金种子酒打造“大众名酒实力品牌”的产品战略转型在很大程度上成就了其当前在50～100元价格区间的辉煌，而其在该价格区间强势地位的确立又进一步推动了其产品的裂变和升级。
2013年8月23日，记者一行造访了安徽金种子酒业股份有限公司。尽管当前安徽白酒企业、乃至全国白酒企业都倍感压力，但通过对企业和经销商的走访，记者仍然感受到了一颗奋力破土的“金种子”的勃勃生机。2012年，金种子酒营业收入22.94亿元，同比增30.03%；归属于上市公司股东的净利润5.61亿元，同比增长53.44%；其中酒类业务实现营收20.72亿元，同比增长36.870/0。2012年的高速增长一方面可以解读为白酒行业整体高增长的结果和产物，另一方面则是金种子酒自身进入高速成长周期的具体体现和反映。与行业其他多数企业一样，2013年酒业形势的动荡让金种子酒高速成长的脚步戛然而止。从8月30日公布的半年报来看，2013年上半年金种子酒营业收入11.54亿元，同比减少8.63%;归属于上市公司股东的净利润2.72亿元，同比减少11.70%；其中酒类业务实现营收10.58亿元，同比减少6.26%。经营业绩上的逆转反映出金种子酒在新形势下的市场调整和动荡，但通过产区走访，记者一行感受到的却是企业经营者所传递出来的积极信息，以及金种子酒在市场层面上正在酝酿的勃勃生机。
据了解，截至2012年，柔和种子酒这一单品的六年累计销量已经过亿瓶，柔和种子酒是金种子酒产品结构中名副其实的超级品种。而这一超级品种诞生的背后是金种子酒业战略转型的推动。
回头再看，2012年是白酒行业一个极其戏剧化的年份，如果要拍一部酒业大片，那么2012年是一个集中浓缩了诸多矛盾、变数和复杂情绪的时间节点。在这个时间节点上，不同的企业所感知到的“风向”和机会信息不同，对形势的判断也不尽相同，而金种子酒业对行业形势的解读和判断在当时看来有些逆势而动，但回头再看，这种解读和判断实际上推动了金种子酒的率先转型。
从2011年到2012年，以徽蕴金种子酒为产品载体的中高端战略曾一度成为金种子酒业的重要战略导向之一，但2012年金种子酒业果断调整产品战略方向，确立了打造“中国大众名酒实力品牌”的新战略，企业产品战略重心回归到柔和、祥和种子酒。“（微蕴金种子）重要，但不紧急！”金种子酒业股份有限公司总经理助理任军文对当前金种子酒的产品战略解读认为，微蕴金种子酒是战略性产品，但不是当前的主打产品。金种子酒业董事长锁炳勋分析指出：“2012年我们就非常明确地提出，天价白酒不代表行业发展方向，找准定位比占据高位更重要。大众白酒市场是老百姓的市场，也是高端白酒价值回归的市场。白酒行业面对的将是大量的普通商务和中产阶层消费，所以认清形势、找准定位才是白酒行业发展的王道。”金种子酒产品战略方向的转变直接推动了柔和金种子酒这一超级品种的加速成长。2012年金种子酒主打“柔和”品牌，聚焦大众白酒市场，最终成就了柔和种子酒的销售奇迹。
柔和金种子酒的单品奇迹与其在省内白酒市场的价格占位有重要关系。据了解，在种子酒系列产品中，柔和种子酒的市场价格为88元／瓶，祥和种子酒的市场价格是58元／瓶。这种价格定位成功避开了与省内强势竞争对手的贴身肉搏，而建立起一种差异化竞争优势。50～100元／瓶这一大众价位区间成为金种子酒的产品运作重心，而这种错位竞争策略为其赢得了加速发展的空间和时间。在金种子酒业集中企业资源打造大众实力品牌的背景下，柔和种子酒得到了适合其高速成长的土壤，通过几年时间迅速建立起了市场优势。
巨大的市场投入力度是加速柔和种子酒成长为超级品种的重要原因之一。与其他多数徽酒品牌一样，金种子酒同样尽力将本土市场做得“密不透风”，尽管古井贡酒、口子窖酒等在阜阳均能分食数千万的销量，但金种子酒高达10亿多元的销售收入足足占据了阜阳5区3县白酒市场容量的一半还要多。这种本土市场强势地位的建立要归功于金种子酒对本土市场的高强度投入，比如对酒店、烟酒店的大力度买断。
深度营销策略的深入贯彻也是金种子酒创造柔和种子酒奇迹的重要因素之一。金种子酒的深度营销策略集中体现为针对区域市场的精耕细作。据了解，目前柔和种子酒在阜阳、合肥、蚌埠、马鞍山、芜湖、淮北等区域市场均比较强势，市场渠道在深入县级市场的基础上，进一步向乡镇、村一级市场延伸扩展，目标是“市场无空白、村村第一、店店第一”。在具体操作上，金种子酒将“三宴”市场作为重点进行投入运作。在深度营销策略的导向下，金种子酒的终端营销人员已超过6000人，经销商近200家，比如在阜阳当地市场，金种子酒就是分产品由四家经销商分别运作的。这种密集、细分的渠道构成让其实现了小区域、高占有。有业内人士分析认为，如果能将现有成熟模式成功复制到省内其他区域市场，金种子酒将实现倍增。
此外，柔和种子酒的快速成长与金种子酒贴近市场也不无关系。据其安徽淮北代理商绿源商贸有限公司总经理陈树荣介绍，针对不同区域市场，金种子酒每年都要与当地经销商召开两次市场研讨会，目的就是发现问题，解决问题。这种贴近市场的务实做法极大提升了金种子酒的市场运营效率和战斗力。
“柔和”和“祥和”种子酒将50～100元价格区间打造为金种子酒的“根据地”，尤其是柔和种子酒在该价格区间已经成为安徽省内市场颇具影响力的市场主导产品之一，是金种子酒推进“大众名酒实力品牌”战略的产品成果。但当前看来，柔和种子酒的成功只是金种子酒产品战略的第一步，在产品地位趋于稳固的情况下，柔和种子酒正加速产品裂变。据了解，今年上半年，金种子酒推出了柔和种子酒的延伸产品“红柔和”和“金柔和”，据经销商介绍，红柔和市场价为98元／瓶，金柔和市场价为118元／瓶。金种子酒借助柔和种子酒的既有产品影响力实现产品裂变的意图比较清晰，红柔和与金柔和将承担起向上延伸和拓展100元以上大众白酒市场的职责，进一步贴近了古井年份原浆酒、口子窖等主导产品的价格。实际上柔和系列产品在该价位区间还有其他产品分布，例如记者在阜阳市场见到的一款柔和经典，价格定位与金柔和比较接近。柔和种子酒的产品裂变凸显了金种子酒向上拓展主导产品价格带宽度，培育上延强势产品和强势价格区间，进一步巩固和提升竞争优势的意图。“当前种子酒应该推出一款酒店定价110～130元之间的产品”，一位金种子酒代理商在与记者交流时分析道。而红柔和和金柔和种子酒的推出与该代理商的分析不谋而合。
当前金种子酒依托柔和种子酒的产品裂变策略主要基于柔和种子酒相对强势的产品影响力，而此前与金柔和、红柔和具有类似职能定位的“醉三秋”（天蕴128元／瓶；地蕴98元／瓶）的产品定位则相应进行了调整，“醉三秋主要定位于阜阳本土市场。”金种子酒业相关负责人介绍说。此前“醉三秋”虽一度被金种子酒作为重点产品在省内大力推广，但目前看来，显然柔和种子酒更能堪此大任。
金种子酒打造“大众名酒实力品牌”的产品战略转型在很大程度上成就了其当前在50～100元价格区间的辉煌，而其在该价格区间强势地位的确立又进一步推动了其产品裂变和升级。金种子酒“大众名酒实力品牌”的战略目标正一步步做实。
当前阶段，金种子酒的主要精力仍集中在省内市场的拓展和挖潜上，除了本土阜阳、省会合肥以及蚌埠、芜湖、淮北等优势市场外，金种子酒在省内布局的空间和潜力还很大。金种子酒业相关负责人向记者表示，在保证省内市场稳定增长的基础上，将有选择地逐步拓展省外市场。
金种子酒外拓的“选择性”具体体现为环省外拓。据了解，2010年以来，金种子酒重点选择了安徽周边的5省、10个地区的100个县，希望将省内较为成熟的深度营销和管理模式向外复制。在具体操作上，金种子酒的思路是从打造样板市场入手，逐步形成样板市场之间的联动，并最终建立板块优势。相关资料显示，近两年金种子酒的省外市场已覆盖30多个县，预计有10多个县级市场销售过千万元，比如江西彭泽县就是其省外亮点市场。
无论是立足于大众白酒市场的产品战略，还是环省布局的外拓战略，都能看出金种子酒的谨慎和务实。尤其是在白酒行业从高速发展期进入调整期的大背景下，金种子酒前期在战略制定上的这种谨慎和务实反倒为其赢得了行业转型的先发优势。尽管2013年上半年业绩出现下滑，但从其战略导向来看，金种子酒的中长期市场表现应该会相对稳定。
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编辑：阿喃
