西安智德通品牌推广营销有限公司董事长　王延安

　　也许去年还感受不到行业的深刻变化，但是今年我们确确实实地看到行业拐点已经来了。在这个行业调整期，经销商要关注两个问题：第一，坚定信念，理性经营；第二，做好内功，加快职业化进程，保证公司的顺利发展。

　　第一，要坚定信念，理性经营。首先我谈谈为什么说要坚定信念。现在酒水行业有两种人，第一种就是卖了十几年酒的经销商，挣了不少钱，现在年纪大了，没了激情，恰好遇到现在的“寒流”，就开始害怕，于是准备“收摊”；第二种经销商是这几年刚刚开始做白酒的，遇到“寒流”就开始沮丧，对未来感到迷茫。这两种经销商都受到行业调整的打击，失去了信心。有信念未必能做，但是没有信念肯定做不好。因此，坚定信念很重要。要坚定信念并不难：中国拥有几千年的酒文化，中国人喝了几千年的白酒，以后还会喝下去，所以白酒行业还能继续做下去。

　　其次是理性经营。现在很多酒商都认为“寒流”影响着产品的动销，事实上，“暖流”可能很快就来了。然而，这个“暖流”并非市场方面的，而是上游引起的，应该更加谨慎地对待。由于如今宏观环境的改变，各个厂家逆境发展，各项指标难以完成。上半年，厂家设的门槛很高，而到了下半年，厂家的门槛会放低，会出现很多开发品牌。这些开发品牌的出现对于市县级，尤其是县级经销商而言就是“暖流”。由于厂家迫于经济指标的压力，希望用这些子品牌来冲销量，因此这些品牌会到处找一些有实力的经销商来做，但厂家却未必会花精力将其做大做强，因为厂家还有自己的主导品牌。如果经销商抵不住诱惑，被这“一冷一热”所干扰，就可能真的经营不下去。当然，众多诱惑向我们袭来，并不代表我们不选择他们，而是要选择一些财力大、理念先、诚信好的企业合作。

　　另外，理性经营很重要的一点就是从今年起到2015年要管好自己的现金流。言下之意就是要把钱管理好，不能不理性。俗话说，“隔手的金子不如到手的铜”。如果抵不住诱惑，将现金换成了一仓库的货，那么经营的难度就更大了。因此，这个时期，尤其在今年，要更理性。多年经验告诉我，不能随便给自己“添枝加叶”。

　　第二，要做好内功，加快职业化进程，保证企业的顺利发展。现在行业的整体形势不太理想，这样就更需要我们做好内功。我建议经销商要多学习，加快职业化进程。这几年我经常出去，甚至出国学习，了解和学习别的品牌是如何做大做强的。我认为现在很多做酒的经销商都比较浮躁，成立一个商贸公司不难，卖酒也不难，但是要真正持续把酒卖好并不容易。现在整个宏观环境和行业都发生了很多变化，不是十几年前坐在家里就能卖酒的时期了，现在卖酒更需要团队和营销。尽管现在很多经销商都有自己的营销团队，但是这些营销人员ggo/o不是品酒师，在柜台上推广品牌的意识还没有建立，比如当客户问“五粮液、泸州老窖、洋河都是浓香型，它们的区别是什么？酿酒第一成本是什么？”时，很多营销人员都答不上来，因为他们对白酒的知识了解得太少。再以团购为例，以前做团购靠简单的关系营销，通过人脉来拓展，现在团购渠道发生了很多变化，这种方式不是长久之计，且现在也主要以商务团购为主，面对的更多是企业老板。如果营销人员不能了解这些企业客户的喜好，不能同答他们的问题，就很难建立长久的联系。因此，我认为营销人员的综合素质也很重要，经销商一定要提高营销团队的综合素质，营销人员要了解客户关注什么，知己知彼，才能把营销做得更好。此外，卖酒也要专业，专业才有出路。总的来说，我认为做白酒不是个人英雄主义，是一个整体素质的问题，现在白酒行业的竞争比的是团队，不是个人。因此，在这个时期更要抓住机会学习，练好内功。

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编辑：阿喃