白酒的“黄金十年”已经过去，行业的不景气留给各个企业和经销商的是更加冷静的思考。在低迷和转机的徘徊边缘，我们更愿意坚信白酒面临的并非冬天。当前的政治经济形势出现好转，这是一个积极的信号，在白酒业身上依然看到的是希望。当然，在新的形势下，只有根据自身情况及时调整，才能取得先机。这也是本次山东区域论坛所要探讨的核心问题。山东市场本是兵家必争之地，争夺在所难免，而当下企业与企业之间如何实现共赢，厂商之间如何达到默契,实现良性发展，这才是白酒业应该关注的问题。在新食品杂志社副社长向宁的主持下，山东景芝酒厂销售总公司市场总监蓝师财，江苏今世缘酒业股份有限公司党委副书记、副总经理倪从春，山东省青联执委、山东大陆酒文化研究院常务院长、山东顺河集团董事长马龙刚，贵州华夏酒业有限公司总经理董家立四位嘉宾就行业形势以及未来的发展思路开展了深入的讨论与分享。
记者：在山东市场，曾经一度是外来品牌主导之地，而这几年来本土品牌大崛起，无疑为鲁酒增添了不少气势。作为鲁酒之冠的景芝，近年来更是保持着连续的增长速度，稳步发展。但是，在当前形势下，不仅消费者的消费需求更加理性，经销商也会理性选择产品。在市场变化之下，在机遇面前，景芝酒业有何对策？如何帮助经销商渡过难关，最终实现共同发展？
蓝师财：这个问题我们从去年行业环境发生变化后，就开始关注了。我们在与经销商交流的时候也提到，如何确保经销商的利益问题。首先我们自身要实现品牌的提升。景芝酒业坚持提供高品质产品，现在经过几年的努力，其优质的包装和优异的品质已经在市场上博得了消费者对景芝这一品牌概念的信任。
其次，不仅有产品质量的提升还有整个品牌的提升，景芝酒业的目标就是成为山东最好的品牌，景芝1948年建厂，65年的历史有着深厚的历史文化，这已经给景芝创造了无可比拟的优质条件。
第三，便是营销方针的转变。通过渠道直销，形象店的引导，以及企业会所的推动，加上对整个产品价格体系进行有效的价格管控，包括对产品规划布局进行管理，对经销商进行指导等举措，相信未来的景芝将会发扬自己的品牌优势，给经销商做好基础保障，实现共同增长。
记者：山东不仅有着自己的强势品牌，同时随着外来品牌的入驻，山东市场更是显得竞争激烈，作为外来品牌之一的今世缘酒业如今将如何使“缘”这一概念在山东做得更加灿烂？我们来听听倪总的观点。
倪从春：之所以选择山东，首先江苏和山东在地域上是相通的，有着天然的联系；其次，在全国看来，山东本身的白酒消费文化氛围好，这里有着良好的消费基数，所以我们看好山东。当然，我们进驻山东市场并不是想与当地的地产品牌一争高低，而是想办法谋求共同发展。我们共同处在这个庞大的市场里，在机遇面前，为什么要错失良机呢？山东本身酒文化底蕴深厚，我们的目的就是要做好价格定位，打造好品牌文化。我们的心态很好，主要是想和山东绑在一起共同发展，今世缘在江苏可以，在山东也同样可以。我们进驻外埠市场就是希望能够与之共生，共同发展，最终实现共赢。
记者：外来品牌入驻以求共荣，作为老品类的酱酒，新品牌华尊的出现，又是如何在山东实现共同发展的呢？
董家立：其实我们还只是白酒界的新兵，由于机缘巧合，进入了酱酒领域。为什么选择酱酒？因为消费者对酱香的认可度越来越高，加之山东市场的酱香氛围不错，相信酱香型白酒品类还将会有一次爆发，其市场空间是巨大的。对此华夏酒业推出的华尊酱酒将会立足于酱酒核心销售区域，聚焦核心资源，建立起自己的根据地，宣传酱酒文化，推动华尊品牌占领有利的市场。虽然刚刚起步比较困难，但是我们有信心有决心把华尊酱酒品牌做好。用三年的时间将之打造成区域品牌，五到八年打造成全国化品牌。
当前我们在山东市场基本完成了渠道布局，市场重点切割主流商务市场、民间婚喜宴市场和主流政务消费市场，同时加大系统定制的力度，形成局部市场优势。厂家还设立地级或县级办事处，进行贴身服务和市场运作。针对华尊酱酒的目标消费群体，展开系统推广+高端品鉴+活动赞助+广告精准投放，达到核心人群知晓并主动购买的效果。
记者：企业现在是在精心的创造，力求生产出让消费者尖叫的品牌，而经销商面对众多的产品是否会有眼花缭乱的感觉，新形势下经销商又是如何勇于接受挑战的呢？
马龙刚：大家应该都是和我一样带着希望来参加这样的讨论的。现在经销商的状况就是：惶恐，不知所措。很多经销商在这个冬天开始慢慢地冬眠，甚至慢慢死去。作为经销商，大家都希望找到好的产品。我从1998年开始做酒，最初做的金六福酒，但是伴随着市场的变化，给我的启发就是要勇敢地做自己，不能只做一个品牌一个企业一个产品一个区域的代言人。当我们面对行业变化，面对竞争，面对厂商关系的纷繁交错时，手中只有单一的产品是非常危险的。2007年我开始做自己的酒行，想长久持续地发展下去就要有自己的商业平台，这个平台就是你的品牌。目前在全省已有36家顺和酒行了。因此经销商要善于把优秀的品牌聚拢来，重要的是用他们的品牌力量帮助自己的品牌成长。
作为经销商，面对区域的扁平化，必须让自己强大，将自己的网络，终端以及自己的核心客户抓在自己的手里。同时要紧跟时代的发展，例如电子商务，经过半年的时间我成立了自己的微营销团队。当前经销商还有一个问题便是面对庞大的库存如何消化的问题。其实全国各地对各个产品都有需求，我提倡“鸡蛋换盐”的方法，即过去用鸡蛋换盐，两不找钱。比如我有蓝色经典，你有其他的产品，二者相互交换，进行产品交换可以将库存变为良性的、有效的、可以周转的资产，最终实现整个经销商团体的共同壮大。
文章来源：中国酒业报导
本文标签：白酒
信息所属：白酒招商平台 编辑：阿喃
