这次行业调整是一次促进行业洗牌、完成优胜劣汰、实现产业升级的契机。在这个复杂的市场环境下，酒厂商们则面临着四大考验。
　　随着行业的调整，促使中国白酒业开始逐步回归理性。这次调整并非是一场灾难，而是一次促进行业洗牌、完成优胜劣汰、实现产业升级的契机。在调整期这个复杂的市场环境下，酒厂商们又有什么考验？又应该走向那里？前不久，新食品杂志社出版人李强与思卓战略咨询董事长祝有华一起坐而论道，共同探讨了新格局下白酒行业所面临的挑战与机遇。

核心竞争力是经销商独立的价值
　　记者：对白酒经销商而言，变革的日子已经来临。在市场大环境的影响下，他们在今年的日子会不好过。在这轮调整中，有不少经销商将面临着洗牌、渠道并购重组的问题， 有人还初步预测，将会有30%的经销商在这轮调整中被淘汰。那余下的经销商竞争力应该体现在哪些方面？
　　祝有华：对于现在的经销商而言，必须做好十足的准备。中央有关规定的出台，对国内白酒销售肯定会有影响，而这个影响也将是中长期的，所以白酒经销商应该有所认识，做好思想准备。为什么经销商现在转型这么难受，其实也就是自身在利润认识上的一个过渡。 所以，能清晰认识到这个问题的人，愿意接受变化的人，在这个调整期一定能顺利度过。但是对于那些还依然只做团购渠道，完全依靠社会资源的经销商肯定会被市场淘汰。
　　未来经销商比的是服务能力和物流的分销能力，因为这是企业解决不了的。像品牌运营商，他是有运营和操作成本的，然而未来的市场在传播上是需要大面积的预投的，但投下来的结果，不是每一次掌控都非常好。所以在未来，经销商自身独立的价值有多大，才是核心竞争力的表现。

中小型企业依然有风险
　　记者：此前高端白酒的价格被公款消费、商务宴请等畸形消费抬高，已偏离其真实的市场价值。在这轮调整中，高端白酒的价格泡沫正在被逐渐挤出，因此高端白酒企业受影响最大，压力也是最大的。反观中小白酒企业，则是找到了这个有利时机，迎头赶上。
　　祝有华：  我不这么认为。大型企业有大型企业的压力，中小型企业也面临中小型企业的压力。虽然规模不一样，但是面对市场的调整，压力是同时存在的。
之前我判断行业调整对中档白酒几乎没有什么冲击性。因为虽然团购全面下滑，但零售渠道全面上升，这样的一个对冲，使整体市场下滑的幅度不会太大。但是从最近我们了解到的情况来看，并不是这样。回过头来看，这轮调整其实是从上往下延伸的。现在触动比较快的是名酒企业，他们已经开始做出一些应对之策。但是，当高端白酒价格下来后，这种触动便会出现在那些区域品牌、次高端上。
　　虽然目前看来高端白酒受影响比较严重，但是他们培育出了一部分认同品牌的消费者。一旦这些名酒企业或地方性白酒企业把价格往下面一拉，中小型白酒企业自然而然就没有竞争力了，它的危机依然严重。

应主打100—200元的产品
　　记者：如此看来，目前白酒行业不管什么规模的企业，其所凸显出来的产能过剩、结构失衡、消费群体单一等问题，必定会加大白酒行业迈入整合的进程。经销商应改变以往单打独斗的分散经营模式，以股份制、合作制、产品相互代理制等方式，形成经销商联盟机制，将产品、资金、渠道都集中起来，形成规模。而我们的厂家更应利用这一调整期进行深度整合，谋求发展先机。您觉得对于厂商而言，最重要的调整是什么？
　　祝有华：应该是产品结构上的调整，要大力主打价格在100到200元之间的产品，且200元以内绝对是方向。100元以下的产品，虽然有市场需求，但对经销商来说利润太低了。现在普通消费者在白酒消费上，主流是在58、68元的档位，但是这两年，居民消费上移是明显的。当大众消费在往上拉升的同时，我们就会发现，其所消费的白酒价格会出现在100元以上。100元以下的产品对于厂家和经销商来说，利润非常低。这种低，不是单纯的说毛利比低，而是因为100元以下的产品在渠道上的广阔能效比，要远远低于100元以上的产品。它需要更广阔的分销。也因为它的渠道链条会更长，所以会进行多次剥离利润。
　　华润啤酒为什么成长比较快，因为他在品牌和渠道找到一个平衡点。企业做品牌，做文化，是在渠道能力下的匹配。而我们的白酒是割裂的，品牌做品牌的，渠道做渠道的。这是我们应该注意改变的。
　　再者，作为一个快消企业，它要出来一个新产品，首先要去找到他面对的消费群体，了解消费者会不会对产品感兴趣，为什么感兴趣，然后再针对消费做产品。但是，对于现在的白酒竞争来说，有这样一个问题，白酒更多的时候是一个媒介，他的作用不是他本身属性决定的，他是交际的过程中所决定的。所以说，白酒在回归大众消费者上，我们更应该注意在哪些地方的回归。
 
电商要解决好信任度和规范度
　　记者：在现在行业里面，对于汹涌而至的电子商务这股大潮，也是我们不得不谈的一个话题。当传统的白酒遇上前沿的电子商务，究竟是会碰撞出财富的浪花还是会被这潮水湮灭？思卓有为客户在电商渠道服务的经历，您认为中国白酒电商渠道的核心在哪里？
　　祝有华：从某种程度来说，现在行业对电商所表现出来的热情，是亢奋和盲目的。其实，电商对于白酒行业来说，至少在三年之内，意义大于销量。我们与国外的电商一比较，中国的电商不管是从管理上还是推广上，都将面临一轮系统性的调整。
　　我认为电商渠道的核心问题是在解决信任度和规范度。许多第三方电商平台，是中国假冒伪劣产品的重要销售出口，在电商平台上，产品在质量保证方面占的比例是非常低的。这使得消费者对电商的信任度上大大减分。虽然如此，当看到天猫在淘宝上面占相当低的份额的时候，我们也该意识到白酒行业电商空间的巨大。
　　同时，企业的官网还会有很大一部分成长空间。官方网站好于第三方平台，首先是在信任度上的保障。其次是在价格上，不会对各个区域的市场经销商形成很大的冲击。最后是在物流配送上，便捷会带给线下经销商更多的商业机会。

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编辑：阿喃