远景（中国）营销管理咨询公司总经理 朱涛

　　随着消费者愈加注重健康，对饮酒量的控制将愈加明显，且随着80后、90后逐渐成为社会主流消费群体，他们对白酒的需求也愈加多样化和时尚化，同时对白酒量上的需求较之上辈明显较少。小容量的小瓶酒恰好满足了消费者尤其是新一代年轻消费者的白酒消费需求。因此如何抓住年轻消费者的心成为运作小瓶酒的关键。

　　目前市场上小瓶酒的品牌数量众多，但均属于低端产品，售价一般在10元左右，消费人群及销量均有限，被看成是普通白酒的补充性产品。除了湖南的邵阳老酒、酒中酒霸，四川郎酒的歪嘴郎等少数品牌做的不错，绝大部分小瓶酒品牌均处于默默无闻状态。但近年定位年轻时尚的江小白掀起了一股时尚小瓶酒热潮，暂不评判江小白成功与否，仅从此股热潮来说，将小瓶酒定位为年轻时尚的白酒不失为一种出路。

　　产品是一切营销工作的基础和前提，一个好的产品自己会说话，这点已经在无数营销实战中得到了证明。品质是产品的根本，新一代消费者的消费水平虽然不是很高，但他们的消费理念超前，对品牌和质量非常关注。所以小瓶酒一定要在考虑成本的同时抓品质，这是保证品牌能走多远的关键所在。

　　为了迎合年轻消费者对时尚的追求，小瓶酒在包装、饮用方式等方面也要进行创新，比如江小白通体磨砂的瓶子外还有一层类似手机保护壳的瓶套，套上不同图案和小白语录随时可以推陈出新与时俱进，既突出个性，又能轻松表达品牌的独特内涵。不管包装进行何种方式创新，豪华包装要杜绝，简约、大方、个性是重点。这些更具时尚化、个性化的创新，颇受年轻消费者青睐。

　　受社会环境变化的影响，新一代消费群体的消费心理也形成了独有的特点，对新鲜、刺激的事物敏感度高，注重个性化，追求时尚，更多是感性消费。从深层次探究。可以发现他们是一个矛盾体，既要为了追求物质生活拼命工作，也渴望简单生活方式，金钱之外，时间、闲暇、爱情、亲情、友情、健康、信任、感动、成长同样也是他们追求的。因此在构建小瓶酒的品牌价值系统时，要紧抓新一代消费群体的消费心理，不仅在形式上进行创新，还要在深层次的品牌内涵上与消费者形成共鸣。

　　流行多年的小瓶酒销售渠道主要限于流通和餐饮门店，且主要是一些C、D类餐饮店。因为小瓶酒一般为低端酒，利润低，C、D类餐饮店的竞争程度较小，可错开与普通白酒的竞争。但随着白酒回归大众消费及年轻消费群体的消费习惯，小瓶酒在关注传统“小渠道”（小便利店、小餐饮店、小烟酒店等）的同时，也要与时俱进，借势电子商务渠道，快速实现品牌跨区域传播和销售。另外，夜场也是时尚化的小瓶酒可选择的一个具有巨大潜力的渠道。

　　面对潜力巨大的年轻消费市场，小瓶酒需在潜心研究年轻消费群体消费心理特点的基础上进行创新，紧抓年轻消费群体需求，实现“小众”向“大众”的转变。 

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编辑：阿喃