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问：如何构建团购核心能力

　　毫无疑问，团购就是“围绕着消费者”的销售工作，这是种非常系统的直销模式，比目前任何快j肖品类直销都要复杂、艰难。
阿喃 被浏览848次 2012/8/23 9:38:09
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  • 牛中国美酒网 2012/8/23 9:52:33 发表
    　　毫无疑问，团购就是“围绕着消费者”的销售工作，这是种非常系统的直销模式，比目前任何快j肖品类直销都要复杂、艰难。
    　　看起来，团购的核心竞争力是“关系”、“人脉”，但如何让“关系”真正变成销售力，事实上还有许多工作要做。说到底，做团购工作的价值就是，让你的“人脉”更容易、更小代价地帮你卖酒f就这么简单。但怎么样才能做到这一点？
    　　第一，要让消费者有切实的利益，而不是让你的“关系”有切实的利益。消费者利益主要包括面子、健康和产品保真。如何让消费者消费产品有面子，茅台、五粮腋已经成功实现了这一点，对于二线品牌来说，他们还需要在价格上加以努力。品牌知名度高、品牌口碑较好，等于卸下了团购经办人的责任。如果你经营品牌好的酒，朋友只须“随手”采购即可。
    　　健康的层次不样，首先要品质好。业务接待用酒，作为机关事业单位的办公室主任，当然有权决定是否采购、采购什么品牌。但他得冒很多风险。品质不好的盾，口碑较差的酒，即使领导口里不好意思批评，单位员工背后议论则很难免。为了照顾你这点面子，被人“戳脊梁骨”，代价就很大。品质之外，再有附加就更好了。目标消费者对健康越来越关注。为什么红酒能够在高层消费中逐渐增多，  个最重要的因素就是红酒的健康理念已经被越来越多的人接受。在白j酉方面，茅台曾经诉求自己的健康理念。在这方面．白酒企业是否可以考虑换个角度诉求健康，比如“有害成分最少的白j酉产品”。宣传个酒精饮料很健康容易招致质疑，那么说“有害成分最少”阻力会小得多，也更容易被普通消费者所接受。国害最新版的户外广告有个内容就是宣传“有机食品”，这就是为了迎合目标消费者的健康需求。保真也是很重要的，每个畅销品牌都面临这个问题，只是严重程度不同而已，所以保真是当前团购领域最值得挖掘的个卖点。
    　　第二，让你的团队更有战斗力。当然，激发团队战斗力很简单，复杂之处在于如何让这种战斗力与众不同。笔者认为，在团购方面要培养尖子、人才，不要怕“英雄主义泛滥”，因为英雄毕竟不多，但其能力很强，据我了解，有个品牌的圃购状元年销售达到500多万元，可见其作用。在培养尖子的同时，还需要进行适当的人才组合。在团购方面，人才可分为三种：  种是技7|（型人才，他们擅长树立产品品质、品牌、服务的威望，一种是决策型人才，他们知道如何给团购经办人更合适的利益；还有一种是交际型的人才，他们能尽快拉近和消费者的距离。将这三种人进行适当组合，可能会比尖子发挥更大的作用。（行业观察家朱炎樱）

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