提起今年的贵州酒博会，最出风头的应该是小贵宾郎酒。酒小，来头却不小，笔者了解到，2012年小贵宾郎的销售额已超过8亿元，今年的销售额预计可过10亿元。

　　酒博会前期，郎酒就组织部分经销商在贵阳召开了厂商座谈会，郎酒股份公司董事长蒋先玉在厂商座谈会上表示，2013年，郎酒集团将调整产品运作重心，以红花郎10年、老郎酒系列产品、小贵宾郎为核心产品，聚焦运作，不搞全面开花。在解决市场问题和稳步发展的同时，梳理和构建起长期、稳定、健康发展的市场和经销商系统，确保经销商的长期盈利、稳定盈利和市场的持续稳定发展。以小瓶酒为核心产品的市场布局和规划，在白酒企业，尤其是全国名酒企业，都是不多见的。

小郎酒取得大销量

　　小贵宾郎并非“一夜爆红”，从2007年上市到2012年在四川、湖南、湖北、重庆等地的火爆销售，也经过了消费者培育、市场运作等多方面努力。郎酒销售公司流通事业部总经理王勇军介绍说，2007年以前，全国小酒市场上最活跃的品牌为红星二锅头的“红小二”和保健酒劲酒，其次为各地小酒厂的产品，主流价位在5元左右。2007年小贵宾郎作为第一支名酒企业生产的小酒被推向市场，市场零售价格在12~15元之间，高于主流小酒的价格，所以上市之后主要进行消费者培育和市场推广等工作。经过4年多的运作，小贵宾郎率先在四川、湖南、湖北、重庆等市场取得高增长、高销量。据了解，今年上半年小贵宾郎全国销量同比增长30%，仅在四川市场，半年就完成了2亿元的销售额。

　　湖南湘西吉首阳光酒业营销中心总经理张绍先认为小贵宾郎之所以能在湖南、四川等地销售火爆，最主要的原因是对于这些地方的消费者来说，喝小酒是本来就有的一种饮酒习惯，也就是说，小酒在当地有着深厚的消费基础。他介绍说湘西吉首一向被看作是“小酒窝子”。在当地，大一点的酒店会陈列60多种小酒产品，小餐饮店也有30多种。人们对小酒的消费习惯是产品在当地火爆的基础，除此之外，张绍先认为小贵宾郎畅销的原因还在于以下两个方面：第一，郎酒品牌的背书。小贵宾郎是第一支名酒企业推出的小酒产品，在当时小酒产品中名气最大，由于郎酒品牌的背书，无论向分销商还是消费者推广时，人们的接受度较高。小酒虽然容量较小，但价格也较低，再加上是名酒厂的产品，更容易给消费者带来高性价比的感觉。第二，小瓶酒比较接近快消品的属性，更加强调市场铺货率和能见度。所以，产品能否动销，关键在于市场推广的政策和经销商业务团队的执行力。张绍先从2008年开始运作小贵宾郎，经过一年多的市场运作，产品达到100%的市场覆盖率，并且能够在渠道中实现自然动销，到2011年小贵宾郎的销售额可达3000多万元。张绍先告诉笔者，高增长和高销量的背后是业务人员对市场推广政策的高效执行。

小郎酒还有大空间

　　小贵宾郎十多亿元的销量主要集中在南方几个成熟市场，除此之外，全国大部分市场还属于“潜力股”。其实，小贵宾郎一直是面向全国市场的，在南、北方市场都有产品布局，只是由于北方小酒市场尚未成熟，小贵宾郎并未被办事处和经销商当作重点产品来运作。

　　笔者了解到，今年小贵宾郎在河南市场的销量也有了明显增长，但在河南以北的市场，如河北、山西、内蒙古、东北三省等，销量并未明显提升。河北、山西以及内蒙古市场销量不大，主要是因为当地消费者没有喝。

　　小瓶酒的习惯，而东北三省销量提升难则是因为当地有很多小酒品牌，竞争激烈，挤压了小贵宾郎的市场份额。郎酒集团北方某市场流通事业部负责人表示，北方市场对于小酒的认可程度还不高，消费者并未形成饮用小酒的习惯，但在北方市场，小贵宾郎有着很大的发展空间。

　　 第一，健康、理性饮酒的趋势。消费者已经意识到应该健康、理性地饮酒，从以前的“一桌喝一箱”到现在的“一桌喝一瓶”，人们的饮酒行为的确在顺应这一趋势。“喝少一点，喝好一点”是当前消费者的饮酒理念，小贵宾郎有郎酒品牌的背书，再加上稍高的市场定价，刚好迎合人们的饮酒需求。

　　第二，北方小酒市场很“干净”。相比四川、湖南、重庆等市场上充斥着几十种小酒品牌，北方的小酒市场比较干净，小酒品牌不多。而且同一容量的产品中，无论在品牌力还是价格上，市场上还没有可以与小贵宾郎竞争的产品，可以说，小贵宾郎是同一容量规格产品中性价比最高的。

　　第三，成熟市场的影响。很多北方的经销商看到了小贵宾郎在南方市场的火爆程度，纷纷启动本地市场。河北某市场的经销商朱先生早在2009年就拿到了小贵宾郎的代理权，但一直没有重点推广运作。今年在四川成都参加春季糖酒会时，他感受到了小贵宾郎在南方市场的火爆程度。从成都回来之后，他就立即分析评估小贵宾郎在本地市场的发展潜力，并借鉴四川市场上的操作经验，以餐饮店为主要渠道，进行以“冰爽畅饮”为主题的消费者活动，通过在餐饮终端粘贴海报、摆放展板等形式进行消费者培育，并配合终端赠饮的活动进行产品推广，起到了很好的销售效果。

严格管控创造未来

　　小贵宾郎在四川、湖南等地属于成熟产品，成熟产品的特征就是在没有任何促销手段的情况下，消费者还会点名要这个酒，能够实现自然动销。但成熟产品不可避免地要面对窜货、倒货等扰乱价格和市场秩序的行为，这些问题管控不好，经销商和分销商就无法获利，于是他们会积极寻找新的有潜力、有利润空间的竞品取代成熟产品，渐渐地成熟产品就会淡出市场。而在新兴的市场中，建立严格的价格和市场管控体系是保护产品、延长产品盈利周期的重要举措。对此，郎酒集团积极采取措施应对市场上的窜货、乱价行为。据了解，为保护小贵宾郎在成熟市场经销商和分销商的利润以及在新兴市场建立管控体系，郎酒集团启动了“共建基金”项目。该项目的主要内容是针对小贵宾郎这款产品每瓶提价0.5元，并把通过提价而从经销商处获得的这部分资金与郎酒集团专门用于维护市场秩序的费用放到一起，作为维护市场价格和管控市场秩序的资金。通过维护价格和市场秩序来保护经销商和分销商的利润空间并延长其盈利的时间。此外，郎酒集团还调高了经销商代理小贵宾郎需要缴纳的保证金金额，以增强经销商维护价格和市场秩序的自觉性。小贵宾郎被定义为郎酒集团的核心产品，不仅体现在企业高层的讲话中，更体现在郎酒为保护产品而采取的管控措施中。

　　酒虽小，但郎酒集团对其注入的精力却不小。通过郎酒集团对小贵宾郎的战略定位、战术布局以及市场操作的“保驾护航”，足以见得其对小贵宾郎的未来寄予厚望。

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编辑：阿喃