仍有不少问题亟待解决与完善，也值得酒企作一番思索。
　　1、规模化量产难度大。没有一定的规模实力和品牌知名度，很难实现量产，想要凝聚大量、有同样消费需求的消费者大聚合，本身就是一个很大的挑战。C2B预售模式要求酒类厂商要有高效强大的供应链，资金、实力比较强。目前从事电子商务的企业，要么是纯粹的互联网公司，缺乏足够高效的生产供应体系，规模不够，根本没实力玩预售；要么是实体企业，虽然酒企在供应链、存货、仓储、运输等方面有一定的基础，但他们的弊端也十分明显：电商专业性不强，对用户网购需求缺乏深入了解，难以凝聚大量网民的注意力。因此，想要一步到位实现C2B目前不太可能，这需要社会各个角色的共同、长期努力。
　　2、销售渠道的减少，孤掌难鸣。C2B是厂家与消费者直接进行联系，没有中间商的参与宣传与渠道的拓展，以厂家一己之力要在全国做大做强，颇为费劲。我们知道，一个酒品在网上的定制、预售要做到广而告之，必须投入大量广告、促销来引导，也要诸多代理商、分销商一起推广、促销，不然就难以将网上极为分散、海量的用户的相同需求引导至同一条定制路径上，并给你“指点江山”、出谋划策。可以说，C2B要想真正成为我国电子商务发展主流，绝不是单凭一家天猫，一个大厂家，一次大促销就能达成的，它需要社会各方角色、产业链各方共同努力，使其从偶然逐步走向常态，从限量到海量，水到渠成。
　　3、管理难度加大，成本提升。小批量多品种的生产线的标准化和流程化，对于传统酒类生产经营者来说是个不小的挑战，常常伴随着管理难度加大、成本聚升、资金增加的风险。C2B的特质是“个性”，而消费者的需求千差万别，这样多样化、个性化的定制生产固然能迎合消费者需求、增加销量，但同时也会提高酒类厂商经营成本。当前C2B个性化定制比较适合较为重要、利润较高的产品或易订制、高端、奢侈的产品，如高档白酒、葡萄酒，绝非全部，企业大部分产品仍然要以标准化、规模化形态生产运转。

本文标签：C2B预售

编辑：阿森