久立方商贸有限公司总经理步赞在酒水行业摸爬滚打多年，对于当前的行业形势，一贯爽朗乐观的他更是表现出了多年以来积累的智慧和远见。他告诉记者：“我们和分销商就是一个利益共同体，在寒冬来临时，更应该团结经销商，帮助他们共同成长，为自己后续发展奠定良好的基础。”

抱成团，力量更强大

　　步赞表示：“白酒市场进入了调整期，这两年是企业占领市场、树立品牌的关键年。纵观整个酒水界，第一代酒水经销商主要在50至60岁之间，随着科技的进步和社会的发展，面临着被市场淘汰的命运。而作为新生代的年轻经销商，不仅接受新兴事物的能力强，而且也更有创新的思维，在这个时期如果能够渡过难关，必定能在未来的酒水竞争中取得消费者的信赖。”在步赞看来，作为酒水经销商，不仅仅是销售手中的产品，更应该将之作为一个平台。通过这个平台，业内的人士可以因为共同的关注点聚集到一起，以求共同发展。于是，在今年这个特殊的时期，步赞将重心转移到了关注自己的下游分销商身上——抓住他们的想法和关注点，寻找共同的话题，形成一股强劲有力的力量共同对抗低潮的袭击。

　　要将经销商团结起来共同谋求利益是步赞新的出发点，也是最令他关心的事情。于是，在今年上半年，步赞成立了久立方俱乐部。俱乐部的成员多为资产在百万以上的经销商，在俱乐部这一平台的支撑下，经销商成为了一个整体，方便所有的产品统一配送、统一管理。有经销商称之为这是一个“大鲨鱼俱乐部”，这一概念或许是源于哈维·麦凯的作品《与鲨鱼一起游泳》。步赞表示，当前的酒业形态很复杂，要想成功也越来越艰难，我们所面对的不仅仅是来自竞争对手的压力，还有新技术、新渠道以及不断变化的消费者的喜好，要想持久地在酒业呆下去并非易事，这些困难就犹如可怕的大鲨鱼，随时都有可能把我们吃掉，因此我们要有危机意识，大家团结起来，通过共同学习的模式，找到新的策略和方法，共同成长，这样才能制服这些大鲨鱼。”

为后续发展铺路

　　团结经销商的目的不仅仅是为了渡过最困难的时期，更是为了今后的发展铺平道路。步赞表示，将这些经销商整合起来，可以查漏补缺，相互之间找到自己的差距，对提升实力是很有帮助的。步赞在俱乐部的基础上还建立起了久立方商学院，以方便分销商迅速地培养出自己的优秀的业务人员。步赞说：“通过聘请讲师进行培训以及共同探讨行业的发展趋势和变化的方式，让我们整个团队的综合素质得到全面的提高，这对未来的发展是有百利而无一害的。”

　　在步赞看来，所谓的团结自己的分销商，就是在这个特殊的时期，整顿自己的销售利益链，提高自身和下游产业链的实力，从而巩固市场布局。他告诉记者，在当前市场情况不景气的情况下，更应该从自身内部找原因，不断地完善整个团队的实力，这种基本功的打造对未来的发展来说，无疑创造了良好的市场根基。

　　来源：新食品杂志

本文标签：久立方

编辑：阿喃