主持人：崔贝
参与嘉宾：上海喜形悦色营销咨询有限公司贵州公司总经理 周佳杰
北京大兴大众酒行总经理 刘原中
内蒙古快虎商贸有限责任公司营销总监 郭培昱
【主题背景】
在过去几年里，烟酒店渠道发展迅速，这不仅体现在其总体数量的增加上，更重要的是，烟酒店作为酒类销售渠道的职能和作用的提升。2013年，中国酒业进入调整期，酒水销售渠道也随之出现变革，在大的政策环境和销售形势的双重推动下，烟酒店的渠道价值进一步凸显，受到厂商的重点关注。与此同时，由于数量多、门槛低，烟酒店渠道还存在很多乱象。要将烟酒店价值最大化发挥出来，2013，烟酒店也必须要进行变革与调整。
主持人：最近几年，烟酒店的发展是明显的，在很多城市，几乎所有大街小巷都有烟酒店。烟酒店已经成为了主流的酒水销售渠道之一。相比其他渠道，烟酒店的渠道特点是什么呢？
刘原中：首先，正如主持人所说，烟酒店最明显的特点就是数量众多，由于经营门槛低，有一定资金，加上一些团购资源，很容易就能开一家小的烟酒店。事实上，很多烟酒店就是这样开起来的，最近几年，由于团购火热，更带动烟酒店渠道迅速发展，很多烟酒店团购销售额能够占到总销售额的六成以上，可以说，团购几乎就是烟酒店的命脉。其次，正是由于门槛低、数量多，此渠道也存在很多乱象，这也让很多消费者形成了烟酒店里有假货的印象，这不利于烟酒店渠道的整体发展。此外，烟酒店还有就近消费、产品以大众酒和地产品牌为主、回头客消费多等特点。也有必要指出的是，由于整体酒业消费形势发生变化，一直发展较快的烟酒店今年的发展步调明显放缓，仅以北京为例，原来可能每月都有新店开张，而今年，新开的烟酒店很少。
郭培昱：最近几年，烟酒店的发展的确很快，基于数量和资源优势，这一渠道也成了酒业销售的重要渠道之一。除了刘总介绍的几点外，一些有实力的烟酒店发展壮大，会进行系统转型，如建立连锁经营或者转型成为综合酒类商行、专卖店等，目前全国已经出现不少知名的连锁专卖品牌。我认为，烟酒店渠道最近两年所呈现的连锁化、专卖化的发展趋势也值得关注。
周佳杰：综合来看，烟酒店是集形象标杆、团购驱动、销量放大为一体的综合渠道。随着2013年回归大众为主题的市场环境的变化，厂家对烟酒店的重视程度日益提升。烟酒店也将在厂家的指导下逐渐走上专业化、系统化的发展之路。而针对烟酒店的资源争夺也将走向白热化，此平台将迎来春天。在这一过程中，烟酒店店面形象将进一步提升，“类专卖店模式”进一步凸显。烟酒店的团购经营也将随着2013年新环境的变化而演变，从零散的“捕捉式”团购向更为聚焦（锁定目标）、更为系统的团购发展。
主持人：通过市场调查了解到，今年，很多品牌纷纷加大了对于烟酒店终端的投入，而烟酒店备受关注的原因，绝不仅仅只是因为其数量众多而累积的规模效应。在各位看来，今年，烟酒店渠道价值有哪些？在新的市场环境中，其渠道职能又发生了哪些变化？
刘原中：几乎每个“活下来”的烟酒店背后都有团购资源的支撑，团购资源也正是烟酒店受到重视的主要原因。开发团购一定是烟酒店渠道价值的一个重要方面。今年以来，众多品牌增加了对于烟酒店的投入，我想很大一部分原因还是消费形势发生了变化。高端消费不旺，中国酒业迎来大众酒时代，而在团购遇冷时，品牌营销也更讲求贴近终端、贴近消费者。拥有庞大数量，直接面向大众消费者的烟酒店渠道在这样的背景下，其价值自然进一步凸显出来。
周佳杰：在营销过程中，渠道在不同的时间阶段扮演不同的角色，有着不同的使命，时而为驱动渠道，时而为放量渠道，时而为标杆渠道，从这个角度来分析，团购和酒店多被运用为驱动渠道，KA卖场仍旧是标杆渠道，烟酒店由于背后存在团购资源，所以逐渐发展成为集标杆、驱动、放量为一体的综合渠道。另外，由于烟酒店所开设的地理位置不同，在厂家渠道扁平化的市场运作模式下，烟酒店同时也扮演着区域分销商、服务商的角色。所以，厂家必须依据市场运作目的不同，细化烟酒店资源，针对性地和烟酒店达成战略合作，才会达到共赢目的。
主持人：正如各位所讲，在2013年的酒业环境中，烟酒店的渠道职能进一步丰富，渠道价值进一步凸显。那么在新形势下该如何发挥烟酒店的功用，做好销售呢？
周佳杰：很多烟酒店的经营依赖团购，今年政务消费受限，团购不旺，这些团购型烟酒店遇到了困境。尽管有难度，但对于烟酒店来说，团购仍然是今年经营的重点。当然，由于政策环境导致了消费形势发生变化，今年要引导烟酒店做隐形团购，原有的团购，尤其是政务团购，在公开的政务场合不再喝酒，但这些人仍然有自饮消费需求，他们的消费也仍然属于中高端消费，同时这些人仍然是消费意见领袖，对其他消费者有很强的带动作用。因此，今年要引导烟酒店做好对于原有团购资源的维护和公关，挖掘这些消费对象隐性消费和个体性消费。引导烟酒店开发团购，还有另外一个思路，我的建议是烟酒店要锁定区域，转变公关对象。建议将烟酒店附近的写字楼、商业大厦等作为重点公关对象，这些大厦中往往有很多公司，消费能力和消费频次也比较高，而由于烟酒店在就近服务方面更有优势，针对这些场所加强服务和公关，可以将很多单次消费转化为日常的多频次消费，而由于办公较为集中，个体消费也容易带动形成群体消费，这也可以看做是新开发的团购渠道。
很多烟酒店实力有限，没有能力自我调整，这就依赖厂家对其加大投入和支持，帮助烟酒店提升店面形象，扭转消费者的印象；同时，厂家也可以指导烟酒店充分发挥自身优势，结合目标区域消费特点，开展针对性的促销和宣传活动，吸引更多的消费者走进烟酒店来消费。
刘原中：相比其他渠道，烟酒店更贴近大众，方便就近消费，这是他的一大特点。今年，大众消费受到厂商重视，相比往年，今年厂家直接针对烟酒店终端的投入明显增加。这对烟酒店的发展来说，是个利好消息。我们今年也加大了对于烟酒店的投入，以送酒形式作为产品进店和上架的费用。这与之前，把酒送进烟酒店以后，产品是否上架没有强制性的考核不同，由于有了明确的投入，烟酒店就必须让产品上架销售了。产品被烟酒店老板推销的机会增大，能够有效实现动销。今年渠道竞争增加，这就要求我们做好对于烟酒店的服务工作，尤其强调配货、送货、换货要及时，而烟酒店也要重视对于客户的服务，从服务里要竞争力。另外，烟酒店也需要根据消费形势调整产品结构，我们今年就增加了十几款大众产品。
郭培昱：烟酒店数量虽多，但往往是单兵作战，自身实力小，资源少，因而盈利能力也有限。我们今年想成立一个烟酒店联盟品牌，网罗一批烟酒店，进行统一管理和经营，这类似于烟酒店连锁经营模式，但也有一些区别。联盟品牌的做法有很多优势，如将各单店集中管理，用企业品牌作背书，更易赢得消费者信任；集中资源，增加了与厂家谈判的筹码，更易赢得厂家资源和更具竞争力的价格；进行统一管理，开展类似“周周特价”的促销活动，一方面以集体对抗单店，提升了竞争力，另一方面，也可借活动，争取到厂家的支持费用。总体来看，打造烟酒店统一的联盟品牌就是为了更好的争取客户资源、产品资源和厂家资源，也借此增加烟酒店单店的销售和盈利。
另一个调整思路是要进一步完善网络线上布局，实现线上与线下的配合。烟酒店的竞争优势之一是遍布大街小巷，方便就近消费，开展网上销售平台以后，网上订货，线下实体烟酒店可以迅速送货，服务更及时。今年，酒业竞争更激烈，做好服务是烟酒店突围的关键，而线上、线下双向配合，不仅能够进一步提升服务，更重要的是扩大了烟酒店销售辐射区域。
本文标签：烟酒店
编辑：阿喃
