本文对常见的白酒行业跨界联盟案例方式进行总结，以期为新环境下的大众酒跨界提供思路。
　　进入四月份以来，各白酒上市公司2012年年报和部分企业一季度报的陆续公布，“行业进入中低增长时代”，是各公司年报所透露出来的主要信息之一。再把目光转向不久前的春交会，各大名酒企业纷纷推出中低档消费产品，向大众酒加码的意图明显。行业低速增长、名酒转战民酒，环境的变化对营销创新的期待更为强烈。这种情况下，厂商再不能仅仅依靠自身奋力突围、踽踽独行，跨行业携手联盟成为其谋求的出路之一。
　　跨界联盟其实并非一个陌生概念，在经营操作中，与媒体合作、向业外招商，都可以作为白酒企业建立跨界联盟的案例。在资源碎片化、营销传播难度不断加大的当下，跨行业找到那些最具互补价值的企业进行合作，通过资源共享，来做到强强合作、多方共赢，成为新的竞争环境下许多企业的突围思路之一。近年来，白酒厂商尤其是高端白酒经营者，在跨界联盟的操作上做出了许多成功的尝试，笔者对较具代表性的跨界联盟方式，进行案例总结、分析，以期为新形势下的白酒厂商尤其是大众酒的跨界营销提供参考。

方式一：宣传推广联盟。
　　【参考案例】2012年12月11日，泸州老窖集团与创维集团签署战略合作协议。据介绍，创维将以其强大的品牌资源、最前沿的技术和优质的服务与泸州老窖合作。双方合作后，泸州老窖将在广告投放和电视信息平台方面得到创维集团的支持和帮助。
　　【评价解析】尽管泸州老窖与创维的具体合作方案还未公布，但是2007年创维与厨卫品牌华帝联手启动的“新农村影院工程”营销案例的成功，给了双方合作的宝贵经验。其实，宣传推广联盟，一方面是找到那些与自身品牌文化有相似性的热门企业或平台，借助他们的高关注度和高人气进行自身的品牌宣传。二者的合作，既可以借助创维名牌的知名度提升自身的企业形象，又利用创维产品的高覆盖率进一步提高泸州老窖的知名度。此外，泸州老窖更可以借助创维全国乃至世界的销售网点，进行产品展示、销售。
　　另一方面，通过与目标消费群体经常出入或对其有很强吸附力的活动场所合作，直接增加在该人群当中的曝光率。如车展中经常会遇到某白酒企业的身影，这便是一种直接面对核心消费群体，开展圈层消费传播的营销方式。在大众酒操作上，也同样可以通过其他行业平台对目标消费者进行宣传培育，如在运作婚宴用酒时，便可借助婚庆公司、旅游公司、婚纱摄影公司等进行产品推广。

方式二：渠道运作联盟。
　　【参考案例】2012年10月16日，白酒营销巨头柒善营销与进口酒大佬金橡酒窖签署联合协议。合作联手之后，双方渠道共享，金橡酒窖的进口酒产品进驻柒善营销机构的渠道当中，同时金橡酒窖遍布在全国各地的门店，也将适时推出柒善营销旗下的产品。另外，金橡酒窖还针对柒善营销的销售系统开发了专属产品。2013年春交会上，双方共同参展，进一步强化了在营销服务上的合作。
　　【评价解析】与业外渠道合作，是跨界联盟中最常用的方式之一，利用渠道互补的特点，实现合作双方的资源嫁接，是渠道联盟的作用。金橡酒窖与柒善营销的合作，只是白酒与进口酒的品类跨界，并非严格意义上的跨行业合作，但其在操作方式上却与跨界渠道联盟大致相同。随着行业进入中低增长时代，各企业更加注重与业外渠道合作。那些资金状况良好，白有渠道体系完善的强势行业，成为白酒行业在市场开发时的最佳选择对象，邮政、盐业、烟草、银行、证券等系统是各企业的争夺焦点。这种情况必然会催生一批新兴渠道，如何实现新兴渠道的良好管理，将成为一个重要课题。
　　其实，许多大型企业集团或在当地建有完善网络渠道的企业都应该成为跨界合作的备选对象。如饮料、方便食品等快消品渠道，家电数码产品、汽车4S店的自有网点系统以及当地土特产品连锁专卖店等渠道，都值得大众酒产品关注。另外渠道联合的最佳方式，莫过于通过开发专属产品对该渠道进行占领。如泸州老窖对河南白象集团销售渠道的占领，就是通过福财运二曲系列产品的运作进行的。

方式三：产品组合联盟
　　【参考案例】名将酒与格力空调、泸州老窖与车载吸尘器、衡水老白干博弈酒与小米手机……这些极不相关的产品，却可以在出售时组成产品组合，因为他们的目标消费群体基本统一。北京优识公司正在运作一个金币联盟项目，其将白酒与多种日常生活用品组合起来。在这个网上商城式的平台，购买任何产品即可获赠一定数量的金币，消费者可以再根据金币数量兑换其他产品。这样消费者在购买白酒时，就可以利用所得金币换赠其想要的任何日用品。这种方式实现了产品的多重组合，把组合选择权归还消费者。
　　【评价解析】买赠其实应该是最常见的产品组合联盟方式。据调查，目前各企业在选择赠品搭配上主要有两种，一种是时下流行的产品或重价产品。但据了解，这种小概率中奖对消费者的吸引力正逐步降低，如面对买够一定金额赠手机或电脑的促销，部分消费者多选择等额返现的方式。其实此时企业不妨反其道而行之，把白酒作为所联合产品的购买赠品，也同样可以发挥联合作用。第二种是大众酒在买赠选择上常与日常生活用品联合。搭赠日常生活用品，虽然让白酒与大众消费者增加许多关系黏性，但是哪种产品更受消费者青睐，在其心智中的停驻时间更长却不好确定。把选择权交给消费者，不失为一种更好的方法。此外还应注意，在搭赠产品上，要做到自身形象标识和赠品品牌表示的有机结合，而不应相互遮掩；在给予消费者赠品的同时，更要注意提供产品背后的配套售后服务等。

方式四：品牌社区联盟
　　【参考案例】跨界联盟，实现多方共赢，前提需要联盟平台能够为客户提供多方面的便捷服务，安徽共好酒业联合本地商家组成的会员联盟就追求这种效果。该公司与当地家政、娱乐、购物、美容等领域的公司进行联合，形成会员联盟。给客户提供“会员一卡通”，客户持卡到合作商家就会享受相应的优惠或打折。一卡通的会员积分也可以到联盟的商家去消费。
　　【评价解析】品牌社区联盟是指在终端销售上，跨行业与其他消费者经常出没的消费场所建立品牌会员联盟，在这个联盟中，任何一个终端的客户都可在其他联盟商消费享受会员服务或折扣。在消费者共享所组建的会员消费优惠的同时，各企业也可以很好地实现双方或多方之间的客户资源共享。这种方式，通过与其他行业终端平台的合作，建立起一个有壁垒性的生活社区，为共同的消费者提供更便捷服务的同时，也在更大范围内实现了对竞品的终端阻截。
方式五：合资参股联盟
　　【参考案例】合资成立分公司是在跨界联盟中最为密切的合作方法。这种方法不仅对上游企业来说极为重要，中游经销商也同样可以借助此手段。河北保定万商酒业为了整合自己的团购大客户格力集团河北分公司，而与之共同出资成立河北耀泰商贸，共同运营其所代理的茅台名将酒。通过合资成立新公司，万商酒业不仅牢牢占有了格力集团河北分公司的网点系统，更通过让格力方面控股，掌握了其公司背后的人脉网络资源。
　　【评价解析】白酒作为一种相对高利润的行业，在跨行业资本联盟中，一直备受追捧，但仅仅是停留在资本层面的联盟，还只能是未被充分开发利用的合作关系。白酒企业不仅要重视业外资本，更要重视资本所属方的人脉、网络等资源。双方出资共组公司，并且通过股权让业外资本发挥进一步的经营作用。对白酒而言，不仅能获得充足的经营资金，更将获得可影响行业变革的全新营销思路和体系。

总结思考： 
　　新的竞争环境下，白酒行业之所以对跨界联盟高度关注和积极思考，是基于以下几方面的需要：
　　第一，纾解资金链压力的需要。不断挤压过度增长所带来的发展泡沫虽然总体来讲是种回归理性发展的利好行为，但随着高端酒价值的损跌，厂商特别是经销商层面受到不同程度的资金链压力。为解决资金方面的问题，寻找业外资本的合作联盟，同样成为经销商层面的发展需要。
　　第二，渠道拓展的需要。高端政务消费受阻之后，“大政府”结构下的白酒消费面临向商务酒、大众酒消费转移。消费转移使得团购渠道变窄、高端餐饮渠道疲软，再加上早已成形象展示为主的商超和竞争碎片的烟酒店渠道。行业亟须进行渠道拓展，尝试开发新型销售渠道。
　　第三，提高企业品牌知名度、美誉度，增加客户关系黏性和忠诚度的需要。行业变化，正引导厂商把工作重心调整到与消费者的对话上来。增进产品与消费者的关系黏性，为消费者提供深层次服务的要求更加迫切。跨行业联盟正是满足这种需求的题中之意。
　　第四，营销思路变革的需要。寻求跨界合作，是因为在白酒行业竞争日益同质化的背景下，能高度有效吸引消费者关注的经营手段日益欠缺。因此，通过跨行业合作，意在获得发展资本和渠道的同时，更旨在其他行业营销思路对白酒经营方式有所冲击。

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编辑：阿喃