“永裕要打造的核心竞争力是品质和价格”
      ——对话宁波保税区永裕贸易有限公司总经理谢建江
    谢建江践行的进口葡萄酒连锁品牌远早于最近市面上盛行的酒庄、会所加盟，但正当“名庄传奇”走到连锁竞争激烈程度加剧的2009年时，谢建江市场外拓的步伐却戛然而止，他突然给自己的进口葡萄酒事业来了一个180度的大转弯。
    2010年，谢建江开始了彻底转型，他率先带领永裕酒业进驻宁波保税区进口葡萄酒市场，开始了以产品品质和性价比为优势的直销模式探索。落户保税区，他对进口葡萄酒的思考和探索更加深入，谢建江投入了上亿元在宁波保税区建立“永裕进口葡萄酒交易中心”。
    在宁波保税区进口葡萄酒市场面积不到200平方米的永裕直销中心门店，2010年、2011年年销售收入均超两千万元，在淡季同行叫苦时，分布于江浙沪其他十几家永裕直销中心的销量不降反升。这位喜欢钻研喜欢创新的爱酒之人，到底对进口葡萄酒有着哪些独特的“心经”？
    花70%的精力选好酒
    《葡萄酒评论家》：在刚刚结束的首届宁波保税区国际葡萄酒挑战大赛上，永裕一举揽下了干红葡萄酒的两大金奖，并在其他类银奖产品中分数位居前列，是此次挑战赛获奖最多的企业，这充分说明永裕在产品选择上是很用心的。
    谢建江：此次挑战赛我们的产品能获得那么多奖也是情理之中的事情，因为永裕确实在品质上把关非常严。我们是用心在选好酒，把70%的精力都花在选酒和提高酒的品质上，而在营销上下的功夫只有30%左右。我们永裕坚持在品质上做文章，选酒要选对的，不要只选贵的。
    进口葡萄酒的门槛很低，很多人把品质差的进口酒拿到国内，穿上华丽的“外衣”以高昂的价格卖给消费者，以蒙骗消费者的做法来赚取巨大的利润，现在不少进口商都有这种心态。他们把70%的精力都用在营销上，在这方面动了很多脑筋，很多时候包装费、进场费都比酒本身的价格高，到达终端消费者的价格是成本价的十倍甚至二十倍。
    而我们永裕却是在酒的品质上花费很多心思的。我们不仅仅是卖酒给消费者，我们还要告知消费者这个酒怎么喝最好，特别是夏天，饮酒温度一定要控制好，在这些细节方面我们是做得非常好的。酒的适饮年份也很重要，我们有些酒的品质非常好，但进关后我觉得还不到适饮年份，还可以放一年或者两年，那这款酒我们就暂时不卖，先储存在仓库里，等到了适饮年份再来销售。而且不同产区、不同等级的酒，适饮年份都是不一样的，我们都会细心区分。 
    明确定位，以高性价比取胜
    《葡萄酒评论家》：永裕直销中心目前在宁波及其周边城市的口碑都不错，消费者普遍的反映是“酒的品质好价格也很合理”。除了追求品质，在价格方面你有何心得？
    谢建江：其实我们现在的对外口号是“我们是源头”。我们的定位很明确，把品质放在第一位，坚持高品质高性价比，让人感觉是在源头买酒。
    我们在宁波保税区主要做两个业务模块。第一个模块是现货代理进口平台。把原来的分销商、经销商提升为进口商，迎合了他们想做进口商的心态，也是在走向渠道扁平化。永裕在保税区建立了一个22000平方米的永裕进口葡萄酒交易中心，这座大厦集商贸、展示、办公、培训、储藏功能为一体，国庆节前后即将入驻，永裕将为经销商提供更多性价比之外的配套服务。第二个模块是永裕直销中心。这个已经有成功的案例，我们的产品进来后一律以30%的加价率直接面对消费者，不经过其他中间环节。我认为酒是用来喝的，喝得越多我们卖得就越多，市场也成熟得越快，这才是在真正地推动行业的成熟和发展。如果价格偏离价值太远，消费者会敬而远之，反而不利于行业的健康发展。
    目前市面上有些偏激的做法，都在比谁的价格低，都认为保税区的直销模式很好。我不提倡低价恶性竞争，这是走不远的，我认为只有品质好、性价比高的酒才最具市场竞争力。
    行业成熟必然会走向扁平化
    《葡萄酒评论家》：永裕直销中心已经是一个比较成功的实践，这种压缩装修成本、减去多余环节，以合理价格直面终端的方式得到了市场的认可。但目前行业里还有很多进口商试图从传统渠道做高价营销，对此你有何看法？
    谢建江：按照我的理解，进口葡萄酒要做好四个功课：第一个是产品特性，它们的个性是什么，这是我们从事这个行业首先要思考的课题；第二个是消费特性，是谁在喝，在哪种环境下喝的，这与其他日用消费品又有很多不一样；第三个是品牌特性，更多进口葡萄酒在中国是零品牌，这对我们营销方式的要求是很重要的；第四个是渠道特性，哪种渠道是最有效的。
如果把这些问题想明白了，进口葡萄酒应该怎么做的大体轮廓就有了。我们现在很多进口商产品进来后首先想到是如何进渠道，但是由于进口葡萄酒的产品特性、消费特性、品牌特性，一些传统渠道对我们确确实实是个挑战。
    我提倡的是要直接面向消费者，中国现在的酒水渠道运行成本非常高，进场费、开瓶费、条码费、促销费、堆头费和广告费一大堆。进口葡萄酒的流通环节太复杂了，我们一定要重新思考渠道建设，找到进口葡萄酒最有效的流通途径，我们永裕在做一些思考和尝试。要改变传统的一些做法，我们要去摸索一些适应进口葡萄酒发展的个性化营销方式，这样进口葡萄酒市场必将越来越成熟，自然一定会走向扁平化的发展道路。

本文标签：进口葡萄酒

编辑：阿喃