今年这个白酒淡季“热闹”非凡！“热闹”是因为酒厂和酒商都在调整，都在改变，都希望通过淡季蓄势，实现旺季爆发！

　　从企业的调整来看，大致有三个方面：一是产品价格和产品结构的调整。高端酒在政务上的萎缩，使得名酒企业开始调整策略，纷纷发力中端酒市场。其中，动作最大的当属茅台，其对汉酱、仁酒的价格进行调整，硬生生直降到399元／瓶（原价799元／瓶）和299元／瓶（499元／瓶）。这种直接降价的方式，在行业引发争议。同样引发争议的还有国窖1573的“逆市提价”，其中国窖1573高度酒出厂价将从889元上调至999元，每瓶上调110元；低度酒则从749元上调至839元，每瓶上调90元。与此同时，在市场终端价上，国窖1573高度酒终端零售价从每瓶1389元上调至1589元，涨幅达14.4%。如果说，汉酱、仁酒的降价是顺势而为，那么国窖1573的提价，就是逆势而动。一降一升，其根本在于企业发展战略的不同。前者是为了千亿大盘的综合考虑，后者则是提升品牌形象，确立高端定位的要求。那么这种调整，是对是错，还需要经过市场的检验。但无论成败与否，这都将成为白酒市场营销中不可抹去的一笔。

　　二是厂商合作模式的调整。在淡季，厂家的招商活动频繁，其中糖烟酒周刊杂志社为企业承办的招商活动在7月就有20场之多。在为这些企业提供招商服务时，我们发现厂家与经销商之间的合作方式、合作态度也在发生变化。在合作方式上，越来越多的厂家希望和经销商进行深入沟通，在经营理念上达成一致。此外，厂家也降低了招商门槛，改变了以往打款压货的方式，他们更希望和经销商建立良性的合作关系。而在对经销商的态度上，厂家也强化了服务的意识，改变了以往对经销商的强硬态度。可以说，这种转变有利于修补以前渐趋矛盾的厂商关系，对市场的长远发展有积极意义！三是经营策略调整。从高端“悬空”的政务团购，再到新商务人群的挖掘，到大众消费群体的培养，厂家的经营策略在调整，调整得越来越接“地气”。

　　从经销商的调整看，主要是两个方面：一是练内功，积蓄力量。最近找经销商很难，因为他们都跑到“山里”了。这就像武侠小说里讲的一样，在外面受了欺负，然后跑到深山里苦练武功，最后一鸣惊人。现在经销商跑到山里，主要是搞拓展训练，培训员工，鼓舞士气。还有一些经销商则跑到了教室里，参加诸如“企业操盘手”之类的培训班，忙着充电。问了问效果，经销商都反映，过得充实，收获很多，员工也热情高涨，相信这种积极的心态，一定会带动经销商在旺季的销售。二是精耕细作，拓展市场。可以说，今年经销商的工作做得更细了，在小区域市场“根”扎得更深了。如果说前几年，经销商是跟着行业发展的大趋势被动地前进，那么现在经销商则是主动求变，实现的是内生式生长！

　　今年这个淡季，非同寻常，在这个淡季中，孕育着变化，也孕育着机遇，相信通过厂商的共同调整，一定会在市场中发现新的增长动力，赢得更加美好的未来！（刘会民）

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信息所属：白酒行业　 编辑：阿喃