近年来，50m1.125ml、250ml等不同规格的小瓶酒陆续出现在市场上，受到了厂商的关注和重视。笔者通过对经销商的调查，发现经销商对小酒普遍有三个印象：第一，小瓶酒市场竞争激烈；第二，小瓶酒市场不够成熟，要学习劲酒的操作方式；第三，运作小瓶酒是机遇。
在南方很多市场，小瓶酒“风行”已有一段时间，尤其在湖南市场，其市场的竞争早已进入红海阶段。外省品牌和地产的小酒品牌都汇集在这个大市场上，上演了一场又一场激烈的“角逐战”。在湖南，畅销小酒品牌除了本地的邵阳小酒以外，贵州的酒中酒霸和四川小贵宾郎酒也占据了一定的市场份额。酒中酒霸和小贵宾郎是如何在竞争激烈的湖南市场抢夺一席之地？其经销商对小瓶酒有什么印象，他们有何操作经验呢？
小酒市场将会井喷，但之后会回归理性
——湖南省株洲市明勇商贸有限公司总经理石明勇
高端白酒发展受限后，整个大瓶酒市场的竞争异常激烈，大小厂家开始走大众化路线，纷纷推出了新品大众酒。由于小瓶酒的消费不受场合限制，符合现代消费者理性化、个性化的需求，小瓶酒市场出现了百花齐放的盛景，尤其近两年，市场上的小酒品牌越来越多。对于小瓶酒目前的市场情况，我并不十分看好。我们做酒中酒霸多年，深谙小酒操作之道，现在市场上品牌虽多，但是真正能够起来的却很少。由于小酒消费者忠诚度不高、费用高且后期维护难，小酒品牌建立起来很难。同时，现在小酒价格也在不断升级，价格越来越高，有的甚至高达40元左右，如果跟不上价格潮流，也很难成为主流。尽管市场竞争激烈，但是我认为现在发展小酒还是一个很好的机会，小酒能很好地满足消费者喝好点、喝少点的心理。未来小酒的发展可能会有一个井喷期，市场上会涌现很多品牌，但是之后市场也会洗牌，回归理性。在此期间，做好小酒，要下很大的功夫。首先，要根据消费者需求给产品定位，大范围铺货，做大产品影响力；其次，后期要做好市场维护工作，策划不同的活动吸引消费者的注意力，增强消费者忠诚度。
小酒需及时更新换代
——湖南省湘西吉首阳光酒业营销中心总经理张绍先
湘西小瓶酒市场成熟度已远远超过其他市场，可以说它是未来整个小酒市场的缩影，其发展轨迹可以清楚地显示未来小酒的发展路径。2010年以前，小瓶酒市场虽然竞争激烈，但是品牌格局比较清晰，小贵宾郎处于领先地位。但2010年之后，市场上“一夜之间”涌现了很多品牌，如今常见的小酒品牌就达50多个，品牌格局十分混乱，一个小酒品牌要突围比任何时候都难。如今，湘西市场上小酒的竞争已经到了“深度”红海阶段。
通过多年经营小酒的经验，我对小酒形成了四个印象：第一，小酒是快消品。一个品牌起来很快，消亡也很快，其生命周期有限，一般在5年左右。第二，操作小酒离不开终端渠道的操作，“渠道为王”于小酒而言，形容十分贴切。前期操作小酒时要注重终端铺货和餐饮渠道的促销，后期要注意维护。第三，操作小酒要注意消费升级，要有前瞻性的眼光。前几年，消费者主要消费10元以下的白酒，如今消费者更倾向于消费20元左右的小酒。第四，操作小酒要及时更新换代。这一点很重要，小酒毕竟是快消品，在一个市场的潜力有限，及时更换品牌能使其长久地保持市场活力。
在很多经销商的印象中，小酒发展得最好的是劲酒，尽管劲酒不属于白酒，但是其在操作小酒的经验可以称得上“前辈”，很多经销商在谈到小酒时都提到要向劲酒学习操作经验，才能有更好的发展。
小众小酒做特色，大众小瓶酒学劲酒
——山东顺和酒行名酒公司总经理马龙刚
我印象中的小瓶酒主要分为两种：第一，作为品鉴、鉴赏和收藏之用的小瓶酒。这主要是指小样板酒，其价格基本可以忽略不计。第二，大众消费背景下，即饮市场上的小瓶酒。这类小瓶酒受到了很多消费者的青睐。第一类小瓶酒尽管针对小众市场，但是我认为也有一定空间，将成为未来体验式营销中的一种。第二类小瓶酒在我们当地还没有流行起来，但其发展之势已初见端倪，我们当地一些地产小酒销量很不错，如沂蒙山小酒、蒙山寿星小酒、兰陵小酒等，其中蒙山寿星小酒价格在50元左右，已经打造成了当地的一个旅游名片，销量可观。我认为有特色的小酒定价可以高一点，定位自己的优势。普通的小瓶酒则可以学习劲酒的操作方式，比如学习其细分市场的方式、大排档营销、免费品鉴会等等。
小酒有大市场，但需大投入
——江苏南京金幸源实业有限公司总经理严义有
我对小瓶酒最初的印象来自劲酒，一是因为我代理劲酒，二是因为劲酒的操作模式很具优势。我认为小瓶酒有很多优势，比如消费场合不受限制，随意性强，适合亲友小聚、满足消费者喝酒频率高，但喝得少的要求等，其在未来将有较大的发展，南京小瓶酒市场潜力很大，且能容纳价格较高的小瓶酒，尽管现在小瓶酒市场还不成规模。
现在小瓶酒市场上存在一些问题，比如窜货多，投入不持续、政策不落地等等。对于这些问题，劲酒就处理得很好，比如在解决窜货问题上，他们会将市场分为成熟型市场、成长型市场和培育型市场，成熟型市场投入较小，成长型市场投入中等，培育型市场投入较大，这样既避免了因为市场不平衡而导致窜货，也能更加因地制宜地操作市场。同时，他们也会对每个产品进行物流跟踪。在投入和政策上，我认为要持续且一步一个脚印地做好基础工作，比如劲酒会要求经销商做好每一个终端，且要求他们不定期地去社区等消费者聚集的地方做品鉴会等，逐渐走入消费者的心中。
无论之前小酒市场的氛围怎么样，今年很多经销商不约而同打算做小酒，甚至自己开发小酒，他们认为，随着消费理性化，更多的消费者愿意喝小酒，这样既省去了分酒的麻烦，也能量力而行，更能随身携带，随喝随开。
竞争刚开始，开发小酒占先机
——武汉市迪欧经贸有限公司总经理王世虎
这两年，湖北的小酒市场渐成气势，目前在武汉市场卖得好的有枝江小曲、小贵宾郎、关公坊等，主流容量是125ml，价格在10元左右。我对小酒的印象是，小酒市场大有可为，竞争才刚刚开始，大家要抢占先机。近期我们也准备与地产企业石花酒厂联合开发一款小酒品牌，主要在湖北省内销售，这款小酒终端价格在10元左右，容量125ml。现在整个湖北市场的竞争还不算激烈，对消费者的个性化需求细分化还不够，我们打算在进一步细分市场的前提下，在瓶型、口感上下功夫，并大量铺市，吸引大量消费者。
开发个性化小酒，精准定位消费者
——河南开封市文龙商贸有限公司总经理张丽敏
众所周知，河南人能喝酒，他们认为喝小瓶酒不过瘾，都习惯喝大瓶酒。这种饮酒习惯也使我们当地的小瓶酒市场氛围不好，小瓶酒很难做起来。记得前几年，一个小瓶酒企业找我做代理，被我拒绝了，因为当时我认为小瓶酒在河南没有市场。但是这两年行业发生了很多变化，让我对小瓶酒的看法也发生了改变。尽管现在当地人喝小瓶酒的氛围还没有形成，但是消费者的消费习惯已经在改变，比如现在很多消费者更倾向于喝少点，分配更公平点。我们打算这次在糖酒会上选一个好的瓶型，在当地酒厂开发一个小瓶酒，一来成本不高，二来更能满足消费者差异化的需求。为此，我对当地市场做了详细的调查，并在产品、渠道和宣传方面做了规划，在产品方面，规格200ml左右、价格8元左右、包装比较有档次的小瓶酒比较适合当地市场，我们据此精准定位消费者；在渠道方面，锁定餐饮和流通渠道；在宣传方面，短时间内将广告铺满大街小巷，让消费者迅速了解我们的产品。
本文标签：小瓶酒
编辑：阿喃
