——酒中酒霸在高端小酒市场的操作观察

　　酒中酒霸在1998年酒开始做小酒，销售团队一共十几个人，品牌力也不强，是个十足的草根，但15年来，它就坚持做高端小酒，坚持就是胜利，如今酒中酒霸已经成为小酒市场中的高端明星品牌。它的成功，并不是包上一层牛皮纸，把价格卖高那么简单，那么它是如何一步一步从草根到明星，又是如何应对现在的竞争压力，持续领跑市场呢？

酒中酒霸的前世今生

　　酒中酒霸产白酒都仁怀酒中酒集团，产品特点是浓头酱尾，其主销市场在湖南、湖北、江西、上海等地，其中湖南是大本营市场。在1998年开始运作时，市场上没有一瓶125ml的小酒能超过10元钱，看到这个市场空当，酒中酒霸的价格一下被定到10元以上。“许多消费者都接受不了，因为当时很多小瓶酒都是2元多，在湖南卖得最好的是5元。所以酒中酒霸卖得最贵，许多人都接受不了，都说为什么卖这么贵？当时我们就提出，一个就是个性化，比如包装，具有西部文化特色，区别于其他小酒的大红大喜。第二个是要树立小瓶酒中的高端形象，我们要做小瓶酒中的茅台，酒中酒霸就是小瓶酒中的最高档的。”回忆当时的情景，王静认为尽管艰难，但从现在来看，这个定位无疑是正确的。

　　作为核心品种的小酒出来之后，酒中酒霸并没有直接推广，而是采取了“推大瓶酒、卖小瓶酒”的办法。因为终端商更愿意推大瓶酒，因为大瓶酒利润要远远高于小瓶酒，小瓶酒单价低，利润也低。所以酒中酒霸业务员在终端都是向店主推销大瓶，而小瓶则是附带进入。但是，消费者与店主不一样，当他们在终端看见同一品牌不同分量的产品时，他们会想选哪个更省钱。事实证明，酒中酒霸这样的策略是可行的，当他们集中力量推大瓶的时候，小瓶酒销量却越来越大。这种“以大带小”的方式，让酒中酒霸提高了网络的覆盖率。

　　除了在终端上的推广外，在市场操作初期，酒中酒霸采取了以“农村包围城市”的拓展方式。“农村包围城市”的实质是集中力量在竞争对手不予重视的地级市场、县级市场、乡镇市场，集中人力、物力、财，力，在选准目标市场后，采用有效的营销手段进行投入，在短时间内完全占有市场，形成品牌效益。将销售量提升到最大化。并以此目标市场为样板市场，迅速复制到其他目标市场，逐个市场击破。比如在2004年，酒中酒霸开发江西市场．当时情况是四特酒一家独大，外省福很难有作为，于是酒中酒霸先以鹰潭市场为突破点，用了整整一年时间做好鹰潭市场，接着才下大力气做上饶，到2007年，酒中酒霸已经在南昌市场形成了浓厚的氛围，并形成了鹰潭、上饶、南弓三足支撑的稳定市场一不过“农村包同城市”只是洒中酒霸操作市场的一方而，实际上也有不少市场是通过“城市辐射农村”的手法操作起来的，比如上海和北京。

　　除了灵活的操作方法外，酒中酒霸畅销多年的一个重要原冈还在于企业的理念和信念，即把洒中洒霸当作一个品牌来运作。对于很多大品牌企业来说．由于利润原因，对于小瓶酒市场并不看重。而对于湘贵实业来说，则是投入了百分之百的汗水和心血。他们一直把洒中酒鞘当作一个品牌来扣造．所以更看重长远的利益。即使在短期不赚钱，但还一直在推动这个品牌。

　　通过以上分析．我们可以总结出酒中酒霸领跑小酒市场的原冈在以下几点：一、洒中酒集团的品质保障；二、独特的高端小酒差异化定位；i、“以大带小”的终端操作模式；四、 “农村包围城市”的市场开发策略；五、坚定不移做品牌的理念和信念；六、专业咨询公司的智力支持以及对员工及时的培训。

酒中酒霸的二次跨越

　　随着小瓶洒市场的升筛，市场的竞争越来越激烈，在湖南一个小餐饮店中都会有二三十种小瓶洒。尤其是一些大品牌，也看中了小瓶酒的市场空间，纷纷开发出不同规格的小瓶洒抢占市场。在新的竞争环境中酒中酒霸也做出了一系列凋整以保持持续的竞争优势。

　　首先，进行产品升级。随着大众消赞升级的开始．小瓶酒的身价也是水涨船高，很多小瓶酒都把价格定到10元以上，在这种情况下．酒中酒霸也开始进行新一轮的产品升级，推出零售价格在20元左右的酒中酒霸精品九年。

　　其次，密布网络．实行精细化操作。从2012年开始，洒中酒霸开始推行“天网扫盲行动工程，全面推行终端网点精细化管理”，对市场实行无盲点覆盖。酒中酒霸的做法是分小组有针对性地对某一市场进行集中开发，通过小组对抗竞争的方式提高了开发效果。比如枉开发浏阳乡镇地区时，45名执行经理分成11个小组并配备助教．以抓阄的形式抽签扫肓区域，展开激烈的市场竞赛，每组的助教通过微信即时反馈各组工作进度，培训指挥中心建立微信群中心即时公布各组工作情况及整体情况，信息的及时汇报及反馈既带给大家激动又带给大家压力，最后整个团队取得了开发新网点185家、销售产品2555件、形象终端氛围布置380家、回款金额20多万元的成绩。对于这种方式，有很多企业去实地学习，但最后效果并不理性．其原因在于没有学到酒中酒霸市场开发的真正动力，即有效的决断力和强大的执行力。

　　最后，提升服务水平，优化厂商关系。针对大本营市场上竞品增多的情况，酒中洒霸加大了对于现有的区域市场的精耕力度利招商力度。比如在湖北、江西、湖南、上海这些优势市场，努力做到无缝隙覆盖。此外，保证经销商利益是酒中酒霸能畅销多年的一个保证，在招商的同时，酒中酒霸也在提升服务水平。公司把经销商销售业绩的提升和业务员的考核进行挂钩，督促、№务员帮助经销商靛笔售。此外，对丁窜货被视同为假货．以保证经销商的利益。可见，只有提高服务水平，加强市场管理，保证经销商的利润空间，才会市场竞争力。

抓住大众消费的发展机遇

　　“转型肯定是很痛苦的，我们还好一点，中低端酒的消费群体还是比较火的，不受政策干扰。俗话说，船大难掉头，我们船小，我们想去什么地方，拐个弯就去了。我们也会做一些调整，洒中洒霸的生产地仁怀，是酱香为主的产地，很少生产浓香型的，所以我们在风味上，小想做太大的变化．因为浓头酱尾是我们的一个特色。”王静认为，今年是白酒市场的调整年，但更是机遇年。冈为随着市场的理性．大众消费时代来临，中低端酒尤其是小瓶洒将会迎米一个新的发展机遇。作为酒中酒霸在产品上要保持自己的特色，加快对市场的开发。

　　和王静看来，洒中酒霸必须借助行业调整的机会快速发展，加快市场的开发和精耕细作但依然要坚持“做一个成功一个，成功一个后．再去做一个”的经营理念，不亩目，不激进，不走极端，在目己能力范围中做好、做强。 

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编辑：阿喃